缘起

　　近日，《21世纪经济报道》报道，即将揭盅的“中国移动终端设备销售公司”共投资2亿元，主营业务为公司终端销售以及手机定制。除控股大股东中国移动外，中兴、华为、东信、波导以及神州数码等公司也分别投资加盟。

　　该公司以手机国内一级代理商的名义，直接参与到国内移动手机的采购活动中，将所采购的手机交由各省市分公司的移动通信公司组织销售，或由社会渠道代销；同时，各省市移动通信公司依靠租用移动遍及全国的各大营业柜台，直接将手机卖给用户。

　　据悉，与中国移动在此间进行接触的公司将近20家，其中包括摩托罗拉、中国邮政、航天中汇、三星、NEC、日本丸红等国内外手机制造和销售巨头。

　　至于华为之所以被选中，参与组建“移动终端设备销售公司”的某股东公司的管理层指出，很大程度上出于公司在系统设备提供方面的实力，以及与中国移动长期良好的合作关系。

　　有关人士也认为，中国移动此举“不排除为3G业务推广演练的意图”。

　　华为手机渐行渐近。

　　小灵通市场的新面孔

　　作为国内通信制造业的老大，华为的行事一向比较低调。迄今为止，可能你周围还没人用过华为手机，但可预见不久的将来，“华为”的这个原本很“业内”的品牌，会被越来越多的普通国人所熟识。

　　以前业界有传闻，华为不会进入通讯终端设备领域。但如今，在国内手机市场如火如荼的感召了，华为终于没能经受住诱惑。

　　2003年北京国际通信展览会上，华为宣布正式进入小灵通手机市场，并且随即推出了多款手机产品。华为表示将投入10亿元用于小灵通手机业务。消息一出，业界震惊——华为去年销售额达317亿，同比增长了42%。这个已安然度过冬天的庞然大物突入手机市场的厮杀，让抢食国内手机市场的众厂商暗自叫苦。毋庸置疑，他们碗中的肉又会被割去很多，这个冬天也更冷了。高兴的是消费者，竞争激烈了，选择多了。小灵通手机会更便宜，功能更多，样式也更丰富了。

　　上海市电信有限公司计划发展部的项目主管江淼认为，华为进入小灵通市场在于寻找新的业务增长点，同时，“削弱竞争对手的利润空间”。此说法有中国电信与UT斯达康签署的采购大单为证。

　　UT斯达康CEO吴鹰表示：新的公司如华为等等开始制造小灵通对我们来讲是好的消息，更多的厂商制造手机，用户会选择很多，发展更快。系统容量满了之后会买设备，我们是最大的系统设备供应商，扩容会跟我们买设备。我们欢迎更多的人加盟这个市场，给用户更多的选择。

　　他的话里不知有是自信多一点还是忧虑、无奈多一些？

　　资料显示，截至2003年底，华为仅小灵通手机就已做到2亿元，如果加上在海外推广的cdma手机和固定台终端设备，华为03年手机终端的销售额就已经超4亿元。2004年华为小灵通手机的产能将达到500万台，且在04年1、2月份销售订单已达近五十万，起步堪称神速。

　　小灵通手机仍是香饽饽

　　由于对小灵通长期的争论，以及其政策合理性的不稳定，小灵通一直处于低调发展之中。但是从2002年开始，随着固网运营商的努力，这项业务得到了飞速发展，截至2003年底，全国小灵通用户已达3500多万，其中中国电信就有2400多万，中国网通也聚拢了1100多万用户。全国的小灵通用户遍及400多个大、中城市。有专家预测，到2004年底小灵通用户将达到5000万。

　　从最初的星星之火，形成势不可挡的燎原之势。有人说，小灵通起初是中国电信、中国网通在移动运营商压价对固网形成冲击后，不得不选择的“防守型”产品。但是后来小灵通渐渐从防守转入反攻，到2003年发挥到了极致。

　　虽然今年底小灵通势头将放缓，但主要是系统设备建设将放缓，手机终端销售还有较大的成长空间。有背景数据显示：2003年通讯设备市场的总体市场规模为1000多万线，而手机市场规模达到2000多万部。运营商相关人士表示，小灵通依旧是今年的工作焦点之一，将重点整合小灵通的渠道、营销及增值业务。

