背景

　　王之：1986年，原电子工业部计算机管理局副局长王之率领长城0520CH微机开发小分队组建了长城公司，此后，从总经理到董事长，王之成功地把长城变为拥有四家上市公司的集团企业。长城也由此被称为“王之的长城”。

　　孙治成：历任湖南计算机厂开发部研究室主任、厂研究所所长、副厂长，湖南计算机股份有限公司董事、副总裁。由于其领军的湖南计算机股份有限公司2001年业绩不错，被王之钦点为长城集团总经理。

　　何小强：原惠普(中国)华南部总经理，2001年4月正式加盟长城计算机公司，成为长城集团首次引进的职业经理人，目前离职。

　　长城计算机集团高层又出现了新的人事变动,原长城电脑山东总代理吴庆生接替何小强,出任长城集团电脑事业部总经理。

　　今年年初，长城计算机集团高层发生了人事变动，公司法人代表王之不再兼任董事长一职，由原长城计算机集团总经理卢明接任，然而让人疑惑的是，接替卢明担任长城计算机集团总经理的并不是从惠普空降的职业经理人、原长城集团电脑事业部总经理的何小强，而是来自长城集团的控股公司———湖南计算机股份有限公司副总经理孙治成。然而，更让人吃惊的是，事隔不久，何小强的位置又被半路杀出的吴庆生所取代，长城这种频繁的人事变动,让外界猜测不断。

　　-何小强下课，吴庆生临危受命

　　据长城内部人士透露,何小强目前名义上正在休假,其实已经离职,接替他的吴庆生已于4月18日正式走马上任，但至今还未在媒体前亮相。

　　吴庆生，山东人，毕业于清华大学力学系，曾在山东当过大学教师，1993年下海经商，创办了山东金智能公司,1996年开始做长城山东总代,从此和长城结下不解之缘。而此次角色的重大转变，不免令其多了几分神秘的色彩。业界有人士分析说，“吴庆生能一跃进入长城的核心管理层，证明他肯定是上层信得过的人，他的出任必是孙治成上任后的钦点。”而吴庆生身边的人则告诉记者，“此次吴庆生的任命是自荐。”

　　与上任之初豪情万丈的何小强相比，吴庆生或许更多的是忧虑。据IDC数据显示，长城在被联想、方正超越后，去年又排在了清华同方和TCL的后面，长城电脑的市场份额已经越来越小。“惠普空降兵”何小强的出现也没能让长城在市场上出现奇迹，长城一销售人员告诉记者，“今年年初长城的业绩依旧在下滑。”

　　据说，吴庆生在前不久的集团“五一”致词上说：“现在国内的几大名牌PC厂商在确定战略时，竞争对手分析报告的名单中已经没有长城电脑的名字，这是一个玩笑，还是残酷而又必须正视的事实？我本人感到这已不仅仅是思考的问题了。”看来，吴庆生已经准备“开战”了。

　　-“雅典娜计划”重塑渠道

　　记者从长城销售部门得知，吴庆生一上任就实施了重建渠道的“雅典娜计划”。即取消了长城在国内IT界中唯一的全国总代理制，并将其改为区域代理制。这样，使渠道不仅仅起到蓄水的功能，同时还是市场竞争力与业务推动力不可缺少的一部分。看来吴庆生走的是渠道战略，他想利用伙伴的力量去开展长城的业务。

　　吴庆生从一个地方总代到长城电脑的掌门人，这中间的转换必然带有浓重的个人色彩。听说，他在几天前的一次会议上就提出，“要增加经销商的利润返点”。长城的一位销售经理告诉记者：“吴总说，我们的伙伴是我们生死想依的朋友。我们不能担心他们赚到钱，而是要让他们辛辛苦苦一年必须赚到钱，而且要有足够的钱。人家跟随你共同战斗，如果没有收获，谁还与你‘白头偕老’？”

　　但是，我们清楚地记得何小强在2001年4月正式加盟长城计算机后，也曾提出过增加经销商利润返点，以此鼓励某些业绩好的经销商。而这需要财务部门的配合，可当时财务部门对这件事情并不热心，要研究半天才决定，很多经销商在看不到短期的实际利益，结果就转投了对手的阵营。吴庆生此次的“返点行动”或许能够顺利，因为长城已经到了非常时期。

