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全向董事长董兵论网络设备品牌化生存(图)

http://www.sina.com.cn 2002年07月12日 11:14 赛迪网-中国计算机报

全向科技董事长董兵先生

  成立于1993年的北京全向科技有限公司作为设备提供商,到今天,算是经历了三个阶段:寻呼专业设备、Modem和宽带网络。在宽带网络市场中,全向董事长董兵说:“在品牌上,我们的个性化特征必须明显。”

  6月底,在赛迪评测千兆以太网交换机横向评测中,全向QS8224交换机获得了“工程师推荐奖”。而6月底对全向来说也是一个特殊的时间,此前全向已经做好了所有的准备工作
,用全向董事长董兵的话说:“今天,全向将自己定位为宽带网络设备和应用的提供商。我们就像春天的竹笋,已经发芽了,一场雨过后,就会成长得更快。”

  宽带里找定位

  从初始做Modem到做ADSL终端,再到做网络,表面上稳健平顺地增长,全向内部却经历了一番痛苦的过程。董兵指出:“ADSL对我们来说是非常好的一个台阶,从技术积累、组织结构的调整、行业关系的建立、代理渠道的建立到人员素质的提高,都经历了一个合理的过程。因而,在全向以Modem、ADSL、网络设备为经营脉络的持续中,全向的发展一直比较平稳。”

  全向开始做网络设备是在2000年年底,此后为了统一公司员工的思想认识,曾经进行过两次全员大讨论。第一次是在全向刚开始做网络设备时,由于从事研发的工程师经验不足,产品出现了质量问题。虽然问题本身很小,但由此造成的市场影响在全向员工中引发了巨大的思想震荡。因此,很多人开始怀疑是否要坚持自主研发的道路。当时,发表意见的传真、E-mail从全国各地的分支机构向总部雪片般地飞来,两派截然不同的观点发生了激烈的碰撞。然而,最终讨论的结果是应坚持发展自有品牌,不能放弃自主研发,相反,要快马加鞭地掌握核心技术。

  第二次全员大讨论是在去年年底,讨论的主题是走品牌之路,还是一味追求市场占有率。激烈的大辩论后,最终的结果是不能采用低质低价的方式参与竞争,而是一定要走技术之路、品牌之路。

  两次大讨论像两场暴风雨,彻底洗涤了全向人的思想认识。如今,全向产品突出的性能、稳定的质量赢得了用户的肯定,逐渐建立了品牌信任,事实面前,全向没有人再质疑公司的发展思路了。

  而且,在最近的一个多月的时间里,全向进一步开展了品牌培训的活动。每个周六上午,都由董兵亲自走上讲台,讲解品牌的概念以及品牌的成长过程,分析产品、技术和市场定位,倡导公司的内部文化,使员工们对公司品牌产生统一而全面深入的理解。

  不做越轨的事

  对于中国市场上的网络设备厂商分布格局,在董兵看来,网络设备市场由两大类的厂商组成:一类是技术驱动类,一类是市场驱动类。

  技术驱动类又有两层:一层是掌握行业标准和高端核心技术的厂商;第二层是掌握以太网基本技术、嵌入式系统、网络智能管理等中等核心技术的应用层厂商。技术驱动类厂商着重解决技术问题,作为产业的上游,把握着产业发展的技术方向,如针对路由速度慢就推出了三层交换,百兆带宽不够就做千兆,为解决太多广播风暴的问题发明了VLAN技术。解决用户的技术应用问题,推动创造用户的需求,是技术驱动类厂商占领市场的主要手段。

  市场驱动类厂商也有两层:一层是以大规模低成本的制造优势进入成熟市场的厂商;另一层是以贴牌(OEM/ODM)方式抢占市场的厂商,也就是从OEM/ODM厂商那里拿货,贴上自己的牌子,直接上市场的厂商。

  董兵将中国市场上的网络设备厂商格局分为这么两大类四层。而且,他指出全向在第一类第二层,即全向是致力于掌握中等核心技术,以“新、全、特”为发展战略的中高端网络应用层厂商。

  品牌就是生存方式

  董兵认为,在应用层面,用户有多样化的需求。证券网与教育网不一样,教育网与驻地网也不一样。用户需求不会同质化,网络设备也不会同质化。

  对于网络设备的整体市场,从产品方向上可分化为两个层面:高端(大容量超高速路由、运营级国际骨干)和中高端(多层高速交换、区域骨干及边缘路由)市场层面、低端市场层面(中小企业信息化、中小行业应用,像傻交换机、简单网管交换机)。

  对于网络设备市场的发展趋势,董兵认为不会全面沦落到PC目前以低价比拼的状况。低价竞争往往集中在同质化严重的低端市场,而中高端市场由于一定的技术台阶,还不会以价格为主要竞争手段,而是在功能上和技术上进行竞争。因为对于中高端的网络设备,实际上竞争的不只是硬件,更重要的是软件和方案。就以目前应用最普遍的以太网技术为例,目前要做的是以自己的理解把以太网用起来。就像厨师一样,虽然用的是一样的料,但不同的厨师炒出了不同的菜。

  因此,全向目前正在不断地加大研发力度,而且将80%的研发力量都放在了软件开发上,主攻方向包括嵌入式系统、网络协议、网管工具、流媒体等。下半年,全向还将加强纵向技术合作,也就是与上层应用层面结合起来,因为纵向合作比横向合作结合得更紧密,而且对用户来说更有意义。  董兵指出:“在结合当前的市场形势打造品牌方面,国内厂商最重要的当务之急就是掌握核心技术,根据中国网络应用的具体情况,研发符合各种实际需求的特有产品,要有鲜明的个性化技术特征。而且,打造品牌是一场持久战,能不能保持一致性和连贯性至关重要。”

  目前,全向拥有员工200多名,设有研发部、营销部、产品部、采供部、BC工作室、市场部、产品支持部,在全国设有七大区域平台以及位于北京上地的加工生产中心等部门和分支机构。为了加大技术研发投入,今年,全向又增资了800万元。董兵表示,再有半年到一年的时间,全向就会以更加崭新的面貌高速成长起来。

  1996年:全向开发出符合国内电话网制式的qxcomm系列modem。

  1997年:全向推出了56k高速modem。

  2000年:全向已有近60种网络产品,包括adsl modem等宽带接入设备。

  2002年:全向在产品开发上开始倡导“千兆铺路,智能架桥”的理念。

  目前,全向的二层以太网交换机、三层以太网交换机、智能千兆交换机、路由器等网络设备已经成熟。(中国计算机报闻丹岩)

  

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