本报记者 蔡钰

　　11月15日，上海国美与上海移 动联手掀起手机降价狂潮，将十余款G网手机价格下调了三到五成。此举对现有销售市场的利润分配模式冲击不小，相应引起MOTO、夏新、海尔、TCL、索尼等众多厂商纷纷向国美提出抗议，某些厂商甚至声称如果国美不终止超低价销售的话，将中断对其供货。厂商们言之凿凿，甚为激愤。

　　作为国内家电连锁业大佬，国美显然不为所动。11月底，国美一边筹划全国范围内圈地扩张，一边在北京、上海、广州、香港等地再次引发大型低价地震，卖场手机价格直降100至1000元。

　　国内另一家电器连锁销售巨头苏宁电器亦不甘示弱，挑起第三届手机节的旗号，投入10万只彩屏手机全面降价，降幅10%至20%，更有黑白屏手机跌破100元门坎，诺基亚、TCL、海尔等手机厂商老总更是亲临现场，签名售机。

　　国美采购中心负责人孙兵透露，在11月29、30日两天的促销活动中，国美手机销售额再度增长30%—40%。活动期间各家电连锁卖场人声鼎沸、摩肩接踵，似乎没人再记得两周前的零售商与厂商之间的不愉快。

　　左手渠道 右手终端

　　在降价狂潮面前，厂商们前后180度的态度大转弯显得很有意味。追问起来，海尔、TCL都缄口不谈。

　　“我们跟国美一直以来合作得都很好，现在仍然合作得很好，我们之间没有什么问题。”这句话在索尼爱立信移 动通信产品有限公司的媒体公关总监宁述勇口中强调了三次。

　　宁述勇表示索尼爱立信并没有停止向国美供货。“对我们来说产品为王，但是渠道也很重要。”他说。

　　数年前国产手机崛起之初，正是国美、苏宁等大型电器零售商谋求手机业务发展阶段，对刚开始打市场的国产手机来说，大型零售卖场的进入成本相对要低，双方自是一拍即合。

　　但在国际手机巨头们的过往战绩中，中邮普泰、蜂星等传统代理商功不可没，国产手机厂商对多级代理制自然也不敢怠慢。除了波导、康佳等建立有跟自己关系极其紧密的销售公司的品牌外，大部分手机厂商也建立了一支由总代理到省级代理，再往下到各级经销商的庞大的分销链。

　　合作之始，厂商给国美的是一些非主流的机型或者是包销机型，大部分的机型依然包销给代理商，二者各行其道，矛盾并不突出。

　　随着家电连锁卖场的增多和壮大，为充分利用零售商的销售渠道优势赢取更大市场份额，厂商逐渐将一些大众化的机型也直供给大卖场，如此一来就造成了代理商和零售商之间的竞争。

　　而几乎所有厂商对目前向传统代理商和终端零售商的供货比例都缄口不言。康佳北京分公司主管手机销售的李经理含糊其辞地透露道：“大概各占一半。”

　　大型卖场所占的这个比例已经由不得厂商们再小觑。而两种销售方式的实力又尚未有根本性扭转，使得厂商对二者的依赖性都相当大。

　　孙兵表示，明年国美将继续致力于开发尚未涉足的一级市场，并将连锁店进驻中等城市作为开拓市场的辅助手段。国美对小城镇和农村的消费群仍然无暇顾及。

　　对手机厂商来说，国美的出货量大，又基本都以现金形式交易，向国美直接供货可以省却不少中间环节，资金回笼快。

　　手机厂商既想拿住发达地区的利润，又不愿意放弃渗透农村和小城市，必然不可能只依赖一种渠道。

　　两难境地

　　“终端为王的更深一个涵义是销售为王。谁有销售能力，能拿到客户群，谁就对厂商有制约作用。”计世资讯的分析师郭畅说。传统分销链中，二三级代理和终端销售的利润微薄，资金积累和周转都慢。小型零售商单纯依靠销售手机起家，对厂商依赖性大，销售风险大，导致流失率大，更不可能独自发展成规模庞大的销售单位。

　　跟传统分销链末梢的小零售商相比，身为综合电器商场的国美、苏宁，资金实力雄厚、销售业务多样化，在销售某种商品的同时也能带动其他种类商品的销量。综合电器销售商的大宗交易、现金快速到位和逐渐增长的市场份额，对厂商有很大的诱惑力，除去20%由分销商买断的手机机型需要间接采购，国美从厂家直接进货比例达到80%。对市场强大的操控能力，使得从前只信赖代理商的MOTO、NOKIA等等国际手机巨头如今也开始侧目国美，通过一级代理给国美发货。

　　低价策略明显对传统代理商的价格体系不利，手机销售市场原有的利润分配方式就此被打乱。既想依赖终端零售商扩大市场，又想维系两种销售方式平衡的手机厂商，显然处于两难境地。

　　“国美的促销只是在特定的时间、特定的区域，选择特定的机型进行，若是因为这种小范围试探性的越线行为而对国美全面停货，对厂商来说显然不值得。”郭畅说。

　　国际电信市场咨询公司的总经理王煜全建议，传统代理商处于规模和价格弱势的情况下，不妨侧重分销链的整合，学习电脑与数码产品的专卖店模式，注重客户体验和品牌打造，也不失为一种寻求新发展的方式。