早在几年前，带上熟人里的“内行”，奔中关村，买这个牌子的显示器，那个牌子的内存，“攒”台电脑，是许多人都经历过的事；但这两年，情况不一样了，电脑再不是什么高深专业的玩意儿，品牌机的价格也一路看降，买电脑用不着再去中关村，大多数人想在自家门口解决。

　　变化来了，新问题接踵而至。当国美这样的专业家电连锁销售商看上了PC商机，并执著于它一贯奉行的低价策略时，原有的IT业流通规矩对它说“不”。这是高科技含量的消费电子产品开始进入普通人家庭时出现的问题，这也是新的超级零售终端试图掌握市场时出现的问题，也是家电与IT两大产业融合过程中出现的问题。

　　问题如何解决，且看来自各大企业领军人物的观点碰撞，以及专家学者的高屋建瓴。

　　国美其实已经是第三次卖电脑了，我们感觉现在才是时机真正到了。

　　主持人：先请国美电器总经理何炬先生向大家介绍一下国美电器什么时候开始看好电脑销售这个市场，为什么要进入IT流通领域。

　　何炬：国美从去年12月份开始进入家用电脑的经营领域，确切地说应该是第三次做电脑。第一次是1996年，第二次是1999年初，但是前两次经营电脑很快就收尾了。为什么呢？因为我们从当时市场来看，家用电脑整机销售、品牌机销售还不是主流。在这种经营状况下，我们不如中关村沿街的小店，还有百脑汇个体经营者，把各种机拼凑在一起，有些是并不能拿到市场上销售的，所以，整体市场环境下不认可品牌机，还是以兼容机为主的情况下，我们这种企业没法经营了。

　　进入到二十一世纪，从市场调研反映出来，家用电脑占有主打地位。尤其是大城市，基本上80%以上的消费者选择品牌机，大家买电脑就跟买彩电、空调、冰箱一样，这个时候就适合我们经营，我们公司是大的连锁企业，是做一个商业品牌，不能像小铺那样不讲究信誉，我们要跟我们产业相称的品牌和产品。那么现在进入IT的时机也就在于这种家用电脑品牌机已经被消费者所认同的形势。

　　从去年12月到现在，三个月我们全国50家门店有36家经营家用电脑，取得销售将近1个亿，销售台数将近1.5万台，作为初战来说市场反映比较好。尤其在天津、青岛一些城市，应该说市场占有率上升还是很快的。

　　陈云峰：我们现在出去考察，发现和我们一样的专业家电连锁企业，比我们提前了好几年，现在它的产品很重要的是计算机产品，另外是数码产品和办公自动化产品，全部是以计算机为中心的。所以我们意识到在产品上应该有前瞻性。

　　国美做PC，第一个要利用我们的资金实力，定合同、承诺货款。我们跟海尔、海信搞的都是大资金的合作，包括用现款运作；第二个优势是，没有比国美更接近消费者的了，我们可以最直接地捕捉消费者心理，凭我们经营家电、取悦于消费者的本事，只要施展开来，应该对计算机领域尽快整合渠道有比较大的促进作用；第三，我希望把我们的服务突出出来。这也是我们经销的主要方式。

　　家用电脑走出电子市场是个变化，但在零售价格的浮动上大家认识不一。

　　主持人：从国美的发言里我们感受到了一股欣喜之情，这种欣喜是由变化带来的。对百货商场和国美这种大型的专业连锁店进入IT领域，不知道各位IT销售业的领军人物怎么看？

　　曾强：说到渠道的发展，那肯定是跟市场相适应的，就是说最终老百姓认同你。其实我们联想在1994、1995年就尝试进入商场。我们必须想到家庭都在哪儿出现，一般去哪儿买比较方便。

　　但电脑这个东西跟家用电器还不一样。老百姓不认识的时候，会担心买来能不能放心用。所以把握销售环境的分寸感很重要。但是有一点，联想想清楚了。在中国联想是最大的，家用电脑这块饼做大以后，联想受益肯定是最大的，所以，对新的渠道和新的事物我们一定会积极合作，跟国美的合作也会是全心全意的。

