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杀毒软件业争抢店面资源 暑期大战打响

http://www.sina.com.cn 2002年07月25日 09:36 中华工商时报

  暑期历来是电脑行业销售的旺季,杀毒软件三巨头:金山、瑞星、江民也没有放过这个商机,杀毒市场的争夺愈演愈烈。

  打破沉默把战火点燃

  就在新年正月十五刚刚过后的第一周,瑞星、江民等几家老牌杀毒厂商还没有从节日
闲适中清醒过来,而在2001年高速成长的市场后来者———金山毒霸则在2002年一开始就显示出了新生力量的逼人锐气。趁春节刚过,金山公司副总裁王峰和他的销售总监、市场总监,相约全国11家重点区域经销商齐聚长沙,抢先打响了2002年杀毒市场第一枪。

  随后,在3·15消费者权益保护日之际,金山推出面向零售店的“反病毒3·15服务公约”;4月26日,CIH病毒4周年,同时“求职信变种”病毒发作,金山毒霸和新浪网合作开展了全国性的反病毒普及知识活动———“缉毒总动员”,在上海百脑汇门外,数万人前来领取金山公司的“求职信专杀工具”光盘。应该肯定地说,“长沙起义”一推,“缉毒总动员”一拉,渠道推力和市场拉力的完美结合使得金山毒霸今年第一季度在杀毒市场中一枝独秀,又往前冲了一大截。一季度,金山公司超额完成销售任务。

  但这种独好的局面并不长久。二季度,稳住了阵脚的老牌厂商瑞星、江民开始反攻,杀毒软件市场的战火愈演愈烈。瑞星发布2002增强版,江民推出KV3000杀毒王,都以新品的态势杀入市场,市场投入力度大增。另一方面,海外产品不甘寂寞。几乎是与此同时,连邦全面承销Norton单机版产品,趋势发布防毒精灵2002。而金山也发布毒霸2002装机宝典予以应对。杀毒软件市场狼烟四起。

  网络游戏成程咬金杀毒市场整体下滑

  然而,销量本身却与市场的喧嚣大相径庭。虽然各大杀毒厂商都对这块市场狂轰滥炸,进入6、7月后,消费者的反映并没有各家事先期望得那么高。

  据记者了解,在这一时期上市的瑞星增强版、金山毒霸装机宝典和江民杀毒王的渠道订货都表现不佳,均没有超过10万套的销售表现。令杀毒软件厂商始料未及的是,这一次他们遭遇的不是同行的搅局,而是新生代网络游戏厂商的兴起带来的渠道冲击。

  的确,国内杀毒软件市场进入淡季,与网络游戏的风光无限相比,这里的黎明静悄悄。据连邦副总裁林粤介绍,保守估计,各家杀毒软件产品在今年上半年的销售总和比去年同期至少下降了15%。

  网络游戏点卡与杀毒软件相比出货更快,利润更高,传统的软件渠道商被韩国游戏《传奇》、《石器时代》等网络游戏高额的利润所吸引。一时间,网络游戏取代了杀毒软件成为正版软件经销商最重要的利润来源,渠道经销商开始不愿意把大笔款项压给杀毒软件厂商。杀毒软件传统的“压货”策略开始行不通了,“小步快跑”的渠道分货模式浮现出来了。

  “革命尚未成功,同志仍需努力”

  在谈到给市场带来巨大冲击的“长沙起义”时,王峰坦言:“革命尚未成功,同志仍需努力。”王峰认为,“长沙起义”的成功在于牢牢地抓住了今年上半年从3·15到4·26之间两个时期的杀毒软件市场的主动权。后期陆续有沈阳连邦等经销商加入进来。从上海茂力、南京连邦、成都连邦、昆明黑马等当地渠道老大的出货量上来看,金山毒霸第一的市场地位已经相当稳固。而在武汉等金山原来优势不明显的地方,金山毒霸也开始受到当地经销商的追捧。

  而遗憾的地方在于,事实上11家签约的经销商中完整实施了店面装修计划的实际上不是很多,计划中的全国90家店面只完成了上海、成都、重庆、昆明、广州等地20多家,成为这次重大计划中的最大遗憾。但是,所有的店面内部杀毒软件相关服务工作开始越来越有序。

  据王峰透露,下一步,金山的重点工作仍然是紧抓中心城市的核心经销商,进一步推行区域总代理制度。并在全国16个城市开办地方办事机构,配合当地经销商的渠道分销和店面客户服务工作。

  金山毒霸的成败已经成为金山今年与WPS政府采购并重的战略性问题。尽管金山已经拿下了北京市政府、中央各部委和广东省政府等采购大单,但是巴尔默来访之后,微软在中国的政策性合作又大大地推进了一大步,人们还是对于金山和微软的竞争前途充满担忧。在问及如何面对激烈的市场竞争时,金山明确声明今年的战略主要分成三个重点:WPS是政府采购业务和大客户市场上的重点,金山毒霸是零售业务上的重点,网络游戏《剑侠情缘》成为公司今年重要的技术攻关战。

  暑期促销:新一轮“杀毒大战”

  暑期促销,瑞星重新拾起了刚刚结束的“世界杯”。在瑞星公司近期的广告上,“瑞星速冻世界杯”的大标题格外引人注目。据瑞星副总毛一丁介绍,瑞星将出巨资投入到全国各地重点零售店的资源抢夺中。据称,总投入将达到1000万元。

  王江民已经提前布置好对瑞星和金山的狙击,从6月初就已经开始的“SOS急救中心活动”就吸引了不少消费者的眼球,而对店面渠道资源的抢夺则在暗中进行着,看来瑞星和江民仍然是在“服务”这两个字上做文章。力求以此来带动下一轮的市场攻势。

  当记者问到王峰金山如何利用暑促的机会?他还是强调暂时密而不谈。但是,王峰透露金山毒霸的暑促肯定是直接指向销售的,不仅仅是市场造势的宣传。之所以如此重视销售,与金山目前掌握的毒霸的使用情况有很大的关系。王峰给我们介绍了来自许多专业类网个人网站的盗版问题,令金山毒霸2002在零售市场上有很大损失,叫苦不已。在今年早些时候的一份软件媒体关于中国盗版软件市场的调查报告显示,金山毒霸在国内盗版情况仅在WindowsXP和Windows2000之后,盗版量达到了上千万的数量级。金山毒霸反病毒资讯网站18台服务器,200兆的带宽解决用户服务问题仍显吃力,金山毒霸事业部的升级服务器成本日益加重。在这方面,瑞星公司通过磁盘加密并通过序列号注册申请ID的升级方式,限制一个序列号只有唯一的ID,很好地通过升级权限控制了盗版问题。

  另一方面,通过大量的试用版和专杀工具下载,金山公司赢得了非常庞大的一批合法化的准用户,为将来进一步占领市场打下了很好的基础。在新浪、Sohu、网易、eNET等知名下载频道上,金山毒霸病毒库的下载数量高居首位。在培育用户群的做法上,谁能看不出金山的苦心?

  王峰认为,市场的喧嚣只是一个方面,而企业真正关注的还是销量和业绩,企业在做市场时不能只考虑怎样把市场炒热,而重要的是在热的背后怎样取得销量。暑促期间大家能把市场做热当然好,而能不能拿到销量那就要看各家有什么能让消费者动心的本事了。(原音)

  


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