本报记者 丘慧慧 深圳报道

　　听到记者电话询问中科健已控股恒波一事，深圳市恒波通讯实业有限公司(以下简称恒波)总经理刘德逊的第一个反应是：“你消息怎么这么灵通？”在片刻停顿之后，他继而否认：“我这里没有这个消息。”

　　实际上有一知情人透露，恒波与中科健私下已达成协议，只是怯于消息泄露必然招致供应商的骚动，因而封锁得很严密。

　　素有“华南手机零售业第一品牌”之称的恒波通信卷入出现债务危机的传言，但是似乎这一切都不及被科健控股的消息更让业界不安。

　　作为手机经销商，有一条原则不能打破：中立。中立是恒波与所有手机厂商合作的前提，也是恒波赚钱的前提。而科健的介入显然与此相悖，因为恒波不仅是诺基亚华南总代理，也是波导、TCL、三星等品牌的核心经销商。此前，恒波与各家厂商的关系虽有远近亲疏之别，却从无血脉之连，但科健入主将改变一切。

　　记者致电科健一高层人士，得到答复：“具体不便多说，还没有公布”，并坦承，科健的经营模式正在改变，目前正在加强“直控终端”的力量。

　　“制造商如此深介入手机零售是第一次，成也可怕，败也可怕。”一位资深市场人士评价说。

　　恒波之劫

　　9月以来，“恒波财务紧张”的声音在业界流传，该公司位于深圳市最繁华商区华强北路的连锁店拖欠租金已达两月。有恒波员工透露，同时拖欠的还有部分供应商的货款和部分员工工资。对种种传言，记者尚无得到恒波高层的证实。

　　恒波一向市场口碑极佳。“恒波在深圳的零售能力无人能及”，市场人士评价。在手机销售市场，有句话叫“全国看深圳、深圳看华强北”，而说到深圳的手机经销商，天音与恒波无疑是两大巨头。恒波是诺基亚的直供零售店，天音是摩托罗拉的全国代理，在零售上，恒波强于天音，而做全国代理，天音则稍胜一筹。

　　恒波1997年以销售诺基亚手机起家，目前在深圳、珠海、中山、武汉、宜昌等地拥有55家专业连锁店和诺基亚、三星、TCL专卖店。该公司以灵活多变见长。2001年1月1日，该公司联手诺基亚、中国移 动推出全球通“捆绑销售”，是深圳手机零售业步入残酷价格战的开篇之作，此后带动中域、天音纷纷加入“捆绑销售”行列。

　　而现在，恒波正在经受一场挑战。

　　这场突如其来的劫难与一家叫“科特”的公司生死相联。深圳市科特通信有限公司原为一家以经营手机为主的通讯企业，前身为“华普涛”，虽名不见经传，但在业内却以借牌生产手机颇得名声。科特此前借“东方通信”之名推出多款手机并销售良好。

　　据市场人士透露，没有品牌实力的科特拉动市场有一绝招：利用其在金融界的关系，以推荐信贷担保人和取得银行的信贷为条件吸引经销商为其包销手机。对于经销商而言，资金是最大的问题，因而这条件具有相当吸引力。

　　然而8月初，正是这个美丽的诱惑致使不少人在科特意外死亡后陷入银行逼债的困局(见本报今年8月初《涉嫌走私东窗事发，首例“手机借牌者”意外死亡》)，而其中可能受牵连的就是恒波。

　　业内盛传，恒波与科特相互担保，双方在银行都有一笔等值数额较大的贷款，由于科特已死，银行债务责无旁贷地落在恒波身上，而科特为其担保的贷款也必须提前归还。该传言得到了深圳市光大银行人士的证实，但他拒绝透露具体数额。有一曾任职恒波的人士透露，双方互为担保的金额至少有3000万元左右，加起来恒波在银行的欠款估计有1亿元。

　　恒波总经理刘德逊对欠款数量不置可否，但他表示，恒波是守信誉的公司，欠银行的款项现在正在处理。

　　“一个亿足以拖垮恒波”，市场人士分析，恒波年营业额应在4亿元上下，而净利润却只有2000多万元。手机零售业玩的就是资金，讲究的是现金运转的速度，而突来的巨额债务必然致使其原来的生态链断裂：银行催债——市场的质疑——手机供应商抽逃——销售业绩迅速下滑——资金链断裂。

