本报记者 王云辉 成都报道

　　占据中国手机销售市场20%以上份额的代理商——中邮普泰——正在迅速向零售终端渗透。

　　2月16日，中邮普泰和成都百货大楼集团有限公司宣布，合资成立“成都中百移动通 信产品零售连锁有限公司”。公司注册资金600万，中邮和成百各占50%股份。预计从2月开始，改造成百集团8大连锁店黄金口岸的手机卖场，并在3年内在四川各地的二级城市建立16个卖场。

　　这是中邮普泰正在不断复制的一个渠道新版本——借道各地百货公司等综合性卖场，打造一个终端连锁网络。

　　2003年中邮普泰销售手机超过1000万部，销售额100亿元，雄踞国内手机代理商之冠。但是，它的日子并不是那么好过。

　　“去年以来，国内手机市场的总销售量已经开始下降了。”中邮普泰在西南的分支机构——中国邮电器材西南公司总经理李国芳说。据他介绍，几年前一部手机可以赚几百块，现在只能赚几十元甚至亏本。

　　“厂商也罢，代理商也罢，甚至运营商也罢，大家都希望直接控制零售终端。”某手机公司的副总经理说，除了完善网络，将渠道扁平化，手机代理商已经开始向上下游渗透。“甚至手机大战都可以看作对渠道的争夺。”

　　而这正是中邮普泰的软肋。虽然拥有巨大的市场份额和厂商资源，但此前中邮普泰一直游走于手机商与零售店的中间，缺乏自有的营销终端。在零售终端的忠诚度越来越难保证的情况下，这个“下不挨地上不沾天”的代理模式出现了危机。尤其是国美、苏宁、迪信通等大卖场正在逐渐崛起，他们跳过中间商与手机厂商“面对面”，挟资金和终端挤压中邮普泰等大代理商的生存空间。

　　从2003年开始，中邮普泰在全国推出“金网”工程，号称将在全国发展1000家加盟店，以将触须伸展到终端市场。此后中邮普泰苦觅一年，先后将全国300家有实力的零售商纳入旗下。此次和成百的合作只是其中的一幕。

　　据了解，成百集团旗下的成都百货大楼家电有限公司已建立了10多家大型百货商场、超市和专业化家电连锁店，而且在四川拥有300余家特约批发营销联合体。

　　“通过这个成熟的网络，我们可以更快地得到更多的反馈信息，从而全面了解用户、终端和手机厂商的想法。”中邮普泰总裁潘臻说。

　　一位业界人士分析说，“如果类似于成百合作的模式，则中邮普泰甚至只需要付出每家终端1～2万元的成本，而且这些终端的管理都由当地合作伙伴负责，无须中邮普泰费心，这可以说是非常划算的。”

　　而对成百集团来说，中邮普泰掌控的厂商资源足以与手机厂商“直接对话”，用更低的价钱拿到更充足的货源。

　　但当地业界也有人对此不以为然。“此前已有先例。”一位不愿透露姓名的当地经销商说。早在此前，成百集团就与讯捷通信连锁公司合作，共同注资1000万元成立百讯通信拓市，但双方最终于去年4月分道扬镳。“此次中百的模式，与百讯的合作模式大同小异。”他说。

　　不过也有人士认为，百讯失败的一个重要原因在于讯捷和成百都有自己的连锁终端，双方业务难免冲突，而中邮普泰则是专业的批发商，它没有终端的特点正好可以避免这一矛盾。

　　随着中邮普泰的“渠道扁平化”，部分省份的省代乃至各级代理商将受到冲击。

　　一位销售商认为，中邮普泰与成百集团的合作，对大多数地方代理商来说，只是多了一个更加难对付的竞争对手而已，而不会带来货源、价格等来自上游的更直接威胁。

　　“这是很平常的事，可以就看作一个批发商和一个零售商的合作，我们不会受到多大的影响。”讯捷通信公司业务总监邓莉说。

　　据潘臻向记者透露，中邮普泰已经进入东北三省、西安、四川、江苏等地的零售市场。“已经开始动作的超过10个省，合作的方式有好几种，各地都有所不同，但大多是与当地的企业合作。”潘臻说。

　　而李国芳兴奋地告诉记者，云南也许成为下一个扩张的目标。