-文/吴海菁

　　12月18日，华为宣布将为香港移动运营商SUNDAY提供WCDMA网络设备。此消息一出震惊业界，因为这是国内设备商首次拿到承建3G网络的正式订单。几乎同时，又有消息称华为在阿联酋也是独家中标WCDMA。虽然这两单买卖究竟谁是第一单尚待考证，但华为的3G产品确实已从实验室开始迈向市场，摆在华为面前的是一条更漫长的道路。

　　留了“尾巴”的香港订单

　　表面来看，SUNDAY作为香港新兴的运营商，双方合作的金额约1亿美元，订单并不大，但也引来5家顶级电信设备商的争夺(另4家是阿尔卡特、西门子、中兴和爱立信)，个个都不是等闲之辈。现在还无法得知华为最终胜出的理由究竟何在，不过SUNDAY董事总经理许博志已经否认了价格因素。

　　香港作为弹丸之地，却有6家电信运营商，而SUNDAY是其中规模较小的。目前SUNDAY的移动用户数只有约60万，基本由年轻的低端消费群体构成。2001年，SUNDAY与和记黄埔(和黄)、数码通等分别获得香港的4张3G牌照，之后全球电信产业出现泡沫，香港的3G建设也陷入低潮。

　　2003年初，和黄陆续在欧洲5个国家开通了3G服务，同期也在香港开始铺设WCDMA网络。和黄的基站选用了西门子和NEC，核心网设备选用了诺基亚，而3G手机由NEC及摩托罗拉提供。按照现有的进度，和黄在2004年初就能在香港提供3G服务。而SUNDAY在华为的帮助下，计划2004年底推出3G。另外，数码通和CSL尚无明确的计划，理论上，华为还有获得他们青睐的机会，不过这要依赖于其产品的示范效应以及SUNDAY的真实表现。

　　但在华为与SUNDAY合作协议中，有一个细节问题引起证券人士的关注：华为将为SUNDAY提供5亿港元的贷款担保。SUNDAY的中期报表显示，该公司的资金状况较差，下半年必须偿还的债务就超过1亿港元，为了及时偿还债务和加快3G建设，SUNDAY必须获得新的贷款，而华为适时的出现则解了“燃眉之急”。华为为SUNDAY担保的5亿港元贷款(2年半期)，将首先用于SUNDAY清还到期的债务，之后才开展3G网络建设。

　　从上述细节来看，华为签下的第一笔3G单子带有明显不利的因素，至少在还款周期上会有所延误。从国际惯例来说，卖方信贷也不是稀罕的事情。不过由于华为出面担保，也将为自己的资金安全留下隐患，毕竟SUNDAY的规模较小，况且还在盈亏之间徘徊。

　　八年磨得WCDMA一剑

　　尽管这次来自香港的订单带有一些“附加性”的条款，但依旧对华为意义重大，毕竟全球的大环境依然萎靡不振。华为签下第一笔WCDMA单子之后，无论从士气和声誉来讲，都将获得质的飞跃。

　　华为在广告中喜欢用“八年磨得(WCDMA)一剑”的用语，因为从1995年底开始介入CDMA技术的研究，到2002年底推出WCDMA产品整套的商用版本，正好整整8年时间。不过加上2003年，应该用了9年才签下正式的商业订单。9年的波折和40亿的投入，确实让华为背上了沉重的包袱，同时也让华为高层承受了巨大的压力。

　　从最初的GSM，到后来的CDMA，再到现在的WCDMA，华为并没有获得什么利润，相反一直被认为是赔钱的买卖。华为的3G投入迟迟未得到回报，也是国内外电信市场氛围的必然。

　　失之东隅，收之桑榆。华为在集中精力“磨快WCDMA利刃”的时候，却在小灵通和联通CDMA项目中屡屡受挫。辩证来看，华为确实将过多的资金和人力押宝在WCDMA，以至于参与了联通的两期CDMA建设招标，都以失败告终。很显然，华为所倚重的WCDMA并未契合国内的需求，最终被迫远走海外。从华为宣传来说，其WCDMA产品已经进入了俄罗斯、阿联酋和突尼斯三个国家，但要叩开相对挑剔的欧美日市场尚需时日。好在香港订单的出现，也不至于让华为太过尴尬，至少会有一定的心理补偿。

　　海外市场犹如“桥头堡”

　　据估计，华为今年的收入将达300亿元人民币，尽管和公司原定的320亿元收入仍有距离，但其对海外市场的开拓已见成效。今年国际收入预计将超过10亿美元，占总收入的1/3。而华为去年海外市场的份额是5.5亿美元，占总收入的20%。良好的海外扩张战略，为华为的WCDMA产品进入主流市场做好了铺垫。

　　由于缺乏2G通信网络的积累，使得华为的3G产品缺乏商用经验，从而影响华为参与北美、欧洲WCDMA设备的采购。香港以及阿联酋的订单有助于华为尽快积累3G设备的商用经验，并通过“桥头堡”的示范作用，将影响力辐射到海外的核心地带。

　　但根在中国的华为，无论如何扩张，都难以割舍国内的广阔市场。华为移动产品总监余承东曾表示：“华为准备在海外取得规模应用后，积累更多的经验，从而更好地为国内市场服务。”

　　尽管国内3G市场依然受政策因素的主导而变化莫测，但是两大移动运营商的发展构想已经清晰。WCDMA将在中国市场争得上千亿的市场份额。正是基于这一背景，众多巨头都在中国投巨资于WCDMA，并积极参加信产部组织的各类测试，在蛰伏中静待“政策东风”的来临。

　　不过，前不久的“3G在中国”峰会发出信号，中国3G牌照的发放最早也要到2004年末。其实，就算在世界范围内，真正实现商业运营的3G厂商只有日本NTT DoCoMo和欧洲和黄等少数几家，而且市场反应平平。但正应了“塞翁失马”的成语，3G的整体推后给华为的技术追赶提供了宝贵的时间。据华为高层讲，目前他们的WCDMA技术离顶尖设备商的距离，已从原来的几年缩短为几个月。如果加上相对低廉的成本，那么在今后的竞争中，华为胜算将大大增加。

　　今年9月，沃达丰完成了对华为WCDMA相关设备的测试，对结果表示满意。一旦沃达丰作出采购决定，将有助于华为打入成熟的西欧电信市场。不过，现阶段华为实力尚弱，只能先从发展中国家掘得第一桶金，其后再慢慢渗透进入发达国家。

　　尽管华为的海外销售日益增长，但在扩张之余，也必须准备应付国际巨头的遏制，年初与思科的官司就是一例。华为在舒展WCDMA触角的同时，必然要触及爱立信、诺基亚、北电和摩托罗拉的利益。一旦处理不当，很可能发生更为激烈的冲突。