21世纪经济报道 卢爱芳

　　广州光时代公司的总经理梁其程试图制造一场轰动。

　　他也许能够成功。因为这家名不见经传的小公司，正打算在IBM的Lotus和微软的长久积怨中再添一点混水。

　　网站克隆器

　　“他们发明一种建网工具，有了它，用Lotus的软件搭建网站将比微软的IIS(Internet Information Server)更快、更安全、更便宜。”

　　这个工具，梁其程称之为网站克隆器。目前90%的网站是微软的IIS平台搭建，梁其程向Lotus“献宝”--利用网站克隆器，Lotus可以抢回50%的市场。

　　Lotus心动了，双方的合作计划不日即将启动。

　　做过十多年教师的梁其程，在1999年创办光时代软件公司就认定两点，一必须做群体软件，中国的盗版现象太疯狂，个人软件没有出路；二是为国外的应用软件做开发，中国软件业底子薄、缺人又缺钱，独立开发的软件企业难以长大。所以光时代选择了做Lotus的开发商。这是国际著名的办公自动化软件公司，他的产品只是一个平台。就如一个空箱子，需要开发商在里头加东西，才可以卖给用户。梁其程宁愿做一个国际软件巨头的二次开发商。在他看来，这比做一个从头开始的“民族软件企业”现实得多。

　　“发明网站克隆器纯属灵感。”梁其程说。在为Lotus开发时，他注意到一个事实：中国90%的企业用Lotus的Domino平台建办公自动化系统，即平常所说的内网。而在建网站(即外网)时，用的却是微软的IIS操作平台。Domino建站安全，但技术复杂，价格昂贵。在全球，采用Domino建的网站屈指而数。

　　如果能开发一个软件，将Domino简化，岂不可以大量用于建网？2001年8月，光时代向Lotus提出这样一个设想，引起了Lotus中国区高层的兴趣。

　　经过层层论讨，Lotus认同了光时代的设想。不仅如此，他们还从北京总部派出研发人员到广州支持光时代。十多名Lotus专业开发人员，四个月苦战，12月成功研发出了这个软件。它将Domino的建网时间由过去的一个月缩短到1至2天。最让梁其程兴奋的是，它能把微软IIS平台下网站发毫不损地克隆到Domino平台上。他给这个软件取了名字：网站克隆器。

　　Lotus的扶持

　　有了网站克隆器，Domino并不能在操作系统市场长驱直入。价格是关键因素：Domino平台在美国的售价是16万，中国是5万，而微软IIS只需一两万元。

　　梁其程向Lotus提出一个要求，降低了Domino的价格。他提了一个超低价，低得让Lotus中国区、亚太区都不敢审批，不得不请示美国总部。而总部更觉得不可思议，难下决定。

　　足足花了一个月的功夫，IBM总部终于松口。2001年底，IBM Lotus和光时代签订合同，以低价为光时代提供Domino平台，同时规定此价格只用于建网站，不得用于办公自动化。Domino平台+网站克隆器零售价定价为1.6万元。“这是一个相当有竞争力的价格。”梁其程为此很得意。

　　令他得意的还有，光时代已经晋升为Lotus中国区总代理之一，与神州数码、长城软件等知名IT分销商平起平座。从开发商到代理单个产品，直到代理Lotus的全线产品，光时代只用了两年时间，完成了一个三级跳。每向Lotus靠近一步，梁其程就觉得光时代的生存空间就大了一圈。

　　“网站颠覆战”

　　得到价格扶持之后，光时代要做的是赶快寻找客户。“我们的客户有两类：一是电子政务，二是中小企业。”梁其程说。

　　国务有关部委计划在清华大学开设一个电子政务实验室，研究中国电子政务的模式，今后全国各地政府官员都将到实验室接受培训，这种推广网站克隆器的大好时机，梁其程岂容错过？最后光时代获权为该实验室提供技术解决方案，梁踌躇满志：“我们要占领制高点。”为配合光时代，IBM准备为该实际室提供硬件。

