文/李亮

　　第一次接触于华，很容易让人联想到她的老板新惠普总裁兼CEO费奥莉娜：剪短的头发、深色的西套装、大翻领的衫衣，耐心细致而又干净简洁的话语加难以掩饰咄咄逼人的气势……这是费奥莉娜也是于华。

　　先后任惠普打印机事业部、服务器事业部总经理的于华，被人戏称为“惠普中国的魔术棒”，惠普希望她点到哪哪里就变成黄金，现在惠普希望开采笔记本电脑的黄金。

　　今年10月，于华受命惠普(中国)笔记本电脑事业部总经理，立下的军令状是在1至2年内，惠普笔记本电脑要从第三梯队(IDC的数据统计中惠普排名第八)杀入第二梯队，其具体目标是第五名，有意无意之间正好排在康柏的前面，康柏笔记本电脑在中国市场率的排名一直在第六位上下徘徊。

　　这并不是一个轻松的任务，但是一个必须完成的使命。不久前，惠普将中国区的整个PC资源进行重新分配，而笔记本电脑做为快速成长的领域得到了空前的加强，公司在包括人员、渠道、资金等方面在内，全力支持惠普笔记本电脑在中国的发展。

　　得到公司的全力支持，于华开始发力。l月8日下午，惠普在北京中国大饭店宴会厅举行2002年第一个新闻发布会，正式对外宣布其“体验风暴计划”：公司将与英特尔公司联手在全国开设体验中心，以提供给大众一个体验惠普笔记本电脑的场所。

　　风暴计划

　　“体验风暴”的第一步：1月18日，惠普将在北京和上海分别开设两家体验中心，而在22日的成都也同样跟进一家；第二步预计到2、3月间，在一级城市会出现15家惠普体验中心，而二级城市则出现1O至15家；第三步在4月份开始实施，该步骤是为了配合Intel移动处理器P4的发布，在全国范围内陆续再增加30家体验中心。

　　惠普认为，其笔记本电脑之所以在中国市场上销售不佳，与产品没有任何关系，其最大的原因是：一贯低调的市场推广阻碍了产品的营销。“让客户亲身体验我们的产品，这是让他们了解笔记本电脑的最好途径。”惠普的一位产品经理如是说。

　　在每家体验中心，惠普都会安排2-3套笔记本产品作为演示用机。同时还会展示一个惠普全线产品的总体解决方案，其中除笔记本电脑以外，还包括惠普台式PC机、打印机、数码相机、DVD机以及各式各样的无线网络设备，客户也能在这里体验Intel新近推出的“PentiumⅢ绝唱--图拉丁(Tualatin)芯片速度极品所带来的快感。

　　如此庞大规模的“体验风暴”计划显然需要惠普进行较大规模的投入，于华不愿意透露资金数额，只是声言肯定不是一个小数目。

　　与此同时。产品经理杨芳透露。惠普笔记本将改变以往“羞于谈价格”的局面，其主流系列笔记本电脑价格将进行大幅度下调，平均降幅为10%～15%，调价后的惠普笔记本电脑在价格方面会占有优势。

　　惠普笔记本电脑此前一直以走高端产品为主，但残酷的市场竞争使一贯高高在上的惠普似乎也放下了架子，从高贵走向了大众，重视起低端市场。

　　而“体验风暴”只是完美风暴系列中一个部分，包括服务风暴、渠道风暴、价格风暴、促销风暴的风暴组合已经逐渐在中国刮起：

　　2001年12月初期开始，购买惠普笔记本的用户可以享受一小时快修服务以及一些附加服务，包括检测、清洗、提供日常维护的常识等；2001年12月中旬，惠普对渠道进行重新整合，与业界各分销商建立合作关系，细分笔记本的销售渠道，并对行业用户进行系统的培训；2001年12月中下旬，在惠普指定的专卖店中购买惠普笔记本得大奖：包括世界杯球票和往返机票、掌上电脑等……

　　打败康柏？

　　惠普此次刮起的“完美风暴”，背后还有一个不便明言的理由：打败康柏。

　　虽然惠普康柏并购尚未最终落定，但在整个并购框架中是惠普吃掉康柏。然而具体在一些领域行业，在最后的整合中谁将成为主导尚是未知数？(见本报2001年12月17日17版《惠普康柏怎么并》)

　　在中国市场上，两家公司绞杀最烈的产品莫过于服务器与笔记本电脑。

　　康柏服务器在全球是第一，而在中国市场是惠普占优势，康柏服务器与国内IT厂商联想、浪潮则在第二梯队。

　　而康柏在国内笔记本市场的表现却好于惠普。

　　兵法有云，“实则围之”。离开实力强大的打印机、服务器事业部，于华不得不改变战术，研究以小胜多、以弱胜强的案例，她提出惠普笔记本电脑要快速反应，以快打慢。

　　2002年1月1日起，作为履行WTO的义务，中国下调了部分进口产品的关税，笔记本电脑的关税将从原7.5%减至3.8%，整整减少了一半。其它各类硬件设备的关税也将相继进行大幅度下调。惠普及时跟进，宣称公司的产品价格也将相应下调10%-15%。

　　“我们有理由超过康柏，因为我们的产品在性价比上占有优势，只是我们宣传推广的力度不够。”一位中国惠普的产品经理私下向记者说。

　　而康柏笔记本一直是康柏中国做得比较好的项目。2001年，康柏分阶段进行降价促销，重新整合Presario和Evo两条线，年底又推出以旧换新活动，向上的势力非常猛。翰林汇是康柏笔记本在中国的总代，员工称，能明显感到康柏在不断加强在笔记本方面的销售力度，而在消费群体的认知度上，康柏比惠普具有明显的优势。

　　一位负责康柏笔记本的业务经理谈及惠普的“完美风暴计划”时称：“我们只会与在我们前面的厂商进行比较。惠普笔记本在中国的市场份额很小，而中国的市场潜力很大、惠普此举显然是为了扩大市场份额，但相信不会对康柏产生太大的威胁。”

　　“惠普的渠道要比康柏好得多，而在惠普几乎所有产品中，只有笔记本这条产品线不如康柏。惠普此次倾力进军笔记本市场，相信对康柏的压力会很大。”而一位代销多家笔记本产品的经销商如是说。

　　2001年第三季度笔记本电脑中国市场排名

　　第一名：联想

　　第二名：IBM

　　第三名：东芝

　　第四名：DELL

　　第五名：Acer

　　第六名：康柏

　　第七名：方正

　　第八名：紫光

　　第九名：华硕

　　第十名：惠普

　　2001年前三季度笔记本电脑中国市场排名

　　第一名：联想

　　第二名：IBM

　　第三名：东芝

　　第四名：DELL

　　第五名：方正

　　第六名：康柏

　　第七名：华硕

　　第八名：Acer

　　第九名：惠普

　　(资料来源：IDC排名按出货量)

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