　　银行人士分析，恒波困局的唯一解法也是最佳解法是：找到新的股东归还科特所欠债务，并为自己找到新的担保人。然而以恒波目前之举步维艰，何方资金，换以何种条件，会援手恒波呢？

　　科健入主？

　　“我们正在处理，再过几天就有结果了。”光大银行人士向记者如此描述恒波债务的清理进度。他承认听说有新股东正在进入恒波，至于是否科健，回答为“好像是吧”。

　　另据前往追债的手机厂商和商铺房东说，恒波也安抚他们说“再过几天”。

　　知情人称，近日联系恒波高层都有些困难，从种种迹象来看恒波正酝酿重大举措。而此次恒波的股权转让内情变得扑朔迷离，“另外可能还有一个股东”。这个神秘股东是作为与科健有关联的第三方介入，还是代表科健出面的“隐形之手”不得而知。但该人士透露，有消息认为中科健实质上已达成控股恒波的意向。

　　而大多数业内人士认为，科健参股恒波的意义不大，进入恒波应当是控股，何况目前进入恒波的门槛最低。

　　科健入主恒波将置恒波于两难：一方面可借新股东之力尽快甩开债务包袱，另一方面引入科健如何处理与波导、TCL等手机厂商尤其是赖以起家的诺基亚的关系？

　　此外出于竞争考虑，波导、TCL等国产品牌是否还会一如既往地青睐恒波？据了解，诺基亚仍然是恒波的主要利润来源，其次为波导和科健，被称为“一个中心，两个基本点”，而摩托罗拉、三星、康佳等厂商也是其主要供应商。

　　有人士猜测，科健进入恒波将使恒波蜕变为科健的销售网络，恒波多年打拼积累的品牌将消失。“恒波不愿意看到，科健也不愿意看到”，因为如果仅仅依赖单一品牌的销售，根本无法支撑恒波目前50多家营业厅、600多号员工，而这些对科健来说无异于背上沉重的包袱。

　　手机零售业变局

　　根据业内人士的普遍分析，科健进入恒波实际上是制造商因市场竞争之激烈而渴望控制终端的体现，而控制终端最好的模式即与零售商结成某种稳固的利益关系，参股或控股为最佳。

　　“谁都想这么做，不是谁都能这么做。”市场人士认为，进入零售业，代价高，风险也高，目前制造商们仍然望而却步。摩托罗拉、TCL等以资金赞助经销商开自己的品牌形象店，但罕见参股甚至控股经销商。

　　恒波之劫给了科健以机会。

　　前面那位中科健高层人士向记者直接表达了科健控制零售终端愿望的强烈：“我们从去年12月开始就已经开始转变经营模式，今年3月开始实施，强调由厂家直接掌握终端，已经成立了零售管理中心，直属中科健管理，并有专门的零售队伍。”

　　他认为，终端决定了渠道出货的速度，如果厂家能直接操纵终端，可以有效把握促销和宣传力度。他举例说，随着加入者的增多，手机种类也越来越多，零售店甚至连海报的张贴位都要拍卖。他指出，零售终端的集中度愈来愈高，连锁店、大卖场的优势体现加大，他承认：“过去终端零散时比较难控制，当集中时就好控制了。”他认为控制的方式可以是控股、参股或其它经营方式。

　　恒波人士认为，科健对渠道扁平化、直接控制终端的渴望远比其它厂家急切，在众多国产品牌中，科健手机毛利率之低已是不争的事实。

　　科健之举让一位不愿透露姓名的厂商忧虑，恒波此前是它在深圳的核心经销商。现在渠道竞争激烈，更换经销商的成本和难度都极高。他目前正在与深圳远望等实力经销商洽谈合作事宜。而对更多厂家而言，他们更担心这是否会引发厂商重组渠道的浪潮。

　　有人指出，在专业化分工越来越细后，从事制造的科健染指零售业并非明智之举。“零售业有其特殊的专业性，没有经验的制造商介入风险极高，虽然可以肯定科健此次进入成本相对较低，但长远看，一不小心就会背上沉重的财务包袱。”