　　而对于网站克隆器锁定的另一个客户群--中小企业，光时代决定先从IDC下手，由IDC去发展客户。网站克隆器免费提供给IDC，光时代从客户以后的托管费中抽取分成收回投资。该公司市场部经理袁理峰已经游说多家IDC，他说IDC们都觉得很新颖，加上收益普遍不景气，网站克隆器也算是创造了一个新的利润来源，大家都有兴趣试一试。

　　杀入操作平台场，免不了和微软交锋。光时代准备发动一场“网站大变验”行动，鼓动政府机关和企业们将他们的外网换成Domino，和内网统一，理由是它比微软IIS更安全、更易维护--光时代还有另一个秘密武器：安全转发器。这是IBM中小企业软件联盟中的一家公司--郑州兴财开发出来的。2001年12月29日，国家保密局验收了该产品，并下令在全国的保密系统采用。“我们要发动一次网站颠覆战，把微软从90%的位置上赶下来”。

　　微软对此浑然不觉，记者问该公司的一位产品经理：如果Domino进入WEB市场，竞争力如何？他回答说：很少看过用Domino建网站。对于微软来说，目前更关心Exchange如何在办公自动化市场与Domino一比高低。

　　进入WEB市场，Domino是微软的对手吗？Lotus有关负责人说，这对于他们来说是一种尝试，公司的利润仍将主要来源为大公司提供办公自动化解决方案。“不过我们将全力支持光时代。”她说。据了解，Lotus已经答应给光时代一定金额的宣传推广费用。

　　毫无疑问，光时代将全力以赴。该公司已成立了一个10人小组，他们将深入到珠三角的企业、政府，去游说、宣传。梁其程说，这将是一个艰苦的过程。

　　新软件群体？

　　2001年Lotus有两个惊喜，一是光时代发明了网站克隆器，二是在小企业软件联盟效果出乎意料。这种以区域划分市场，统一价格、统一品牌、统一服务的做法对于规范和扩大Lotus的市场明显见效。实质上，联盟成员已经不再是单纯的开发商，他们已经形成了一个遍布全国的网络渠道。Lotus对联盟的支持在逐步升级，先是将他写进公司宣传册子《莲花宝典》，然后是在全国44个城市巡回推广。现在又将“中小”两字删去，升为软件联盟。

　　春节前，IBM在新加坡举办了一年一度的电子商务大学，4000名软件人才济济一堂。大会提出发展增值服务的口号。以后的代理商光靠搬箱子是不够的，还要往箱子里放点东西。譬如光时代放了网站克隆器、兴财放了安全转发器。

　　在IBM的口号影响下，Lotus在选择2002年的全国总经理商时犹豫不决，去年的几家代理商中，已有一家出局，还有几家前途未卜，而这几家公司都是“搬箱子”的分销商。相反，规模不大、名不见经传的光时代却早早定下了总代的身份。业界猜测，这是否表明IBM正在悄悄调整渠道政策。

　　“软件联盟能否取代传统的分销网络，成为Lotus这种软件公司在中国的销售渠道？”这几天，梁其程突然有了这么一个想法。

　　不过，眼前有两件紧要事：一是给联盟企业培训网站克隆器，他们吃透了，才可能去说服企业。二是扩大联盟队伍，加盟企业越多，推广网站克隆器的力量就越强。梁其程今年的目标是，联盟企业增加到100家。

　　梁其程已经换了新名片，上面不再印有光时代公司的字样，取而代之的是IBM Lotus软件联盟。他有一个长远的计划：各联盟成员拿出股份或现金成立一家投资公司，专门负责投资、市场开发和管理联盟企业。未来，以股份公司为投资实体，光时代和各企业为研发基地，以清华大学的电子政务实验室为实验基地，形成一个集团公司，类似网站的克隆器的产品将源源不断，它将成为中国倚靠国际巨头又独立成长的一个特殊软件群体。(卢爱芳)

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