张伟

　　阿尔卡特集团新上任不久的亚太区总裁雷诺达对记者说：“硬件产品”的销售市场再大，也大不过相应“软件产品”的销售市场。

　　雷诺达的这个“软件产品”是指服务，是指那“一整套的、集成式的解决方案”，而 他的目标便是要将阿尔卡特打造成一家“电信系统集成提供商”。

　　实际上，不仅仅是像阿尔卡特这样的企业正变得越来越“软”，终端制造企业和基础电信运营商们也同样变得越来越“软”：比如运营商，从过去只提供简单的语音服务，到如今提供数据、宽带接入、以及基于互联网的各种增值服务，这与设备商可谓有着大致相同的经营思路，即“一切以客户的需求为中心。”

　　对设备提供商而言，“客户”便是运营商；而对运营商和终端厂商而言，“客户”便是最终消费者。但追根溯源，所有电信企业的“客户”，都是最终埋单的消费者。

　　“一切以客户的需求为中心。”这句话说起来容易，做起来却并不简单。

　　我们的电信企业能意识到这一点，当然是一个令人高兴的变化，但中国通信行业何以能在经过这么多年的发展，到今天在该问题上达成初步的共识，实在值得人们反思。

　　技术当然是一个因素。

　　在只能提供简单语音通话服务的时代，即使运营商再有服务的意识，也并不能给消费者提供太多便利的电信服务。比如，没有移 动网络的扩容升级，怎会有彩信业务的出现？没有ADSL技术的出现，怎能实现高速的网络传输？没有WLAN的技术，怎能摆脱网线的束缚？没有3G的成熟，又怎能实现随时随地的移 动商务应用？

　　但技术绝非最主要的原因。

　　短信服务(SMS)在上个世纪中后期便被推出，但为何直到2000年才开始被广大的中国移 动用户了解并应用？IP长途电话技术早已不是问题，但为何直到现在某些地方上的用户仍然难以享受此项业务的优惠？“小灵通”刚出现时给普通百姓带来的实惠显而易见，却多年来被指责为“技术落后、扰乱资费标准”，并因此无法见诸阳光？

　　所以，技术进步并不必然导致企业经营思维上的进步；也不必然导致消费者可以享受到因技术进步而带来的众多便利。而与技术的客观进步相比，整个电信市场竞争机制的形成显然是更深层次的原因。

　　我们无法想象：如果没有来自联通CDMA网络的压力，那么中国移 动是否还会在数据业务方面表现出今天这样高涨的积极性？如果中国移 动仍是中国电信的一部分，那么中国电信是否还会为了宽带接入业务而挖空心思？如果没有本土手机厂商的追赶，那么摩托罗拉、诺基亚这些跨国巨头们是否依然创造着一款手机销售200万部的奇迹？如果没有华为、中兴这些设备商的崛起，思科、阿尔卡特们是否需要像今天这样调整在华经营战略，从而给中国的运营商乃至整个通信市场带来多方面的好处？

　　“一切以客户的需求为中心。”这是企业在良性市场竞争环境下必然的经营方向，在当前的通信市场中，我们也欣喜地看到了这样一个苗头。但在这种思维的转换过程中，大多数电信企业多少表现得有些被动。