编前：在全球电信市场陷入低潮而又复苏缓慢的情况下，中国市场是公认的少数亮点之一。中国已拥有世界上最庞大的通信网络规模、最多的电话用户、最多的移 动用户；中国制造着全世界大约1／3的手机产品；数据业务也飞速成长；传闻中的3G市场正受到全世界的关注……

　　中国的通信企业——包括基础网络运营商、网络设备制造商、终端制造商以及其它相 关厂商，既是该市场迅速发展的动力所在，也同时成为了其快速发展的受益方。他们数年来“风一般的发展速度”令国外同行们惊羡不已。而逐渐地，他们的身影也开始更多地展现在了国际市场的大舞台上。

　　但是，当这些“后来者”们由国内转向国外，面对着更为叵测难料的市场变化，面对着近乎苛刻的“国际准则”，他们，已经做好足够的心理准备了吗？

　　从本期开始我们试图从设备制造商、终端制造商、以及电信运营商三个侧面来探讨一下中国电信企业海外扩张的心路历程……

　　-实习生张伟本报记者傅继红

　　侯为贵近来常常挂在嘴边的一句话是：“中兴通讯要加快成为一家国际化通信企业的步伐。”

　　这位已过花甲之年、被属下员工亲切地称作“老头”的总裁，精神矍铄得胜过许多年轻人。在他的调教下，中兴通讯2003年仍然保持着迅猛的发展势头，半年公报显示：中兴通讯2003年上半年的主营业务收入达58.68亿元，净利润1.95亿元；同比增长率分别为48%和45%。

　　在通信设备制造行业，这样的增幅与国内、外任何一个对手相比都甚是骄人。但老先生似乎更愿意向记者炫耀一下公司在海外市场的战绩：“今年上半年，中兴通讯海外市场的销售额同比增长超过100%。从1996年中兴通讯开始打入国际市场至今，我们的产品已成功进入50多个国家和地区。”而海外市场的营业额已占到全年应收的15%左右。

　　中兴的同城伙伴、国内通信设备制造行业另外一个重量级选手——华为技术有限公司，在进入海外市场的时间上较中兴通讯还要早一年。

　　华为总裁任正非对海外市场重视程度之高，在业内几乎尽人皆知，据说他对扩展海外业务往往亲历亲为，此项业务也占据了他大部分的工作时间。当然，成绩也足以令他欣慰。华为常务副总裁、国际业务部总裁徐文伟此前曾对记者介绍：自1995年至今，华为的产品已销到世界上40多个国家和地区，并且，“除一些新开拓的市场处于亏损状态外，整体上已实现了盈利。”徐文伟说：华为的海外业务目前正值快速成长期，预计今年海外市场销售额将超过10亿美元，而去年该数字为5.52亿美元。

　　如果徐文伟的估算不出现重大偏差，这便意味着海外市场的营业收入将占到华为总体收入的1／3——这离华为三年内将该数字提升至35%～40%的目标也仅有一步之遥。

　　在这些漂亮的数字面前，中兴、华为虽表示“与实力雄厚的跨国航母相比，自身还是弱小舢板船”，但实际上，他们欲称雄国际市场的信心已写在了脸上。

　　“本土电信设备商的实力好比国内的许多体育项目，在亚运会上实力不凡，但还不能称雄奥运赛场。当然，比男足肯定强多了。”一向表情严肃的侯为贵还不忘顺便嘲笑一把中国足球。在他看来，这些企业如能继续保持当前的发展劲头，“冲出亚洲走向世界”目标的实现也并非遥不可及。

　　品牌瓶颈

　　不过，许多人对这些公司的前景并不乐观。

　　日前，有多家媒体的评论认为：华为、中兴等本土厂商的海外业务，大多集中在巴基斯坦、埃塞俄比亚、巴西、罗马尼亚这种发展中国家，却无法真正撬开美、英、法、德等发达国家的市场大门——虽然目前也有某些产品被上述发达国家采用，但采购额往往只具象征意义——这些评论同时认为：华为、中兴在海外市场高歌猛进的背后，无法建立强势品牌则是一个不小的隐患。

