在消费者对手机还了解未深之时，对终端促销员的奖励制度如何，将决定某款手机是否卖得好。陈学东 摄
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　　就销售支持的角度而言，对波导终端销售员的有效管理是联盟成败的关键

　　□本版撰文／记者 陈堂安

　　上周，记者从西门子公司获悉，在6月20日与波导正式启动战略联盟之后，其三款手机CF62、MC60、C60已经在向波导的全国各地区销售网络铺货，目前工作正在进展之中。

　　得知消息后，记者分别走访了广州维多利广场、中华广场、天河城等波导手机卖场，发现多数波导专柜中还没有西门子的手机。据店员称，西门子的手机还没有到货。记者发现，在中华广场四楼的恒通手机专卖店中，波导的专柜中已经摆放了西门子C60和CF62两款。销售小姐告诉记者，虽然已经将这两款手机摆上货柜，但是货要一个星期之后才能到。

　　联盟将对行业形成冲击

　　西门子和波导的合作在中国移动通信市场上，可谓是破天荒的第一次，双方合作的进展也备受业界的关注。

　　京瓷振华公司副总经理兼营销部总经理孙有安认为，西门子与波导的合作，在中国手机市场可以说是破天荒的大事，这不仅对于两个当事企业，而且对于整个手机市场，对于同行业的竞争对手，都会形成冲击。尤其是对于像西门子这样的跨国企业下一步在中国的发展，提出了一个新案例。

　　对于西门子和波导这种合作模式，值得人们深思的是：双方合作的前景如何？执行的效果会怎样？

　　在联盟启动时，西门子集团董事、西门子信息与移动通讯集团总裁蓝普新表示，借助波导的销售网络，将有效扩展西门子手机对中国市场的覆盖，西门子手机的市场渗透力将得到全面提升。

　　波导股份有限公司董事长兼总经理徐立华认为，波导和西门子移动的合作，将不单单给波导带来技术提升的益处，对于波导在国际品牌的提升，以及波导手机出口欧洲，也有莫大的帮助。

　　共享渠道能否不偏不倚

　　尽管双方对合作的前景表示乐观，但是，在具体的操作中能否将这种合作的优势发挥出来，现在还未能断定。

　　京瓷振华公司副总经理兼营销部总经理孙有安认为，西门子和波导的合作可以看成波导是西门子的“国包商”。

　　鹰泰移动通讯有限公司总经理徐晓东认为，双方的合作成功与否，终端促销的合理规划是关键所在。毕竟，西门子的手机是要在波导专卖柜中卖出去的。徐晓东认为，在中国手机市场上，尤其是在三四级市场，在消费者对手机还了解未深之时，对终端促销员的奖励制度如何，将决定某款手机是否卖得好。

　　徐晓东认为，在一个专柜中放两个品牌的手机其实关系很微妙。对于波导的销售员而言，如果卖一款波导手机所获得的奖金比西门子的多，则销售员会力推波导的手机。反之，销售员会力推西门子的手机。因为没有人愿意和奖金过不去。而如果二者的奖金相同，则销售员往往会力推波导的手机，因为毕竟是自己的品牌。

　　基于商业秘密考虑的缘故，西门子移动电话中国区传讯经理孙晓云和波导方面都没有透露自己对促销员奖励的情况。记者了解到，如果手机同一价位，无论卖哪一个品牌的手机，促销员的奖金应该是一样的。

　　据波导内部人士透露，西门子手机在波导专柜中的地位如何，还取决于公司的决策。如果公司将西门子摆在同一地拉，则西门子的销量将会大涨。

　　有分析人士认为，双方在具体的实施过程中可能难以保证合作的深度和效果。例如，技术平台的共享如何能让波导有求必得而西门子毫无戒心，或者在共享的销售渠道里波导能否做到不偏不倚。但在这些方面，双方都没有透露具体的操作方法。

　　面对疑问，波导股份有限公司董事长兼总经理徐立华说，双方无论在技术还是销售方面的竞争对手都不同，他不认为其中会有利益冲突。而西门子集团董事、西门子信息与移动通讯集团总裁蓝普新则回应说，双方有足够的合作诚意就一定能找到解决问题的办法。

　　鹰泰移动通讯有限公司总经理徐晓东认为，不管这种合作模式是否成功，对业界都是一个很好的借鉴。

　　新闻背景

　　西门子波导启动战略联盟

　　今年5月初，西门子移动与波导宣布结成战略联盟。6月20日，西门子移动与波导公司在上海共同宣布启动战略联盟。据了解，为实现向中国市场的深度渗透，西门子将利用波导在全国30000家零售店(点)的销售网络销售西门子手机；为进一步提升技术实力，波导将利用西门子移动向其开放的领先的手机开发平台，为中国市场开发具有自主外型设计、软件和用户界面的波导品牌手机。

　　共同的目标市场，不同的领先优势，已推动双方的合作迅速进入具体实施阶段。据悉，至2004年底，西门子移动将投入超过500万欧元，对16000个零售店进行产品和店面准备，至2005年中，将完成对30000个零售店的产品及店面准备，总投资将超过1000万欧元。

　　与此同时，双方将于7月开始共同建立总部设在上海、分支机构位于宁波的培训中心，计划未来12个月内在8个区域培训20000名员工，并为此每年投入100万欧元。双方还将共同拓展售后服务网络，整合目前的180个西门子移动服务中心和波导的450个服务中心、1500个维修点，在全国的300个城市为西门子和波导品牌手机的消费者提供优质服务。

　　目前，手机市场的格局正在不断变革，国际品牌要在全球保持领先地位必须彻底融入中国市场，而国产品牌要谋求更大发展又必须进一步提升自身的技术实力。西门子移动与波导此时达成这项战略合作协议，引起了业内外的广泛关注，并被认为是国际品牌与国产品牌实现双方各自目标的理想途径。

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