日前，在广州召开的“中国联通行业应用研讨及价值链合作大会”上，中国联通郑重宣布成立CDMA1X行业应用“产业价值链联盟”，并与包括系统设备供应商、手机厂商、软件开发商和服务提供商在内的30家合作伙伴签署了合作备忘录，共同约定拓展行业应用，开辟新的市场增长点。

　　移动行业应用成为新的市场增长点

美女啦啦队招募中 纵情享受人生第一乐趣 新浪招商引资征代理商 上网实用手册

　　当前，随着移动电话普及率的不断提高和移动资费的日益走低，移动用户ARPU值整体上呈现下降趋势。如何开发更为丰富的移动数据业务，积极拓展新的市场空间，便成为摆在运营商面前的重要课题。

　　随着CDMA1X网络的建成开通，2003年3月以来，中国联通相继推出了以“联通无线”为总品牌的互动视界、掌中宽带、彩e、神奇宝典、定位之星和视讯新干线等几大业务，向用户开启了一个异彩纷呈的数据业务新天地。一年多来，由于全面加大了市场拓展的步伐，中国联通移动数据业务用户数量呈现持续增长态势。值得关注的是，去年以来，随着CDMA1X网络的日益完善，在大力拓展大众数据业务市场的同时，中国联通将目光投向了证券、警务和交通等行业应用市场，着力拓展纵向的行业应用，力求尽快把CDMA1X网络的技术优势转化为业务优势和市场优势。

　　近几年来，国家明确提出了“以信息化带动工业化”和“追求可持续发展”的战略，信息化被提到了日益重要的位置。随着社会信息化进程的全面推进，如何改造原有管理和经营模式中的不合理因素，有效降低管理和经营成本，提高工作效率，这已成为摆在政府部门和企业面前的紧迫课题。而行业信息化的全面推进，为包括移动通信在内的信息通信技术和业务应用提供了广阔的发展空间。

　　经过不断建设，中国联通已拥有一张覆盖全国的CDMA1X网络，CDMA1X具有传输速度快、容量大、安全性高等特点，能够有效满足特定行业对移动办公、移动定位和远程控制等方面的信息通信需求。相对于大众用户市场而言，集团行业用户具有市场目标明确、稳定性高、发展潜力大、支付能力强等特点，能为移动运营企业带来更持久的效益。为此，中国联通将行业应用作为开辟新的市场增长点的战略举措予以实施。中国联通副总裁吕建国明确表示：“发展行业应用，是把CDMA1X网络的技术优势转化为市场优势的有效途径。在今后数年内，中国联通将大力推广基于CDMA1X网络的行业应用。”

　　建立良好商业模式是拓展行业应用的关键

　　与传统的话音业务不同，要发展移动数据业务，必须构建一个能使产业各方实现共赢的价值链。对于移动行业应用而言，由于涉及社会各行各业，新的角色的加入与合作环节的不断延伸，使得产业链的构建变得更为复杂。因此，发展行业应用，不仅需要运营商与不同的行业客户密切合作，也需要运营商与设备制造商、软件开发商、应用服务商、终端制造商、系统集成商、内容提供商、服务提供商和其他增值业务提供商紧密配合，共同打造一个能使产业各方实现共赢的价值链和生态圈。为此，中国联通以“合作、开放、共赢”为指导原则，在积极进行行业应用实践的基础上，发起成立了行业应用“产业价值链联盟”。

　　目前，在与中国联通签署行业应用“产业价值链联盟”的30家企业中，既有摩托罗拉、北电、中兴、华为、LG等在内的系统设备和终端厂商，也有IBM、英特尔、微软等IT业巨头，还有航天科技股份有限公司等在内的行业应用软件开发商和系统集成商，他们都有拓展行业应用的意愿，有的企业已经积累了发展行业应用的宝贵经验。中国联通副总裁尚冰表示：“我们希望产业价值链上的各个环节能携手进行行业应用的开发，在产业链各方实现共赢的同时，最终提高整个社会信息化的水平。”

　　显然，对于中国联通和产业合作各方而言，要真正建立针对不同行业的成熟、稳定的产业价值链，并进而形成能够使各方实现共赢的商业模式，这不是一蹴而就的事。应当看到，与大众应用相比，行业应用不会是一个单一的应用模式，而是一个复杂的应用模式。由于各行各业对信息化的要求不尽相同，不同的行业应用需要开发不同的软件，需要进行个性化的系统集成，而且大多数行业要求定制专门的终端。从这种意义上说，行业应用不会有一个“放之四海而皆准”的杀手锏应用，而应提供适合行业特点的应用解决方案。因此，在拓展行业应用的进程中，运营商和产业链各方必须在不断碰撞和磨合中找准自身的定位，进而建立能够使合作各方实现共赢的商业合作和利益分成模式。