　　对前一种观点这些企业并不认同。“从发展中国家到发达国家”，即“农村包围城市”的市场策略，在当前已被证明十分有效。而侯为贵进一步强调：在全球电信市场低迷的情况下，某些东南亚、非洲、东欧国家的电信市场发展异常迅速，速度甚至优于中国，所以这些市场万万不可轻视，并且绝对大有可为。

　　而任正非、侯为贵真正担心的是“品牌”问题。

　　“在与国外对手的竞争中，我们的产品因为生产成本较低的优势，从而在价格上具有明显的竞争力。这也是国内产品能够迅速进入国际市场的重要原因。”中兴通讯高级副总裁韦在胜对记者说：一台具有同样水准、同样品质的路由器，中兴的产品可以在价格上比国外对手便宜一半。

　　“虽然在质量上，我们的产品毫不逊色。但是，我们的产品在品牌上处于非常不利的地位。”韦在胜说，“尤其是在发达国家，品牌的号召力显然要高于价格的吸引力。”韦认为：就生产制造而言，追赶对手并不困难，但是在品牌经营上，国内企业显然还有太多路要追。

　　实际上，品牌问题几乎成了所有国内企业在进入国际市场时遇到的最大难题——无论是家用电器还是鞋帽服装——而它又是一个无法回避的问题。

　　侯为贵认为，品牌的问题，并无太多捷径可循：“只能慢慢积累，十年、二十年，在一笔一笔的业务中不断建立起自己的信誉。”他以中兴和西门子相比较：“中兴通讯成立至今不足20年，而西门子已具有150年历史。即使中兴通讯发展的已非常快，但是在品牌上的相对劣势也可想而知。”

　　值得欣慰的是，经过多年不懈努力，华为和中兴已进入了许多世界级电信运营商的设备采购“短名单”(SHORT LIST)，这也意味着华为和中兴的品牌已较当初有了很大提高。

　　就国内企业在海外市场普遍遇到的“品牌瓶颈问题”，经济学家樊纲曾表示：品牌的塑造甚至并非一代人、两代人便能完成。“不过，‘踏踏实实’的同时，也要抓住快速扩张的机会。”樊纲说，“由于当前全球经济整体环境不佳，许多国外知名企业都因难堪重负而破产，“有实力的国内企业应抓住此类机会，低成本购进，并利用其固有品牌进行市场扩张。”

　　不过，樊纲同时强调：靠品牌附加值赚“大”钱当然是好事，国内企业千万不可舍本逐末，要切记自身的比较优势依然在生产制造。“如果目前一味地在品牌营销上倾尽全力，到头来吃亏的还是自己。”

　　技术忧患

　　实际上，无论是华为、中兴，还是大唐电信，对于技术研发的重视程度一刻都未敢放松。因为他们自知：不掌握核心技术的企业在这个行业内绝对没有竞争力。

　　所以，华为在自己的《公司基本法》当中明确规定：“公司保证按销售额的10%拨付研发经费。”而据说，华为在研发上的实际投入一直保持着12%的高比例，每年大约30亿人民币的投入已是中国公司可以承受的上限。而中兴技术中心副主任范洪福此前也曾对记者表示：中兴在技术研发上的投入与华为相比也毫不吝啬。

　　除去在研发上投入大量资金外，这些企业还利用各种机会与跨国公司合作，以实现技术共享；此外，他们还广泛加入相关的国际标准化组织，从而获得在国际市场的主动性。

　　事实上，国内电信设备商在交换系统、接入系统、数据通信以及3G网络设备等方面的产品，确已达到“国际水准”。这也保证了华为、中兴的产品能够成功打入国际市场；而大唐拥有多项自主产权的“TD-SCDMA”技术算是另外一个明证。

