本报记者 蒋培宇 青岛报道

　　雅泰引爆手机价格战

　　青岛的手机价格大战在黄金周临近之时突然爆发，放第一枪的不是价格杀手国美，而是手机销售的新来者青岛雅泰电器有限公司(以下简称雅泰)。

　　雅泰抛出的武器是，20多个品牌的手机，共150余种款式，在黄金周前半个月齐齐跳水，平均降幅10%。一周后，青岛国美电器有限公司(以下简称国美)跟进，宣布部分手机降价15%。雅泰随即决定在9月28日开始“比最低价低20元”的优惠活动。

　　“降价之后，我们的手机销售量增长很快，以前老大(国美)比我们的销售量大5—6倍，我现在已经和它缩小了距离。”雅泰董事长刘周平刘周平显然对自己放的这一枪十分满意。

　　刘周平拍马杀向国美预谋已久。国美今年上半年手机销售额近1亿，占其总业务量的30%，这让雅泰“垂涎不已”。雅泰由于忽视手机业务，手机销售仅占主业的3%。现在雅泰把手机摆在了重要位置，成立专门的手机采购部，刘周平亲自出马抓手机销售，并拿出1000万元流动资金作手机销售的专用流动资金，同时撤回在软件、房地产等方面的投资。”雅泰和国美除了在市场上刺刀见红，还打起了你来我往的口水战。雅泰称国美如果继续跟进，将会加大亏损，并表示其降价15%是一个圈套。国美则还之以雅泰赔本赚吆喝。

　　都是库存惹的祸

　　刘周平能引爆黄金周价格战，他自认为不过是借3000万部库存手机不得不降价求生之势而已。

　　“2003年国内手机产量达到2亿部，出口1亿部，但由于非典影响，上半年本该卖掉的5000万部手机只销售了2000万部，还有3000万部库存压在厂家身上，而且随着手机产能持续扩大，更多的库存还在产生。”刘周平替手机生产厂商算了一笔账，“手机的生命周期太短，更新时间为两到三个月，现在的问题是怎么卖掉，厂家压力都很大，不降价不行了。我们主要是引导厂家跳水，跳得越快越好，波导、东信、TCL和康佳现在都降了。”

　　雅泰是“中(北京大中)永(上海永乐)通(郑州)泰(青岛雅泰)”家电联盟企业的发起者之一，成员单位的重大营销活动是牵一发而动全身，“北京也已经响起了跳水声。”刘笑称。

　　国美似乎是被逼应战，实际上对利用库存手机在国庆放量扩大市场份额早有准备。青岛国美总经理宿献华表示：“厂家想借黄金周把库存消化一下，在促销上明显加大力度，在国美黄金周放量的手机中，库存手机占的比例是50%左右。”

　　青岛国美广宣部经理辛乐波介绍，国美总部从9月份就开始屯货，“采购了近3000万部特价机，这些特价机基本上都是库存机。”在消化库存的压力下，厂家的态度明显变化，主动找到国美要求销货，原来正好相反，同时在赠品和价格上给予支持。“超低价机型零售价只有标价的10—20%，一般特价机(主要集中在库存机)则在零售价的基础上优惠20%。”在促销上，厂家更是不惜血本，一个机型有3份礼品，比原来多出两份，其中一份是专为消化库存量而准备，同时康佳和联想都推出买手机得汽车(使用权)的活动。“有些机型促销力度之大，算上礼品的价值，可以说是白送手机。”

　　殃及代理商

　　库存手机大跳水表面上看是厂家和零售商挥刀自残，实际受伤的是中间代理商。

　　零售商不会赔本赚吆喝。“我的降价空间在哪里？就是让出了中间代理商的利润。”刘周平自曝降价内幕，“手机出货的渠道一般是国包(全国代理)、省包(省级代理)和地包(市级代理)，通过三包将货发往零售终端，在手机的利益链中，三包占的利润比例在10—14%。(这些跳水手机是)我从厂家直接进货，省掉中间代理商环节，正好有大约10%的降价空间。”

　　这几天，刘周平忙着和厂家谈判，“海尔已经答应直供雅泰，刚刚和东信谈定，诺基亚也定了，摩托罗拉正在谈，以后雅泰卖手机就是要采用直供模式，中永通泰实际现在已经开始在部分手机上直供。”

　　宿献华透露，从今年8月份开始，国美从全国一百多个店开始统一实行直供模式，现在手机的直供比例超过50%，厂家为尽快消化库存，也愿意直供国美，“因为供应链越短，市场反应就越快，全国代理会逐渐取消。”

　　一不愿透露姓名的国产品牌手机销售总监认为，厂家采用手机直供，和消化库存有一定关系，但主要是受今年以来制造商利润降低影响。“以前造一部手机能获利500元的话，现在就只能获利200元，利润下降幅度达60%，在赢利的压力下，今年厂家不得不开始调整销售渠道，尽量省略中间环节。”迪比特从今年3、4月份开始，不走三包制，大范围寻找一个代理，由其买断，东信则在8月份力推“一脚进店”工程，康佳和TCL也开始大范围直供。

　　在渠道整合中，刘周平认为首先要缩减的应该是国包和部分省包，“手机的利润会一直降，迫使销售渠道彻底回归到传统家电现在的模式——消灭中间代理商，这个时间大概有3到5年，但库存手机大量涌入市场引发价格大战，会大大加速这一过程。”