联想手机后来居上渐露雄姿

　　作为国内手机厂商后起之秀的联想移动，在经过了两年的战略布局和蓄势之后，终于在今年第二季度(联想2004财年第一季度)取得了井喷式的发展，销量较去年同期有145.9%的增长，销售收入增长61.3%以上，而它的毛利率也上升到了25%以上！

　　我国手机市场的竞争，已经从以前粗放性和局部性的“拼体力”式的竞争，发展到全方位和精细化为标志的“拼智力”时代。其中，以全新方式运作并取得巨大成功的新秀联 想移动，尤其值得业界关注。

　　苦练内功：研发、产品齐头并进

　　作为国内IT第一品牌，联想自进入手机领域起，在战略上一直表现出很高的前瞻性和准确性，不仅充分发挥了自己积累的技术经验优势，而且，也把后发优势发挥得淋漓尽致。

　　“作为一个要长远发展的企业，仅仅依靠大量资金玩广告＋渠道的做法，在眼下的手机行业已是远远不够，如果不能在技术、品牌、运作等方面找到强有力的支撑点，在快速发展后，还能继续多久，就是个问题了。”联想移动总经理刘志军不止在一个场合这样表达自己的担心，并在战略中始终把技术、产品放到第一位的位置。

　　2004年联想集团整合内部与手机相关的研发资源，把原来分属于数据移动事业部和联想研究院的研发队伍全部归入联想移动，大大加强了后续的研发能力。在普通手机方面，联想移动的研发功底深厚，中国第一款自主知识产权的GSM手机的研发就是出自于联想移动的前身厦华。上海的研发团队开发了联想的第一款彩屏手机，现在又担负起包括3G、智能手机等的开发任务。基地在北京的研发中心，2001年成功开发出PocketPC，在当时世界上只有四家公司Compaq、HP、Casio和联想开发出了同类产品，至今他们仍保持了各项世界领先的技术。在外观设计上，除了上海、厦门研发中心外，联想集团工业设计中心从设计的理念到设计的手段都引入了很多先进的技术和设备。

　　由于一直坚持“走自主研发”的战略，联想移动保持了一贯长期的投入，现在开始显现出成果。目前，联想手机已经形成了三大主力产品线：其中以G901、ET560等智能手机为代表的智能梦想系列(包括：电脑手机、智能商务手机和娱乐手机)、香水手机V508和辞典手机G620C为代表的真我梦想系列以及以G910为代表的数码梦想系列。这些具有特色的新产品一上市，就以其丰富的应用和个性化特色，分别满足了消费者日益增长和理性化的需求，受到了消费者的推崇。据悉，联想还即将推出百万像素摄像头手机和ET280电脑手机。联想手机的研发能力正在稳步提升。

　　目前，联想移动自主研发的产品已经占到了全部产品的近80%。研发和产品的一骑绝尘，使联想移动从国内手机厂商的体力式竞争跨越到智慧性竞争层面。

　　效果显现：渠道建设＋营销攻势

　　只有把握用户的需求，为用户提供更好的消费体验，才是在手机市场胜出的唯一方法。所以，在提供丰富和个性化的产品的基础上，联想移动也致力于为消费者提供更好的服务，让消费者买得轻松、用得满意。

　　为此，联想一方面梳理市场营销、物流采购等环节的流程进行精细化管理，另一方面，打出了一系列富有特色的营销组合拳，并在渠道建设上进行富有成效的探索。

　　2003年底至2004年初，联想移动发起以“客户体验”为核心的“V计划”市场攻势，赢得了消费者和市场的不断喝彩，销量较上年同期迅速增长70%以上；而一些厂商新品战、价格战的效果却不尽如人意。显然，消费者已经越来越理性，单纯的价格战等方式难以打动消费者。厂商应该更多地围绕消费者的需求来开拓市场。而4、5月份，联想移动邀请了诸多体育明星共同参与的“联想手机放飞梦想——运动2004”营销攻势，以“体育营销”的思路取得了市场先机，获得了巨大的成功。仅“五一”黄金周期间的销量就比去年同期增长了8倍。6月中旬，联想移动开展了联想手机的暑季促销，在行业中也是开了手机暑期促销的先河。

　　在开展富有特色的营销攻略的同时，联想移动还大力进行渠道建设，去年就启动了“万店工程”。目前万店工程初见成效，正在进行2期的建设中，已经拥有了近12000家终端店面，终端销售大军达到5000多人，单店销量也不断提高。同时，为实现业务模式和业务流程精细化，联想移动采取更加灵活的业务模式，划分了12个战区、102个网格，服务响应能力和增值服务能力也在不断提高。

　　(姚传富 人民邮电报)