　　小灵通市场的火爆注定了原来由UT、中兴、朗讯三足鼎立的局面被打破，众多小灵通厂商如雨后春笋般冒出，据有关部门统计，目前市场上已有30家左右的厂商纷纷挤进市场，分争小灵通终端市场这块诱人的蛋糕。

　　华为小灵通的底牌

　　据业内人士称，在CDMA手机、GSM手机上，华为错失良机，没有拿到信息产业部颁发的手机牌照，华为因而转向小灵通领域。因为小灵通手机无需牌照，技术含量又低，华为很容易进入。

　　华为令人畏惧的，是其所称的“进入一个领域，领先一个领域”的传统，华为所奉行的“压强”策略――集中队形、增加压强、强势投入，在成功的关键因素和选定的战略生长点上，以超过主要竞争对手的强度配置资源，要么不做，要做，就极大地集中人力、物力和财力，实现重点突破。譬如在智能网、数通产品、WCDMA等项目上，华为都取得了一个个让人眩目的胜利，更不用说其拳头产品交换、接入、光传输等了。

　　对始终非常关注运营商业务需求和发展的华为来说，进入小灵通市场可以为运营商提供更多的业务解决方案；同时通过小灵通市场的运作打通相关环节产业链。未来3G市场的初期运营会和现在的小灵通市场运作类似，华为正好可以借助小灵通手机赶上手机销售模式走向零售终端的趋势，并籍此打通品牌、设计、生产、销售、服务、供应链等3G产业链，锻炼一下队伍。

　　目前小灵通手机的采购仍然以运营商采购为主，华为公司在运营商市场有良好的公司品牌、优秀的销售平台和服务体系。在研发上华为也一直持续高投入，并拥有国内最好的软硬件开发队伍和平台，而且华为拥有大量自己的专利，形成了自己的核心竞争力。

　　据悉，华为将投重兵进入小灵通市场，目前华为已从外部和内部选拔300多名有丰富开发经验的优秀软硬件人员投入到小灵通手机的开发和研究。同时已组建了专门面向终端销售的市场和服务队伍，人数达几百人。业内资深人士分析,华为虽然进入小灵通市场时间不长,但在小灵通市场上的各种资源配置已经完善。在其强势接入的情况下，可以预见小灵通终端市场的洗牌已经开始。

　　小灵通手机市场强敌环伺

　　华为当年对小灵通的漠视，成就了曾经默默无闻的UT斯达康和小老弟中兴，以及一群傍着小灵通起家的中小厂商。

　　华为珊珊来迟。作为一个直销的能手，分销上，华为的终端产品欠缺在普通消费者中的知名度和相应的终端营销渠道。销售渠道可先依托运营商的集体采购来实现，知名度的提升，除了做好产品质量和售后服务外，还主要靠华为在广告宣传方面的大力投入，否则普通消费者在众多品牌的手机面前，还是会选择他们熟知的品牌，而华为的品牌虽然在业内很有名气，但普通消费者却知之不多。

　　最早进入小灵通市场的UT斯达康2003年11月28日获得“中国市场产品质量用户满意度”评选活动小灵通产品“用户满意第一品牌”称号，此次活动是由人民日报社联合中国通信协会等60多家行业协会、媒体等机构举办。

　　仅2003年一年UT就推出10多款新手机，在服务方面，UT斯达康已建立了遍布全国的超过600多家网点的全国服务体系。

　　华为的老对手中兴也于2003年11月9日搬出李连杰作为其手机形象代言人，并打出咄咄逼人的“我强，因为我专”口号。2003年11月18日，中兴手机的牌号多年来首次出现在央视黄金时间广告招标现场。2004年，中兴手机在广告方面的预计投入也将超过1亿元。

　　据中兴总裁殷一民称，中兴2003年包括小灵通在内的手机出货量达到450万部，2004年，中兴的目标是实现全年出货1000万部。

　　短期内，华为等后入者显然还无法撼动UT和中兴在小灵通终端上的领导地位，有统计资料显示，UT占有的市场份额高达49%，中兴、普天凌云紧随其后，三强与其它厂商之间的差距颇为明显，以去年11月进入小灵通市场的华为为例，2亿多的销售额也只在榜单上占据着第十名的位置。

