郭士纳已经在IBM创造了一个奇迹，而即将接替他的Sam Palmisano要想获得成功，必须干得和他一样出色。

　　郭士纳在1993年的“愚人节”这一天接管了IBM，发现他自己置身于一家可笑得有些悲哀的企业。一度曾在高科技行业占据绝对霸主地位的蓝色巨人，在1992年亏损创纪录地达到了50亿美元。高层管理人员对客户漠不关心，也没有必须完成的财务和业务目标。

　　当时，郭士纳的目标非常简单：改变IBM的所有弊端。环顾四周，他终于发现了一位志同道合者，他就是当时刚被任命为IBM服务部门负责人的Sam Palmisano。

　　如果要想为Palmisano将在3月1日正式出任IBM的CEO寻找惟一一个理由的话，那就是他和郭士纳非常相象，尽管他们两个人的个性是如此不同——现年59岁的郭士纳态度粗暴，经常拒人于千里之外；而现年50岁的Palmisano则待人和气。经过长达1、2年的考察之后，郭士纳终于彻底接纳了Palmisano。

　　郭士纳和Palmisano之间还有一个共同点，即在他们即将接管IBM的时候，投资者和批评人士都提出了同样一个问题：他们将如何为IBM寻找到新的增长点。

　　这个问题已经存在很长时间，因为自从1994年以来，IBM的年销售收入平均增长率仅仅只有4%。但是，郭士纳取得的成绩显示，这个问题多少有点偏离了主题。郭士纳放弃了许多方向不明确，亏损严重的业务，并成功转变了IBM。IBM去年的销售收入为860亿美元，而利润更是达到了77亿美元。对于Palmisano和郭士纳来说，问题的真正关键并不是寻找新的增长点。

　　郭士纳在改变IBM这件事情上取得了令人吃惊的成就，作为他的继任者Palmisano将面临的是一些完全不同的挑战。

　　Palmisano即将接管的IBM正处在接近顶峰的位置，是目前美国最重要的行业中为数不多的几家经营状况良好的企业之一。Palmisano的任务更广泛：怎样对付微软越来越大的竞争压力？如何巩固IBM在企业市场上取得的巨大竞争优势，并从Sun，Oracle及EMC等企业手中夺过更多的市场份额？总而言之一句话，他将如何确保IBM最大限度地发挥郭士纳挖掘出来的潜力。

　　在郭士纳掌管IBM的年代，蓝色巨人业务重心向提供服务转移，而不再像从前那样主要依靠出售软硬件赚取利润。现在，IBM全球服务部门向客户提供的产品，不再像从前那样100%由IBM自行生产，还包括许多并非由IBM生产的产品(这一比例已达到40%左右)。控制客户电脑系统的销售和设计，才是IBM追求的主要目标。

　　在当前IT行业“以大为美”的发展趋势中，IBM已经占据了一个相当有利的位置，这将为Palmisano获得成功提供巨大的帮助。在产品和服务的整合这一方面，没有哪一家IT企业比IBM更为出色。由于经济萧条和投资紧缩，企业客户希望供应商的数量尽可能减少，但它们同时又希望得到范围更广泛的服务，于是，IBM就成了它们的最佳选择。

　　以前，专有化的硬件是IBM和客户之间保持联系的纽带。现在，IBM的专业技术人员则是它最有价值的资产。这些专业技术人员可以帮助客户设置和安装具有独特性的技术，使它们和竞争对手区分开来。出色的IT专业技术人员很难聘请到，但IBM全球服务分部已经拥有大约15万这类人才。随着服务在整个行业中发挥越来越重要的作用，这些专业技术人员帮助IBM成为目前全球规模最大的IT服务提供商。

　　当然，要想使IBM保持发展，Palmisano也必须为IBM找到新的增长点。其中一个关键的领域将是以服务方式销售各类软件，这样做可以吸引更多的新客户，因为它们只需为真正想要使用的软件功能支付费用。IBM还应该尽量扩大在传统外包市场上的影响力，该市场的年销售金额高达140亿美元。

　　此外，IBM研发部门还应该设法开发出更多能赚取利润的新技术。最近十多年以来，IBM一直没能把具有突破性意义的新技术转化成盈利的产品。例如，虽然IBM的研究人员在去年设法把350亿比特数据存储在一平房英寸的存储媒介上，刷新了由它保持的数据存储密度纪录，但是，该公司的磁盘驱动器业务却仍然没有摆脱苦苦挣扎的境地。在郭士纳掌管IBM的年代，IBM取得的新专利数量居世界领先地位，这些专利为IBM带来了10亿多美元的许可费收入。但是，和IBM在存储，网络，数据库，以及Unix服务器等领域相继被EMC，思科，Oracle和Sun等竞争对手超越这一点相比，这些数量庞大的新专利似乎变得没有多大意义。

　　IBM目前取得的成功，并非依赖于将新技术商业化。只要经济萧条导致的保守情绪持续下去，IBM仍将可以取得相当不错的业绩。但是，一旦经济出现复苏，企业客户再次对新技术产生越来越大的需求之际，IBM的竞争优势将很难保持下去，除非它能保证自己在新技术商品化领域不会落后于竞争对手。分析师们表示，新技术将在未来2-5年内催生一个年销售收入高达200亿美元的新市场，IBM必须在该市场上占据一席之地。但是，IBM能否做到这一点，现在还很难断言。

　　对于IBM来说，最有可能实现强劲增长的是一个它并不擅长的领域，即中小型企业市场。IBM目前的客户主要是大型企业，例如，据Giga集团统计，5%的企业客户今年购买了IBM大约50%的大型电脑产品。但是，整个IT行业中增长速度最快的却是中小型企业。Giga集团的一位分析师指出，IBM缺乏为中小性企业提供服务的发展战略，基于该公岁的规模和成本结构，它很难为中小型企业提供服务。而微软则最擅长为中小型企业提供服务，难怪不少分析师认为微软将成为IBM的头号竞争对手。当然，Palmisano谦和的个性可能会帮助IBM吸引不少中小型企业客户，但他需要采取一种全新的模式来做到这一点。

　　不过，Palmisano要做的事情还远不止这些。获得更多的销售收入，继续执行郭士纳那些被证明行之有效的发展战略，积极开拓新市场将足以使Palmisano获得的成功，但前提条件是不允许出现一点差错。但过去几年的经验教训表明，高科技行业中总是错误不断。

　　要想使IBM回避这些令人头痛的问题，Palmisano必须做一些我们现在还根本没有想到的大事情。他不能仅仅满足于充当郭士纳遗产的守护者，他必须像郭士纳以前曾经做到的那样，使我们都大吃一惊。(赵峰)

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