　　在济南对国美处罚这个事情，我觉得对于联想来说是非常正常的一个处罚。我们每个月都会有比这个更重的，随时都有。我们不允许降价，是考虑到零售、代理商应有的利益。就是说一旦做了联想，联想要对它负责任，电脑这个东西要有培训，最终是需要有投入的，所以有统一零售价的要求。

　　如果我们回头看看前几年，包括国内的前几位和一些小的兼容机厂，有多少突然起来又突然落下去，有很多失败在价格体系上的厂家。我们可以想象到，如果这个厂家没有了，它卖出去的电脑谁会负责，谁来为用户负责？我们电脑行业承载太多相关的东西，包括对社会、包括国家的信息化，包括这些改革开放良性的发展。何炬：坦率地说我觉得联想的销售模式过于死板，在零售当中优惠一百块、二百块，甚至更多，是没有办法控制的。但是作为我们连锁专营企业来说，不像小个体户，可以讨价还价。我们是正规化的集团利益，是明码标价。

　　各位都很清楚，IT主要渠道是靠批发，而不是直接的零售。应该说现在电脑界，代理商实际上是批发商，原来像彩电、空调，很多家用电器产品也是靠批发商，现在基本上彩电已经完全过渡到端对端，就是在大城市里面都是厂家对零售，直接面对终端零售消费。我想今后竞争越来越激烈，如果你不端对端，中间还隔着两道，那么你市场反映速度、成本优势和对市场的冲击力会减弱。如果你的竞争对手提前做了端对端，那么他在流通渠道上掌握了优势和先机。

　　IT流通渠道多元化目前还是主流，超级零售商还有很长的路要走。

　　主持人：国美专业连锁的业态无疑具有优势，但它在IT流通领域毕竟是初学者，在流通方式上的分歧很多是因为缺乏沟通。IT流通渠道今后要壮大发展，与国美的合作尝试也正是一个大好机会，大家认为国美还有什么需要了解改进的地方，正好可以提出来。

　　傅世敏：从我们来看，零售这个渠道，应该说已经成为我们公司的一个重点，我相信消费者将来会越来越多到国美零售的地方购买。但是这有一个时间和过程。其实每个商家并不是想把价格做得很低，也没有必要。从我们公司来讲，并不想把直接的标价降低下来，而是希望附加一些价值进去，所以，在这几个方面，我希望是一个相互之间不断适应的过程。

　　彭志强：从IT来讲，整个产品多元化非常复杂，产品系列的品种也非常多，不像彩电、冰箱这么简单。所以IT运营模式首先是商用、家用系列。超级零售商面对的是中小企业和家用用户中的一种，现阶段还没有达到主流。即使在整个电脑市场一部分中间的一段还不是主流，这就表明了超级零售商在电脑这个行业，有相当长的路去走。也就决定了厂商在今天有很多渠道。

　　对一个厂商来讲，在不同阶段、不同国家，不同地区，不同产品线上，采用不同的方式。我们看彩电有几个型号，可能是二十个型号，但是惠普的型号是四五千，所以它的情况非常复杂，它符合今天的标题多样化。怎么样在渠道平衡的情况下，顺应专家说的大势所趋，既要照顾到今天，又要照顾到明天，这是一个平衡能力。

　　在这样的情况下，国美能不能打造自己的能力，给供应商一个长期的信心，和给供应商一个合作，有一个生物链的良好合作模式，我觉得很关键。所以，我有一个观点，和超级零售商的合作在今年还是一个基数的过程，大家应花费相应的时间来研究这个问题，如果操之过急，对双方来讲都是一个比较大的损失。

　　两种模式的争论并非根本，商业资本的独立化已不容忽视

　　主持人：我们发现，关于价格的争议源于两种不同的销售模式，一个是端对端，一个是代理制的差别，不知道从专家的角度怎么看这个分歧？

　　陈淮：我给大家讲几个故事，第一个，物理学有一个定义，说一杯热水放在这儿，用不了多长时间就跟周围的温度一样，热传导。但这如果是一个客观规律，宇宙经过这么多年早就应该处处都一般热了，但是科学家说不，说那种状况实际是一种死寂状况——热寂。宇宙之所以不停地发展，就是因为不停有东西高于周围平衡点产生出来的，没有这个不平衡的产生，这个世界就停止运转了。