　　在小灵通市场上，华为要收复失地，还有很长的路要走。

　　华为3G手机的野心

　　华为希冀利用自身的技术、市场等优势，不仅要彻底改变小灵通供应商的版图，还为迎接3G市场做好充分准备。国内设备制造商在第一代模拟移动通信技术和2G方面起步太晚，但在3G建设上，和国外的巨头们站在了同一起跑线上。

　　早在2002年6月3日，NEC、松下和华为公司共同宣布，三方合资成立的上海宇梦通信科技有限公司将正式开始运营。宇梦公司主要从事第三代移动终端的研究和开发，注册资本为800万美元，其中出资比率为NEC 47%、松下通信47%、华为6%。

　　2002年10月22日，NEC和华为就在上海宣布共创3G移动互联网开放实验室。旨在运用其开放性，推动和支持3G移动互联网业务在中国的发展，并为中国的电信运营商提供端到端的总体解决方案。

　　2003年9月16日，德国英飞凌科技公司与华为公司在北京宣布，双方将合作开发低成本的WCDMA手机平台。华为公司董事长孙亚芳认为，3G必须从神坛上走下来，走向平民、走向普通大众，并为他们所接受。3G应该首先关注普通大众的需求，即话音和短消息，而不仅仅是高端客户需求的多媒体通信和高速数据。也就是说3G必须“高而不贵”。

　　2004年2月12日，西门子信息与移动通讯集团(西门子移动)和华为公司今天在北京正式签约，共同组建一家合资公司，专注于TD-SCDMA技术及产品的开发、生产、销售和服务，以推动TD-SCDMA的进一步发展。合资公司总投资超过1亿美元，其中西门子移动和华为公司分别占51%和49%的股份。

　　2004年2月23日，3GSM大会在法国南部地中海岸边著名影城嘎纳举行。展会期间，华为公司通过现场的演示车提供网络支持，用与英飞凌和高通合作技术研制的自主品牌的WCDMA手机演示了包括MMS、VOD、VP、VC、手机看电视、WWW浏览、384K高速数据业务、E-mail、游戏、下载等精彩业务。预计今年下半年，华为WCDMA手机将大规模推向市场。

　　嘎纳展上，华为也演示了与NEC/松下共同研制的CDMA450手机。随着华为CDMA系统产品的海外的迅速扩张，华为CDMA手机去年下半年就已经在国外大规模商用。

　　据称，华为已经在3G投入了40多亿，华为每年将10%的销售额投入研发，今年华为超过三分之一的研发费用将用于3G产品的开发。如果不能在日后国内和国际的3G争夺中赚个盘满钵满，自然不会善罢甘休。

　　华为已在WCDMA标准巨资投入并颇有收获。2003年底，华为成为全球少数几个实现了3G商用的厂商之一，确立了在全球移动通信领域的地位：独家承建香港Sunday公司的WCDMA 3G网络；独家承建阿联酋电信的全网WCDMA，并已正式投入商用；华为WCDMA系统已完成与业界主流厂家的设备和终端的对接测试；MTnet测试名列前茅；在全球建设20多个试验和预商用网络，具备了大规模商用能力。

　　其CDMA产品墙内开花墙外香，在包括葡萄牙、印尼、巴基斯坦等30多个国家商用；被国家大力扶持并可能会强行上马的TD-SCDMA标准也被华为看好，一个也不能少。

　　看来，华为对手机终端市场是大小通吃，势在必得。

　　作为全套设备解决方案的一部分，华为也已为将来的3G终端做好了方方面面的准备，力求在将来的3G大战中切得尽量多的蛋糕。3G手机方面，更是高手林立，国内外的诺基亚、摩托罗拉、西门子、索尼爱立信等巨头，很多都已经推出了自己的3G手机系列产品。

　　目前，康佳与迪比特等手机厂商均已宣称开始研发3G手机。而最近，联想将掌上电脑部门并入联想移动，也是想结合两个部门的优势，抢占3G手机的市场先机。联想移动近日在北京宣布，联想正式从智能手机开始向3G手机的开发过渡，并通过和大唐的合作，成为首个完全自主开发3G手机的国产手机厂商。显然,IT厂商和手机厂商将在3G终端市场展开激烈争夺。

　　东风渐近，已经由土狼演变成狮子的华为能否凭其势大力沉，在群雄中杀出一条血路，实现手机市场上由质到量的飞跃，让我们拭目以待。