　　-六月新品决战暑促市场

　　据IDC2002.1Q报告显示：以联想为代表的PC生产厂商已进入单季负增长期，这标志着已经上路的厂家与经销商不得不重新调整心态或计划在比去年可能还小的市场中开始新一轮的搏杀与圈地。这一消息对欲重振“红色巨人”之风的长城人越发显得危急。

　　一个不可否认的事实是，这两年在PC市场，长城的声音已经越来越小。

　　2001年，在长城电脑干了3年的马犁黯然下课；2002年，在长城干了1年的惠普空降兵何小强悄然离职，而此次吴庆生的火箭上任，是否能给即将到来的暑期促销燃起一把火呢？

　　据知情人士透露，吴庆生目前正在深圳忙于督战新产品，此电脑新品将在6月初亮相市场。据说，新品的设计风格极为独特，外壳为全铝合金，通电后发出漂亮的蓝光。其定位是“味道家庭”，价位准备定在中高档。长城紧锣密鼓地生产新品为的是在暑促到来前做好预热准备，今年的暑促对长城来说是至关重要的一环，如果长城错过了这次暑促，那么长城也就错过了今年的希望。

　　吴庆生在到任的当天就曾表示要在6月份结束所有的准备工作和预热工作，并希望6月产品的销量能超过去年同期半倍。

　　-从民营到国企如何过渡?

　　“长城看上去不像是一个企业，而更像一个政府部门。”长城电脑的一位中层干部说，“很多人做事情不紧不慢，好像也很忙，但不知道忙了什么。我们的货款到账一个周期大概是20多天，可是联想等对手在实现ERP后有的已经达到了5天。这就是差距。”

　　由于传统制造型企业的背景决定了内部运作流程过于冗长，生产和市场严重脱节。目前吴庆生迫在眉睫的是如何止住销量下滑的趋势，如何将生产和市场有效结合起来，把一个生产型的企业在短期内调整成为一个运作有效的市场型企业。

　　“吴庆生做代理出身，靠销售起家，他来自基层，对市场的感觉会更敏锐，对渠道的运作也会更熟悉，长城今年应该有所作为。”一PC厂商高层对吴庆生的动作给予了一定的关注。

　　但吴庆生干民营企业已十多年，民营与国企有着迥然不同的风格，不知他能否在大国企顺利渡过适应期？对于这一点的担忧不止一人，其秘书告诉记者，几天前王之与吴谈过话，据说也告诫他不要犯从小公司到大公司环境不适应的毛病，然而王之并没有给吴庆生过多的压力。

　　-要树立品牌

　　就必须卖整机

　　对于整个长城集团历史最悠久的电脑业务，长城人有着特殊的感情。因为，长城靠电脑起家、靠电脑树立品牌，所以电脑也是王之最割舍不下的一个情结。

　　但是目前长城收益的主要来源是合资企业。长城已和IBM先后成立了5家合资公司，如今，这5家公司发展迅猛。比如，长城国际已经成为IBM在中国主要基地，2000年的出口额为15.4亿美元，2003年的销售额可望达到40亿美元。

　　“尽管制造业不错，但我们不能把自己生产的内存、硬盘等等一块一块拆开来卖给消费者，要树立品牌，就必须卖整机。”孙治成曾公开表示，“我们现在需要的是一个改革者、一个实干家、一个能坐地飞行的、具有全面管理能力的系统工程师。”

　　熟悉吴庆生的人都说吴庆生是一个实干家。他对员工说：“有人建议我带一批不同风格的人来改变现有的团队,我认为我们并不想让长城变成联想、变成方正,或者变成IBM，我们的使命是将长城电脑干好；我们今天的业绩已不能支持大规模广告的投入，我们必须把有限的资源用在刀刃上，首先要用到销售前沿上去。”

　　面对不断下滑的销售曲线，从“空降兵”到“地方总代”，吴庆生临危受命，不知金长城的这步棋是否奏效？吴庆生能否力挽狂澜？我们拭目以待。毛晶慧

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