毛江华

　　8月12日，杭州。

　　在华为3Com公司为华为数据通信十周年举行的一次小型的媒体沟通会上，《计算机世界》记者获悉，合资不到9个月的华为3Com公司2004年上半年在中国的销售额突破了25亿元，

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相当于2003年华为公司数据通信产品全年的销售总额，2003年华为公司和3Com公司同类产品的销售收入总共为28.3亿元。

　　华为3Com公司副总裁吴敬传的目标是，能连续3年继续保持100%以上的增长，2006年能达到200亿元。

　　而华为3Com公司的母体之一，华为公司从1987年创办到1992年首次突破亿元大关，历经5年；此后，销售额高速攀升，1998年到89亿元，2002年为221亿元。

　　达到200亿元的年销售收入，是神话，是传奇，还是可以实现的理想，3年以后方可验证。但至少可以说明，华为3Com公司意欲在数据通信市场彻底翻牌。

　　“跑”机乍现？

　　有着8年华为经历的吴敬传说，华为在前10年中教会了我们怎么走，往后这几年就是怎样跑好的问题。

　　华为3Com 公司成立于2003年11月17日，由华为公司和3Com公司合资在我国香港特区注册，主要运营机构设在杭州，华为公司总裁任正非担任首席执行官，3Com总裁Bruce Claflin担任董事局主席。华为公司注入其包括产品、技术、制造以及相关IP许可在内的企业网络业务，占51%的股份；3 Com公司注入1.6亿美元现金并授权新公司使用其相关的IP许可,占49%的股份。双方还将现有的中国和日本市场的企业网络销售和服务并入华为3Com公司。

　　在谈到和华为的关系时，吴敬传认为是“继承和发扬”，整个华为3 Com公司的技术与研发体系在华为公司有将近10年的积累，而华为国际化的10年，也可以视为华为3Com公司国际化基础。

　　业界的一种看法认为，华为数据通信的发展，已经走过了3个阶段，从1994年8月，华为成立北京研究所专门从事数据通信技术研究与产品研发，到1998年7月，成立数据通信行销部专门负责数据产品销售，为技术沉淀阶段；从1998年8月，推出具有领先水平的Quidway A 8010 master接入服务器，到2003年12月，华为3Com公司正式在杭州运营，为战略进入和市场积累阶段；从2004年起，则进入到一个市场的高投入、快发展阶段。

　　吴敬传坦言，华为数据通信一路走过来，经历了一些风雨。事实上，直到2003年达到25亿元的销售收入，才开始盈利，而此前的8年，一直处于亏损状态。“这是一个高风险、高投入、低回报的领域，如果没有走好以前，就要跑，肯定会摔跟头的。”吴说，“但华为3Com具备了跑的基本功，而且非常幸运。”

　　一方面，中国已经成为全球经济的重要驱动力之一，网络正在以日新月异的速度加快信息社会的进程。企业对网络的理解也逐渐深刻，需要稳定、安全、具有可扩展性和高技术性能的网络，以保证各项运营指标能够在短时间内通过网络集成、整合；而中小企业，SOHO一族也逐渐加大对网络的应用需求。

　　另一方面，从全球大环境来看，尽管互联网在泡沫过后，还原到本质的平淡状态，但需求还在平稳增长，数据通信设备市场空间非常大。有关数据表明，到2006年，仅路由器、交换机全球就有2000亿元的空间。

　　在数据通信设备市场，长久以来，处于一种封闭和垄断的状态，相关企业始终处在高额的回报率，而最终用户却没有太多的选择机会。而产业链条的健康发展，却依赖于整个市场具备有真正意义上的竞争基础与机制。

　　“我们不惧怕竞争，关键是面临竞争的时候如何调整自己的步伐，以寻找自己的立足之地。”吴说。事实上，从华为战略性规模的投入到真正战略性的进入数据通信领域，2002年到2003年年底华为3Com公司宣布成立，华为数据通信事业部的增长已经连续两年保持100%以上的增长。

