综述：联想手机以智取胜

　　本报记者　余世琳

　　日前，联想集团在香港宣布了其2004／05财年第一季度的业绩。财报显示，联想手机第一财季销量比去年同季增长了145.9%，营业额同比增长61.3%，毛利率保持持续上升达25.06%。而在此之前，联想手机的经营状况非常不乐观。在截至今年3月份的上一财年第4季度，联想手机部门经营亏损1260万港元，全年经营亏损为7460万港元。一正一负两则消息 使得新秀联想移动陪受业界关注。那么是什么原因让联想手机反败为胜，扳回一局呢？

　　两个迥异的财报让我们看到了手机行业市场环境的变化。一个是新技术的不断涌现，比如百万像素、智能手机、彩屏拍照的普及使得许多技术上不能及时跟进的企业将自己的产品线压缩在低端区间。然而那个区间也是竞争最为惨烈的一个战场，产品功能高度同质化，消费者普遍价格导向，获利的空间自然有限。另一方面在中端和高端产品线的缺失直接导致了毛利率的普遍低迷，而最大的影响还是在品牌上。许多厂商在4-6级别的市场份额占据了总销量的60%到70%，从侧面折射出了在品牌认知度较高的大中城市打不开局面，而只有依靠低价格在4-6级市场拼杀。

　　这种市场形势下，联想手机却在成立两年多来第一次获得开门红，这自然有其独特的原因所在。联想相关人士向记者表示，其盈利的原因归结两点，一是为自主研发产品的销量占到了总体销量的80%左右；二是零售渠道的“万店工程”和以体育营销为重点的大型推广活动。

　　仅靠“体力”去投大量资金玩“广告＋渠道”的策略，在眼下的手机行业已是远远不够。而“智力”策略越来越受到企业们的重视。一直以来，技术赤贫可谓是中国手机产业的软肋所在，因此，长期以来，联想移动投入大量的资源进行技术上的积累。在研发上，联想保持了一贯长期的投入，目前产品的自主研发率达到了80%。目前，联想手机已经形成了三大主力产品线：其中以G901、ET560等智能手机为代表的智能梦想系列(包括：电脑手机、智能商务手机和娱乐手机)、香水手机V508和辞典手机G620C为代表的真我梦想系列、以及以G910为代表的数码梦想系列。在手机价格不断下降的市场状况下，联想的自主研发战略能有效降低成本，并大大保障了毛利率的提升。这是联想手机业绩逆势飞扬的重要保证。

　　当前消费者已经越来越理性，单纯的价格战等方式难以打动消费者。只有把握用户的需求，为用户提供更好的消费体验，才是手机市场胜出的惟一方法。所以在提供丰富和个性化的产品的基础上，联想移动也致力于为消费者提供更好的服务，让消费者买得轻松，用得满意。

　　在今年4、5月份，联想移动邀请了诸多体育明星共同参与的“联想手机放飞梦想——运动2004”营销攻势，以“体育营销”的思路取得了市场先机，获得了巨大的成功。在富有特色的营销攻略的同时，联想移动还大力进行渠道的建设，去年就启动了“万店工程”。目前万店工程初见成效，正在进行2期的建设中，已经拥有了近12000家终端店面，终端销售大军达到5000多人，单店产能也不断提高。同时，为业务模式和业务流程精细化，联想移动采取更加灵活的业务模式，划分了12个战区，102个网格。服务响应能力和增值服务能力也不断提高。

　　另外，联想移动积极布局“大联想联盟”战略，保证了上游渠道的供货和成本的降低。联想移动希望和代理商以及供应商形成三层动力，与核心的供应商结成战略伙伴关系，不仅仅是供货，还要更多地参与到产品设计、质量控制等环节中来，共同创造出有竞争力的产品。

　　据悉，目前“大联想同盟”，不仅包括TI、微软国际一流的技术厂商，而且还包括“中关村产业联盟”、TD-SCDMA联盟等国内技术和产业的横向联盟，以及其他供应伙伴及联想移动渠道代理等营销伙伴。事实证明，通过大联想联盟上下游的紧密合作，联想移动一方面保证上游渠道的供货，克服了国际上普遍的元器件短缺问题，确保了在市场旺销季节的充足的产品供应。另一方面，有效实现了成本的降低。

　　面对多变的国内手机产业，国内手机厂商将何去何从？而后逆势而上的联想移动，或许可以给企业一些有益的启示。