近日，在新浪科技拜读了阚凯力教授发表的《追求ARPU值是移动运营商的误区》一文，文中的部分观点实际上在去年9月的通信产业报已有论述(《评论：对于电信运营商ARPU真的如此重要吗？》)，然而时隔7个月，随着电信用户增长的不断放缓，各运营商推出新的品牌和业务以提升自己的竞争力，这种观点越来越遭到我们的质疑。中国移动针对神州性ARPU太低而成功推出新品牌“动感地带”就是一个很好的例证。

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　　ARPU和ARPM是每用户平均收入(ARPU-Average Revenue Per User)和每分钟通话平均收入(ARPM-Average Revenue Per Minute)的简称，简单的说，它们二者有这样的关系：

　　ARPU=ARPM*MOU(MOU-平均用户通话分钟数-Minute of Usag)

　　APRU关注的是用户，通过有吸引力的套餐和各种服务，提升整体的用户业务量——把市场蛋糕做大——借以提高营业收入及利润；ARPM更关注价格，关注价格，无非两个方面，一是提升价格，我们知道，一个移动通信网一旦建成，网络容量相对固定，其成本主要决定于不可变的建设成本，而与用户的数量没有太大关系，这样，在成本一定的情况下，提升价格就是提高了利润，即ARPM值，这样不仅有损于用户的利益，也不利于运营商网络的有效利用，做法显然不可取；另一个做法是降低价格，这个策略当然受到消费者的欢迎，较低的价格能够刺激更多的消费和吸引更多的消费者，从而提高企业收入，阚教授的观点，大致如此。当然，关注用户数量的做法显然没有错，但是，一方面，从长远来看，随着电信用户增长的不断放缓，关注为用户创造更大的价值来获得利润比关注价格本身更科学；另一方面，通过降低价格来增加话务量，由上面的公式可以看出，即影响ARPM和MOU的组合关系，实际上关注的仍然是ARPU值。

　　此外，关注客户的ARPU比关注价格的ARPM更具人性化，这是现代企业选择营销策略的基本出发点，通过ARPU值的高低，更容易划分细分市场。

　　依照阚教授的观点，低端用户降低企业运营风险和运营成本，实际上，低端用户采用的预付费方式，确实降低了企业的欠费风险，但是低端用户占有资源很不稳定，转网换号频繁，话务量上规律性不强，这样，必然造成网络资源的浪费和管理成本的提高；相反，ARPU值较高的高端用户，转网成本较大，客户忠诚度高，占有资源、话务量相对稳定，管理起来比较容易，提升利润的空间也较高，运营商当然更关注ARPU值，想方设法提高ARPU值，提高客户忠诚度，来创造更多的利润。

　　阚教授对于“我国移动通信的ARPU大大低于西方国家，为什么利润率却大大高于西方？”的回答是“移动通信的成本与用户本身没有联系，低端用户所带来的收入和利润与高端用户相同，在现行资费条件下甚至更高。”个人并不赞同，衡量ARPU值有一个重要的参考依据，就是看它占家庭平均可支出收入的比例，也就是说，ARPU值是和人民收入水平紧密相关的，很显然，在收入水平明显低于西方国家的我国，平均每用户的收入当然要大大低于西方国家，至于利润率为什么要大大高于西方，很明显，政府资费管制严格，竞争程度不高，价格偏高，利润率当然会高。由此可以看出，我国整体的经济和收入水平不高和电信资费市场化程度不高是造成ARPU低利润率却高的最主要原因，而非阚教授所言的高端与底端的所谓区别。

　　全球五大电信咨询公司之一Frost&Sullivan公司的全球电信总监Brian Cotton曾经说过，“争夺高端用户是国际上一个普遍的趋势，另一方面就是运营商要不断开拓市场、获取更大的市场份额”，这里关注的，一个是用户数量，另一个显然就是ARPU值。在电信市场增势放缓的情况下，为每个用户创造更多更好的服务，争取和“培养”更多的高端用户，提高ARPU值，才能从长远为企业创造更多价值和利润；关注低端的做法并没有错，但是通过调整ARPM值，在价格上打主意以期提升价值和利润的做法，在当今潮流中，未免显得有些过时。