林紫玉

　　去年华尔街就曾经发出警报，UT斯达康将面临“客户单一的风险”，而当时UT斯达康的股价还在一直疯长不止，毛利率高居在40%-50%的水平线上。

　　今年7月28日，UT斯达康市值狂降29%，原因在于UT斯达康第二季度的业绩没有达到

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华尔街分析师的预期，当日UT斯达康公布的第二季度财报显示，公司毛利率出现下滑，直至25.4%，第一季度为28%，首度低于公司此前的预期(UT斯达康预期第二季度的毛利率为27%-28%)，利润为4320万美元，合每股32美分，比此前华尔街分析师预测的33美分低了一美分。仅仅1美分，就轻易打破了分析师们的心理底线。

　　分析师们看到，支持UT斯达康70%收入的主营业务——PHS受到了较大的冲击，既有运营商投资的减少，也有市场竞争带来的利润直接下滑，因此他们认为，华尔街一直担心的“抗风险问题”终于爆发了。

　　然而毛利率不断下降的UT斯达康正是在消除华尔街的忧虑。他们正在努力把客户从一、两个扩展到成千上万甚至上千万个，而这种赢利模式的变化——吴鹰描述为“低利润、低成本、低毛利”对UT斯达康带来的简直是革命性的改变，因此吴鹰对于股票的涨跌并不十分放在心上：“华尔街需要时间来适应我们的这种变化，而他们最终会明白，什么才是真正的可持续发展模式。”业内人士认为这是UT斯达康回应流行的价格战的预兆。

　　一直以来，小灵通是UT斯达康神话的惟一缔造者，现在，UT斯达康明白要用两条腿走路，这条腿的代价不菲，但是UT斯达康却能够以神话般的速度找到它，并且快速强壮到足够强。

　　灵魂级产品

　　寻找第二条腿的思路首先是寻找到一种可以与PHS相提并论的产品，可以支撑UT斯达康下一个乃至后几年的利润预期，吴鹰把目光锁定在无线和宽带两大领域，并陆续推出了商用，相继取得了一定的业绩。然而，系统设备的高门槛和对新品牌的天然壁垒，无法成为UT斯达康的“灵魂战士”，比如ADSL始终在5%的市场份额徘徊，列位市场6、7名之后，而吴鹰的理念是“做不到前三就坚决退出”。

　　但柳暗花明的是，由于PHS对于系统和终端必须捆绑的要求，却促成了UT斯达康成为国内首屈一指的终端生产商，年产量高达2000万部，今年仅第一季度就售出450万部小灵通终端。“终端对公司收入的贡献已经达到40%。”吴鹰在不久前的一次访问中对记者透露。

　　今年6月，UT斯达康斥资1.651亿美元收购美国Audiovox的手机业务，这个CDMA手机品牌在美国家喻户晓，并且直接走运营商采购渠道，因此，UT斯达康已经轻而易举地开始与美国最大的CDMA运营商Sprint做生意。吴鹰预计这一业务将在明年为公司带来8亿美元的收入，占全部海外收入的40%。

　　按照“低毛利、低成本”的发展思路，吴鹰在手机销售上极为推崇“戴尔模式”，“20%—30%的成本花费在渠道上，UT斯达康在全国有足够的分支机构来做直接销售。”吴鹰表示。

　　下一步，UT斯达康将积极申请手机生产牌照，把目光瞄准WCDMA/CDMA2000 3G手机的研发和生产上，并且积极准备一些具备创新性的终端产品，在价格和质量上以压倒性优势进入市场。

　　兼并以“破竹”国际市场

　　两年前，UT斯达康给所有人的感觉还是一个“注册在美国，而市场在中国”的公司，今天，UT斯达康已经把这种感觉转变为“注册在美国，市场遍及全球的国际性公司”。吴鹰本人就亲自担任了东南亚等国际市场开拓的重任，“到2006年我们的目标是国际市场占公司总收入的50%。”大胡子吴鹰非常自信。

　　在刚刚结束的第三季度，UT斯达康在海外签署了1亿美元合同，吴鹰指出下一季度海外订单增长将更大，今年预计将达到6亿美元，合同额在10亿美元以上。到明年，国际市场收入就能够达到公司总收入的45%，达到20亿美元。这些合同的来源地不仅有像印度、越南、以色列等这样的发展中国家，更包括英国、德国、美国、日本等发达国家和地区，这也是UT斯达康与其他企业非常大的区别所在。

