愚公

　　ChinaByte 11月11日消息综观今年国内的手机厂商，最能引人注目的恐怕莫过于科健了。国庆期间，郝建学总裁的《国庆战役动员令》，让媒体纷纷置疑这个昔日手机行业的老大还能走多远。前不久，又以1亿的身价找到了“新东家”。

　　事情好像并没有就此结束，近日又爆出科健收购号称“华南第一手机零售商”恒波通讯的传闻。转变营销渠道，决战终端，一直是郝建学总裁的夙愿。但是鉴于科健目前的状况，决战终端能否就意味着胜在终端？染指零售业对其是“香饽饽”还是“烫手山芋”？还有待观察。

　　渠道转型，势在必然

　　今年上半年在国内手机厂商的共同努力下，通过有效的市场推广以及凭借渠道等一系列本土优势，取得了不菲的业绩，夺得了国内手机市场的半壁江山。但是同时随着竞争的加剧，国内手机厂商存在的问题也日益凸现，突出表现在产品毛利率日益降低，巨额的渠道费用日益成为各大手机厂商盈利的瓶颈。国内手机厂商如要在未来的市场竞争中赢得市场竞争优势，调整原有的营销渠道显得迫在眉睫。

　　直控终端的渠道模式越来越被众多国内手机厂商看好。直接给零售店供货，取消中间环节，这样可以降低20%-30%费用。目前TCL、熊猫等国内手机厂商正在调整自身的渠道策略，以求更好的掌控终端，赢得终端的价格优势和品牌优势。

　　作为昔日国内手机行业领军人物的科健，面对毛利率不断下滑、排名日益靠后的现状，对掌控终端表现的更为急切。据信息产业部统计今年第一季度的统计数据表明，科健手机品牌的市场占有率已经从去年的所有品牌的第6名退居到十名以外，毛利率只有9.13%，在同行中几乎是最低的。所以整合营销渠道、节约渠道成本以赢取未来市场竞争优势对科健显得更为必要。

　　而郝建学总裁要以零售店决战最后一米的想法也是由来已久。郝建学总裁在10月初接受媒体采访时就表示：“科健最近正在渠道方面作一个尝试，在国内也可能是首次，那就是厂家直接零售”。如果科健收购恒波通讯成功，应该说是科健“决战最后一米”的突出体现。

　　收购恒波的如意算盘

　　在通讯行业内，提起深圳恒波和深圳天音，可谓是无人不知，无人不晓。尤其是恒波的零售能力，在深圳、甚至华南地区可以说很少有经销商能够与之匹敌，素有“华南第一手机零售商”之称。恒波通讯早年以销售诺基亚起家，目前在深圳、珠海、中山、武汉、宜昌等地拥有55家专业连锁店和诺基亚、三星、TCL专卖店。同时也是科健华南地区重要的经销商。

　　利用目前恒波的财务困境，进而控股恒波，无疑可使科健做直接零售的规划向前迈了一大步。充分利用恒波通讯的网络优势和超强的零售能力，科健在终端零售方面可以轻取深圳市场，甚至华南市场。

　　恒波有难，科健“帮忙”，既能做一个“救世主”的角色，又能“趁火打劫”，以最少的投入获取最大的回报。何乐而不为呢？

　　但理想终究是理想，困境中的恒波并不一定就是“香饽饽”，科健食了能否下咽，咽下能够“消化”还是个问题。直控终端也并不是说谁要做就能做到的事情，它需要多方面的因素以及各方面的实力来做保障的。

　　稳控终端有点悬

　　从行业的整体发展趋势来看，科健决战终端无疑是顺应了行业的发展趋势。直接做零售当然也可以通过多种方式来实现，譬如说控股、参股等。但是科健能否有效的掌控终端还需要自身的实际操作能力以及被控股零售店方的实际情况而定。笔者认为以下几点是我们在分析科健能否稳控终端时应该考虑到的问题：

　　1、人员管理问题。

　　科健下属部分员工的责任心不强已经是业内共知的事实。正如科健总裁助理林秉森先生所说：“为什么我们卖得不够理想？价格高与低，是相对的，公司的定位，是合理的，而今，摆在我们面前最大的问题，就是责任心的问题，是愿不愿意抛开一切顾虑和个人利益去扎实工作的问题。不管怎么样，通过整合和调整，要把每个人的责任心充分树立起来。这不是危言耸听，这是关系到科健的生存问题。”

　　如果说科健直接掌控终端，那么必定要有很大的市场支持做保障。如何保证这些市场费用真正的用到市场上？如何保证这些费用不会流入“私人口袋”？如何提高员工的责任心和自率意识？如何有效的管理和监督下属员工？。。。。。。这些都是科健想要稳控终端必须解决的问题。能否真正有效的解决这些问题，将直接关系到科健渠道转型能否成功。这同样不是危言耸听！

　　2、市场管理问题。

　　手机企业直接做终端，无疑可以减少中间环节，避免中间经销商利润的层层盘剥，以争取终端最大的价格优势。但是厂商直接做终端，必须有大量有责任心的市场人员去管理终端，必须有大量在手机市场运作方面“得手”的人才做保障。

　　而对于科健而言，前期一系列返利、补差等的遗留问题已经给终端零售卖场留下了不好的印象。如何改变经销商对科健的“另类”认识，如何做好公关工作，是一切市场活动顺利开展的前提。因为你科健可以控股恒波，但不可能控股全国的零售卖场。

　　再者，据笔者了解，科健的终端市场操作能力并不比其他国内手机厂商强，甚至还要弱。从科健的销售状况以及卖场负责人的反映来看，科健现在的终端市场操作并谈不上成功。如今的手机卖场可谓是“寸金寸土”，大到每一个条幅，小到每一张海报，都要按天支付给卖场费用。同时也并不是说条幅悬挂上了、海报贴上了，就一定有效果了，条幅悬挂的位置、标语甚至大小都对终端销售有着一定的影响。而这些机会点都需要用心的市场人员去捕捉和把握。

　　况且，招募和培训大量的市场人员并不是朝夕就能成就的事情，它仍需要一个过程。

　　3、恒波也可能是一个“烫手山芋”

　　从恒波通讯的发展历程我们不难看出，恒波除了有诱人的渠道网络和终端零售能力外，同时其内在也有着复杂的关系。恒波是以经销诺基亚起家，另外也是三星、TCL、摩托罗拉、康佳、波导等的核心经销商。据悉，诺基亚目前仍是恒波主要的利润来源。

　　如果科健收购恒波通讯成功的话，它将以一种什么形式出现，采取何种操作方式将会直接影响到恒波和其他手机厂商的合作关系。如果科健成了恒波的“东家”，处于竞争的考虑，其他厂商是否会一如既往的支持恒波？如果其他手机厂商不再青睐恒波，那么恒波对于科健又意味着什么？如果意味着恒波的零售网络就是科健的零售网络，那么型号单一、销量并不看好的科健凭单一的销售收入能否支撑恒波目前50多家营业厅的正常运营和600多名员工的正常开支？会不会背上财务包袱？如果不是，那又意味着什么？“香饽饽”？还是“烫手山芋”？

　　有报道称，科健意欲控股恒波的消息传出后，一些厂商就要寻找其他的手机经销商。状况让人忧虑！

　　科健掌控终端能否成功？涉足零售业是“香饽饽”还是“烫手山芋”？相信不久市场就会给我们一个最明确的答案。