　　中国联通集团客户部总经理吴少凡在接受记者采访时表示，由于处于市场拓展的初期，对于中国联通和产业合作各方而言，当前发展行业应用最大的困难在于如何尽快建立成熟稳定的产业价值链，并真正形成切实可行的商业合作模式。他介绍说，中国联通在建立短信和其它移动增值业务产业价值链的过程中已经积累了一些有益的经验，与合作方形成了良好的商业合作模式。在探索建立行业应用商业合作模式的进程中，中国联通将吸取其中可资借鉴的经验。应当看到，由于行业应用具有许多特殊性，中国联通针对行业应用的商业合作模式不会是单一的模式，而将采取更为灵活的切合行业实际的模式。这种模式既可以是产业链合作双方或多方基于一项或多项CDMA1X行业应用达成合作协议，也可以是合作各方结成合法的利益共同体，从而进行相应的利益分配。总之，让参与行业应用的产业各方实现共赢，充分调动产业各方拓展行业应用的积极性，这是建立行业应用产业链商业合作模式的基本条件。

　　选择重点行业进行局部突破

　　应当看到，虽然行业应用具有市场潜力大、用户目标明确、收入稳定可靠等特点，但由于基于CDMA1X的行业应用尚处于市场培育和发展的初期，贸然进入可能会遭遇市场风险。因此，自去年以来，中国联通采取了选择重点行业进行局部突破的策略，通过与产业链上的合作伙伴共同努力，开发出了针对证券交易而开发的掌上股市，针对警务工作开发的警务通，针对海上渔民作业开发的海上通，针对公路交通开发的智能交通系统等项目，并取得了初步的成功应用。在进行行业应用试点的基础上，今年，中国联通选择信息化需求较为迫切和市场较为成熟的证券、公安、交通、煤矿、医疗、海事、近海渔业等八大行业，作为“产业价值链联盟”首批拓展的领域。随着市场条件的日益成熟和产业价值链的日益完善，在不断取得经验的基础上，中国联通将携手产业合作各方逐步向新的行业拓展。

　　一些业界人士认为，要真正把CDMA1X的技术优势转化为业务优势和市场优势，拓展行业应用无疑是一条有效的途径。对于产业链合作各方而言，在行业应用市场拓展的初期，要特别注意做好以下三个方面的工作：

　　●充分了解行业用户的需求，提供切实可行的应用解决方案。

　　对产业价值链联盟各方而言，由于行业特点不同，要成功拓展行业应用，就必须充分了解行业用户的真正需求，提供具有针对性的应用解决方案。比如，对于公安警务应用而言，除了满足警务数据通信的实时性、业务功能的可扩展性、应用和维护工作的经济性之外，还必须确保网络安全的可靠性，因为网络和信息安全是开展警务应用的重要保证。过去，一些行业应用之所以中途搁浅，一个重要原因是没有充分了解行业客户的需求，应用解决方案与用户需求之间存在较大的差距。为此，尚冰副总裁指出，拓展行业应用，关键要真正了解行业用户的需求，解决方案的设计要有长期性、前瞻性和连续性，保证能持续不断地为行业用户提供服务。

　　●产业链合作各方要及时沟通信息，充分发挥协同效应。

　　要有效拓展行业应用，产业价值链各环节间的信息沟通十分重要。为此，一些业界人士建议中国联通“产业价值链联盟”建立相应的沟通机制，及时交流CDMA1X行业应用的技术信息，反馈不同行业的市场商情，使得各个环节之间实现共享信息。在此基础上，应充分发挥产业价值链各环节的协同效应，集中力量拓展市场。

　　一些业界人士认为，在拓展行业应用的进程中，不管是对具体行业客户的确定，还是对具体应用解决方案的实施和终端的定制，中国联通应充分发挥倡导、组织、协调和推动作用。要高度重视价值链各方面价值的体现，平衡好各方面的利益，使得价值链真正实现良性互动，真正实现合作各方的共赢。此外，运营商还要做好技术标准和业务规范的制订工作，让产业合作各方在统一的标准和规范下进行应用开发，以提高市场拓展的效率。

　　●与拓展大众市场不同，拓展行业应用应采取不同的营销策略。

　　由大众应用和行业应用的目标市场和市场需求均不相同，这决定了中国联通拓展两大市场的方式会有很大的不同。尚冰副总裁指出，大众用户市场主要靠自有营业厅、合作营业厅、合作连锁店和代销商等渠道来拓展，而行业应用主要靠集团客户部组织实施一对一的专业化营销。在市场细分的基础上，为不同的行业提供一对一的解决方案。

　　(马斌 人民邮电报)