　　两张王牌？

　　据有关数据调查显示：在2003年，中国网络设备以太网交换机设备市场，华为的市场份额为21.2%,3Com为9.2%；Cisco的市场份额为29.2%；2003年华为路由器产品的市场份额为21.6%，Cisco的市场份额为41.6%。也就是说，在华为3Com公司还没有成立以前，在交换机市场上，华为+3Com已经略胜Cisco一筹；但在路由器产品市场上尚有一段长路要走。

　　华为3Com公司想追求一种1+1﹥2的效果。吴敬传认为在过去的9个月中已经完成了平滑整合的目标。而且不只一个华为3Com公司的员工向记者表示，他们深信2004年能改写2003年的市场份额比例。

　　毫无疑问，家底殷实是这个“新”公司手中的一张王牌。华为3Com公司销售3个品牌的产品，华为、3Com、华为3Com，这些产品背靠一个数据通信产品研发的“豪华阵容”，继承了原华为的研发平台，在全球增长最快的以太网产品线上得到了3Com公司的授权，而且两家的产品线只有在以太网交换机上有少量重合：以往华为Quidway R46以下的中低端路由器，全系列以太网交换机，3Com公司44、49、42系列以太网交换机、插座式交换机，NBS语音类产品等全部融入华为3Com体系。

　　在平滑过过渡的同时, 7月，华为3Com公司在6个城市的13个主要卖场同期发布华为3Com第一个自有品牌Aolynk系列产品,正式进军到SOHO市场。

　　与其他合资公司相比，华为3Com公司的磨合成本较低，在刚刚成立的2003年11月17日，合资公司已经开始接纳订单，销售产品，回收货款并提供服务。甚至有人说，产品发货数量增大是在融合初期遭到的最大压力。但与此同时，物料成本和制造成本的大幅下降使得客户直接受益。

　　继承了华为公司和3Com公司双方渠道资源的华为3Com公司拥有国内最大规模的网络设备渠道体系，达到800余家，而双方共有的合作伙伴仅30家。从电信设备起家，华为的团队一直擅长直销，1994年进入数据通讯市场后，面向企业网用户华为开始逐步建立自己的分销渠道，2003年合资前已经初具规模，强项仍在行业领域，其渠道合作伙伴以代理商居多，在政府、教育、金融、电力行业都有固定的客户群；而3Com的产品更集中在局域网领域，在分销领域经过多年的摸索和积累，具有优势。

　　优势互补，使得华为3Com公司2004年上半年在行业和分销领域都获得迅猛增长。而华为3Com公司对渠道采取的是一种共同获益，共同成长的原则。据悉，5月份，华为3Com在全国范围开展促销活动，单单一款Quidway S2403H的季度销量就比以前增长120%，而这些产品70%以上是通过分销渠道来完成的销售。业内有人估计，这次促销活动产生了高达5亿元的产品流量。

　　在采访中，吴敬传不只一次谈到，并不是将产品卖到国际上去就是国际化。国际化应该是全方位的，包括管理、技术研发、市场、合作伙伴等各个方面。华为3Com公司从成立起，秉承植根中国，面向全球，开放务实的原则，华为公司、3Com公司、华为3Com公司互为合作伙伴、代理关系。华为公司面向全球运营商市场；3Com负责除日本、中国以外的企业网市场；华为3Com主攻国内和日本的企业网，并且在全球发展合作伙伴。

　　这种布局，意味着全球数据通讯市场正在酝酿着一场大的变化，3Com公司拥有庞大的渠道体系，全球有4万家合作伙伴队伍；华为拥有强大的的产品和技术能力，而华为Com公司则成为两者有机的结合体，通过3Com公司，使得原来华为数据通信产品借船出海成为现实。

　　值得注意的是，在2004年中，一些跨国公司如西门子、NEC逐步将OEM的合作移向华为，因为除了Cisco以外，终于有了可以供选择的对象了。

　　从这个意义上讲，定位全球，用技术换全球市场是华为3Com公司手中的又一张王牌，使它有可能在全球重演20年前，通信领域，跨国巨头们用技术换中国市场历史性的那一幕。