　　UT斯达康能够以破竹之势攻破国际市场的奥秘就在于兼并，充足的现金流为UT斯达康提供了非常好的装备去购买一个个能够弥补公司技术和市场不足的公司，快速地实现对新兴市场的开拓和掌握。

　　UT斯达康对CDMA全系统设备的收购就是一个例子，通过干脆利落的三步棋子让UT斯达康一下子从CDMA领域的局外人摇身成为完整的CDMA方案提供商，并且在美国和中国两大市场占领了一定的份额。连起来看这三步是：去年先收购3COM下属的Commworks，获得全球CDMA网络中数据设备75%的份额，接着又收购韩国现代旗下CDMA设备供应商Syscomm公司和加拿大Telos公司，同时宣布与高通签署CDMA和WCDMA一系列专利许可协议。“我们现在进军全3G领域已经完全没有障碍，”吴鹰表示，“而且我们已经与全球顶尖的运营商都建立了联系。”这一切全是通过纯粹的并购来实现，UT斯达康用十分纯熟的资本手法，买下他们想要的技术、产品和客户关系。

　　自上市以来，UT的并购之举不下20家，通过并购获得的专利也达上千项。UT斯达康的另一绝招是收购亏损企业，然后通过十分科学的方法降低成本，即时获得收益，并体现在资本收益表上，提升股市表现。

　　整合与创新

　　产品和市场的多元化让人们相信UT斯达康成功地把鸡蛋放到了不同的篮子里，但是这还不能让UT斯达康的管理层们放心。吴鹰喜欢出奇制胜，因此他要求公司的新产品必须具备与众不同的特性。

　　UT斯达康新产品创新最大的特性就是整合不同的功能，并尽量节省运营商和用户的开销。在今年6月举行的上海通信展上，UT斯达康低调展示了一款名为QBOX的终端，这一针对普通用户的终端集成了ADSL猫、无线网卡、固定电话、小灵通等等现今一切家庭中的接入手段，在经过最终的常规验收后，这一产品将进一步方便中国的家庭用户进行多种快捷的通信。此外，吴鹰透露下半年将推出多种小灵通终端新品，“保证令你们有耳目一新的感觉”。

　　UT斯达康还把创新的思维深深地运用在系统设备中，比如在系统设备里贯彻IP通信的思想，让UT斯达康可以为目前的CDMA2000系统节省近50倍数级的传输费用，而UT斯达康还极力证明尽快采用纯IP内核的通信设备能够为运营商赢得明天。

　　但是在创新的道路上，“冒进”的陷阱依然没有放过这家富有挑战力的公司，对新功能的狂热让他们也付出代价，比如对MSTP的研发上，UT斯达康极力推崇造价昂贵的IMA功能，结果却没有得到市场的回应，还给对手落下话柄。

　　不过UT斯达康依然还有无限的机会，特别是在革命性的3G网络建设上，吴鹰相信至少在多年的合作伙伴中国电信和网通那里，UT斯达康会有所作为，“我们在北京的测试结果非常好，已经和国际对手站在同一起跑线上。”而该公司首席财务长迈克尔·索非则表示：“3G技术是未来通信技术发展的主流方向，因此中国3G牌照的发放只不过是时间上的问题。一旦中国的3G网络开始建设，我们将会力争成为相关电信设备的主要供货商。”

　　链接：UT斯达康小灵通终端发展历程

　　2000年，UT斯达康成立了无线市话小灵通手机终端研发部门，开始对无线市话终端的自主研发。

　　2001年，UT斯达康的无线市话手机UTS700U开始销售，打破了国外技术对中国无线市话终端的垄断局面。

　　2002年春，UTS700U(C)上市，增加了中文显示、蓝屏、开关机动画及待机画面等时尚功能，成为年轻人最个性化的选择。

　　2002年秋，UTS702U上市，成为最早的超大屏幕液晶显示无线市话手机，并增加了中英文短信息收发和无线数据通信功能。

　　2003年，UTS718U+、UT318、UT618+、UT218等四款适合不同群体的小灵通相继面市。

　　最近，首次将呼叫转移功能以菜单方式内置在手机中，用户就可以方便地根据需要把来电呼叫转移到其它固定电话或手机上的UT108闪亮登场。