　　第二个故事，克隆。如果多克隆几个刘德华就不会让好多小姑娘失望。问题在于克隆最大的缺陷是阻断生物物种的进化，每一代自然的繁殖尽管缓慢，但都会适应环境的变化交给下一代。而克隆方式不存在任何的进化变异，这个物种必死无疑。

　　实际上不存在IT的模式、国美的模式，以及这两个模式之间的区别，争论，不是这样的。是我们这个市场经济发展到了一个新的阶段，在这个阶段上，商业资本的独立化问题已经凸显。市场经济，从短缺到过剩，从卖方市场到买方市场过渡的时候，就会产生一个新的分工，就是生产厂家和专门在流通领域经营，承担风险、获取利润那个商家不再是一家人，而是两家人，是一个利益共同体在一定意义上的竞争对手。如果我们还继续把这个商家视为是联想或者是其他企业的销售部的延伸，这种模式已经在过去两年中，在彩电、冰箱这种家电行业，这样一个厂商竞争中被证明走不通了。这个厂商的竞争，现在延伸到IT产业，并不矛盾。我认为这是市场经济发展之必然，是社会分工深化的结果。这个商家的介入一方面一定要和你讲价还价，斗心眼，分享你的利润。但是，同时也给你提供一个和市场风险之间的屏蔽，分担了很多变化不测。早在马克思那会儿就说了，商业资本市场是分工，大机器工业社会发展的必然结果。在我们这个竞争中最强的电子类产品，最先显现出来成型的。

　　国美介入有助于成本降低和渠道提升，同时也要适应市场规则和产品特点。

　　主持人：做销售是最务实的一件事情，双方合作的长足发展，离不开具体操作层面的碰撞沟通，经过几个月的磨合，大家在这方面有什么感受？

　　白强：从TCL来讲，国美的介入有利于节约渠道成本和提升渠道实力。但渠道多元化的必然性也要求国美必须适应市场的规则，是因为卖电脑地方有一个专业的特点。就是说百脑汇和中关村兼容整个专业性的特色，所以卖场比较好。

　　第二个就是要适应于产品销售特色，电脑销售与其他产品销售不同点是技术性销售还是比较明显，这个要遵从的。否则任何人拿过来都可以卖，其实不是这么一回事。

　　陈云峰：国美价格制定应当说非常灵活，说白了，我们的价格空间是相当大的，我们返利的水平在中国没有任何一家能够超过我们。

　　另外国美比较健康，现在付款时间在逐步的缩短，我们有一个账期，到了以后我们是强制付款，这样我们的信誉也得到保证。

　　另外，现在靠我们全国的能力，我们可以一下定制、包销一个区间段的型号，这个价格就由我们来定，来打广告，这个时候这个产品只有国美有。所以在这方面，我感觉我们增进了解之后，可以协商。

　　核心技术飞跃带来消费产品巨变，零售商期待新产品新理念的介入。

　　何炬：我比较认同彭总所说的，双方确实缺乏相互的了解。应该说作为国美媒体报道比较多的是我们对市场价格的冲击力，因此很多消费者对国美产生价格上的信任感。实际上作为国美电器发展十五年多了，如果光凭一个价格优势，没有一个企业能够健康成长。我们在今年的公司业务会上，明确提出今年要大幅度提高我们的盈利能力，比往年还要提高。

　　那么在这个思想的基础上，国美也不愿意给大家一个印象，我们只是做低端产品的，很便宜产品的，今年我们的重点是经营新产品和高科技含量的家电产品。应该说我们把最大的重点放在这里，应该说国美电器经营的像彩电、冰箱、洗衣机、空调都是这样的，可以说到了二十一世纪以后，核心技术发生了比较大的飞跃，就是电子消费品的核心技术，也给高科技产品的发展带来了一个春天。所以，作为国美电器来说，从去年开始注重这一方面的经营和销售，今年更会把80%以上的销售重点放在产品上。低端产品我们并不是不做，但是说老实话这主要是作为一种结构上的搭配，而不会作为我们经营的主流。我们经营其他产品时是这种理念，做高科技含量的产品，做电脑来说，我相信我们也是这种理念。(晨报记者吴彬 实习生任晓静)

   多多精彩短信5折起，还有精彩海南游、机票、手机、MP3等着你
      短信点歌，带去你真挚的祝福！ 3500条闪电传情，让她想不看都不行