香港宽频NGN快速发展之路：夹缝中的生存之道

　　香港宽频，全球发展最快的NGN本地新兴运营商，在香港这个电话普及率早已超过100%的弹丸之地，能够保持月新增用户1万线的发展速度，不啻为一个奇迹。究竟它具有怎样的魔力才能做到这一点呢？香港宽频主席王维基先生最近在香港《东周刊》上发表的一篇文章中阐述的“保饭碗，除心魔”揭示了谜底。

　　那么什么是王先生所说的心魔呢？就是“不愿冒险的心魔”。上世纪80年代到90年 代，香港的国际长途资费非常高，当时旅居加拿大的王维基先生和其堂兄两人萌生了经营国际长途业务的念头，后来申请获得批准，创建了城市电讯公司，专营IDD业务。经过12年的勤奋经营，城市电讯在香港获得了巨大的成功，位居市场第二名。随着互联网络的发展和国际IDD资费的不断下调，2000年，城市电讯调整了自己的业务范围，开始进军ISP市场，并成立了全资子公司香港宽频网络有限公司(HKBB)。2002年初，公司再度调整，决定进军香港本地固话市场。经过两个月的工程建设和前期准备，2002年5月，香港宽频基于北电网络的NGN网络解决方案，正式对公众放号，主要面对香港本地家庭用户提供PSTN本地业务。在短短的6个月内，香港宽频即开始实现收益，运营毛利润EBITDA值转正。截至2004年3月，现网实装用户已经接近20.8万千线，网络容量超过40万线，并继续保持每月1万个新增用户的良好态势。

　　面对香港这个竞争激烈的市场，香港宽频的求生之道有几点值得大家共享。

　　——快：网络建设快、用户开户快、市场反应快。香港宽频从网络建设到业务开通只用了两个月，包括所有的设备安装、调测、支撑网管系统的整合。用户开户，从业务代表发出工单到用户开通香港宽频话音服务不超过3小时，快速响应市场需求，及时灵活地推出市场推广计划，例如2003年8月和11月推出的市场套餐和促销广告得到了积极的市场反应。

　　——巧：多种促销手段，挖掘客户资源。香港宽频最先提出“以客为主，建网为辅”的原则，首先根据原先经营IDD业务时建立的上百万客户数据库资源，分析潜在客户群。之后采用了多样化的销售手段，包括邮寄业务传单、街头发放广告、上门推销、电话销售等。不仅如此，该公司还推出了富有特色的业务套餐和捆绑销售服务。

　　——变：以战养战，三年为限。从经营国际长途IDD到提供Internet接入、做ISP以及后来角逐固话市场，香港宽频的每一步战略都环环相扣，难怪乎其市场总监在谈及公司的发展策略时用“以战养战，三年为限”来总结。每一次公司调整运营范围似乎总是在冒险，可是两三年后都被证实是高瞻远瞩的正确举措。而今，香港宽频又在制订新的业务实施计划，相信在几个月内我们又可以看到一个崭新的香港宽频。

　　——全：网络整合，人才整合。由于公司业务范围的扩大，相应的网络结构和运营支持体系也在发生着重大的变化。基于宽带接入和分组交换的融合网络结构已经被公司采纳作为业务发展的基础平台，同时公司的人才队伍也要相应地武装起来以支持全业务，也就是说熟悉话音和交换的人员要具备数据方面的知识，熟悉数据的人员也要了解话音和交换的知识。2004年，香港宽频还在铺设光纤，自建传输系统。

　　——度：切实可行，把握分寸。如果说宏观战略确定了，但没有很好的分布实施策略，也恐难成功。要既保证已有的现金流，又积极创新开发市场，并做到两者相辅相成，均衡发展。王维基先生这样讲：“我所提出的计划很简单，将人手一分为二，一半做旧的生意，一半做新生意。做新生意的人必须集中精神，做自己的事。无论旧生意的‘得’有多大，都不要去管。人手上的削弱，必定会影响旧生意的营业额，但这并不是最重要的，无论现在能赚多少，都只是这两三年的事。新生意在头两三年当然不会好，但却比旧生意重要十倍，因为这是企业的未来，是‘生命延续’。”(北电网络供稿)

　　(人民邮电报)