文/欧阳长征

　　克里夫·史密思是提着行李包来到1月8号Novell北京新闻发布会现场的，回程的机票就订在第二天。由于美国总部在2个月前撤掉了北京和上海的办事处，这位Novell亚洲区总裁已不能再像往常一样去看看他的中国区员工了。

　　尽管时间紧迫，克里夫·史密思还是希望此次中国之行能达到两个预期的目的：一是宣布Novell中国新战略的出台；二是透过这次发布会澄清外界关于Novell全面撤出中国市场的传言。

　　Novell的中国新战略

　　克里夫·史密思所宣称的中国新战略即Novell将与晓通网络科技有限公司建立战略伙伴关系。通过这种关系，Novell将不再直接插手中国区的业务开展，转而将其产品的销售、维护、技术支持全盘交与晓通公司处理，相关的业务管理则交给亚洲区的香港、新加坡办事处。

　　至于Novell撤销中国区办事处的原因，克里夫·史密思认为，“在目前不甚明朗的宏观经济环境下，为保证企业的竞争能力，我们必须做出战略性的决断。中国是一个独特的市场，为美国或欧洲制定的模式未必对中国市场合适。

　　但在一位资深业内人士看来，克里夫·史密思带来的新战略还包含着另一层的含义：“Novell此举实际上是在甩包袱。在中国区业务开展一直不太理想的情况下，与其把大笔资金投在两个业绩均不太理想的办事处身上，还不如用同样的资金将业务外包给代理商来做，这样的效果可能会更好。”

　　Novell从1994年起在北京设立办事处，其后又分别在上海、广州设立办事处，并在1998年成立大中国区。在最初的几年中，凭借着其拳头产品服务器操作系统NetWare出色的安全性和超常的稳定性，几乎垄断了国内的网络操作系统，即使在NetWare日落西山的今天，国内证券公司的交易平台也几乎全部构建在NetWare之上。但随着微软公司Windows NT4.0的推出，加上不断并购新公司导致的“消化不良”，Novell在全球的业绩开始逐年下滑。这其中，Novell中国区的业绩一直不见起色。

　　在发布会现场，一位Novell亚太区的高层也承认，未能做出更多的成绩是美国方面决定撤掉北京、上海两个办事处的根本原因。“一旦某个部门不能为公司带来利润就会被立即撤掉。”

　　据这位高层人士透露，Novell中国区在一年以前就已经开始和晓通公司接触，以图改变本土化进程缓慢的状况。其间双方断断续续进行了几次谈判，合作的模式也一直在变，“但还没能等到达成最后的协议，美国那边就已经等不及了。”

　　但他同时也强调，Novell方面希望晓通接手中国区的业务后，不再是单纯向客户提供Novell的产品和技术支持，而是要扩展Novell为客户及其他IT服务公司提供咨询支持的能力，“更好地体现Novell网络服务战略的价值”，这同时也符合Novell公司提出的从网络服务软件供应商向联网商业解决方案专家的转型。

　　据介绍，在具体的进程上，Novell方面认为晓通今年应该在稳定原有客户和维护Novell品牌形象的前提下稳步实现Novell在内地的策略转型，毕竟“这次撤销中国区办事处给Novell的品牌形象造成了一定的影响，而且存在潜在客户流失的危险”。而在2003年，“Novell将和晓通在内地市场上隆重推出Novell最新的操作系统Netware6.0。”这位Novell的高层在采访结束时满怀希望地告诉记者。

　　晓通“下注”Novell

　　Novell中国区的战略调整给了晓通公司从辅助角色跃至前台的机会。

　　晓通公司执行董事吴书凡在接受记者采访时称：“通过7年对Novell产品的认识和技术积累，晓通将为Novell产品的用户提供所需的整体解决方案。由于具有本土化优势，晓通还可以帮助Novell发现更多的潜在客户，而这正是Novell所急需的。”

　　据介绍，晓通公司专门为Novell公司成立了Novell技术服务支持中心，而且对于Novell的原有客户，晓通将提供包括软件升级、产品培训和技术支持等一系列的优惠措施。

　　与此同时，在资金投入方面，晓通也在不断加强。根据记者掌握的消息，为配合晓通拓展Novell在内地的业务开展，晓通投资方浙大网新(600797)在1月9日宣布将为晓通公司向金华市信托投资股份有限公司申请流动资金专项委托贷款提供1.8亿元人民币的信用保证。

　　作为国内较大的网络产品代理商，其代理思科的产品一度占到其业务量的50%左右，为何晓通偏偏对前景不甚明了的Novell情有独钟？一位晓通内部员工告诉记者，“公司高层的意图是，和Novell的合作是一次尝试，一旦成功，不排除今后和同Novell有着相同需求的客户开展类似业务的可能。但全面负责Novell在中国区的业务未必能给公司带来更多的利润，恰恰相反，在Novell产品上的业务铺开很有可能会牵扯到晓通在其他产品上的精力，从而带来一定的风险，特别是在晓通推出自有品牌之后。”

　　对此吴书凡予以承认，但他同时认为，“从长远来看，IT厂商的利润将主要来自于服务和咨询。因此，和Novell的合作，利润是次要的，我们更看重Novell在IT服务、咨询上的经验和优势。”

　　正如晓通一位市场部负责人在发布会后所说的，“在中国，我们就是Novell”。一向长于做分销的晓通现在已经将自己的将来和不怎么得势的Novell紧紧地捆绑在一起。

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