　　但是随着这些产品在国际市场上，尤其是进入美国市场，指责其“侵权、抄袭”的声音也日渐兴起。年初“思科诉华为专利侵权”案算是此种论调的一次集体爆发；而高通不时对外抛出“大唐TD-SCDMA技术有侵犯高通部分专利”的说法，则像幽灵一样缠绕在人们身边。

　　“思科诉华为一事，是是非非可谓根系复杂。”来自上海的一位不愿透露姓名的电信分析师对记者说：在美国国内，一些基础性专利的定义已扩展到计算方法及概念原理等，而这些东西往往是新技术和产品产生的基础，因此，这使得在电子产业中，完全不依赖其他基础性专利而进行创新，几乎成了一件不可能的任务。

　　“而作为网络设备行业领先者的思科，此举虽有不可辩驳的保护知识产权的正当理由，但也不排除利用规则允许打击对手的意味；而作为后来者的中国企业，若想重新书写行业标准和技术规则必然还需要多年。”

　　不过，本月初思科突然宣布临时中止对华为的起诉，双方初步达成庭外和解。而作为条件，华为已在全球范围内停止销售涉及思科诉讼的产品，并将对未来的产品进行部分内容修改。

　　“实际上，许多人早已预料最终的结果将是庭外和解。因为思科起诉的目的更多是要对华为等给予‘警告’，而不是要求索赔。”该分析师介绍说：“思科不能坐视以华为为代表的中国企业，利用价格优势吞噬原本属于自己的市场，尤其是自己的根据地--虽然华为此前在美国市场只是象征性地出售了几十台路由器。”

　　虽然思科与华为最终达成了庭外和解，但这场打了一半的官司已起到相当的威慑力——它让众多有志于国际市场的本土企业不禁心中一颤：“如果以华为每年近30亿元的研发投入都无法冲破国外企业的专利壁垒，那么还有几家中国高科技企业能够爬升到整个产业链的高端？”

　　在该分析师看来，国内通信设备企业之所以把销售更多地放在发展中国家，“规避过多潜在的专利纠纷应该也是重要原因。”

　　资金难题

　　实际上，没有理由去指责这些本土设备厂商在技术研发上“缺乏远见”！

　　“我们也希望能够瞄准十年、二十年后的市场制定研发战略。但是，我们的资金实力并不允许。”侯为贵说：“所以，我们只能瞄着3-5年后的市场进行技术预研，因为我们必须保证在技术研发上的每一笔投资都要尽快地从市场中收回。”

　　如果比照一下各企业之间的年营业额以及期末现金，便可证明侯为贵此言非虚。

　　以本土企业中年销售额最多的华为为例，其2000年至2002年的年营业额，基本徘徊在220亿元人民币，而起诉华为侵权的思科，年营业收入近年虽时有波动，但基本保持在200亿美元以上；如果以公司手中持有的现金量相比，同样是国内同行中“最富”的华为，其60亿人民币的拥有量，也只是国外跨国同行中“最穷”的北电网络的五分之一。

　　大唐电信更是一个活生生的实例。大唐手中握着TD-SCDMA知识产权的利剑，却因资金实力不足而被迫四处告急。大唐电信的一位副总裁甚至曾对记者表示：如今的大唐真是“抱着金罐子当乞丐”，让人心酸。

　　于是，发债、上市，融资以解资金不足之急，成为国内电信设备商们发展中必须正视的又一重大问题。但″虚拟″的资本市场显然不是这些制造企业的优势所在：华为在股市面前踟蹰不前，中兴的海外上市之路异常艰辛，而大唐则时不时仍然需要向政府求援……

　　没有雄厚的资金实力便难以在技术研发上更进一步，没有技术上的主导优势又导致在市场活动中四面碰壁；没有雄厚的资金实力便难以在品牌经营上下更多工夫，没有强势的品牌又无法赚到更多高额的附加值。这简直成了一个难以求解的悖论。

　　或许，通信设备制造商如今面对的这些困惑，只是我们这个“制造大国”在努力转向“创造大国”的过程中，所遇困惑的小小缩影。