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科健深挖渠道价值 以零距离销售率先突围

http://www.sina.com.cn 2003年09月03日 08:45 中华工商时报

  近日诺基亚、摩托罗拉纷纷采取行动,发动“秋冬攻势”。国产手机内在涌动的暗流也越来越突显出来。到底国产手机能否在下半年的角逐中继续保持领跑地位?作为国产手机业的代表之一,科健提出了直面消费者,零距离销售的策略,打算率先突围。

  国产手机暗流涌动

  国产手机的大形势是好的,不过存在很多隐忧:自主研发脚步缓慢,库存积压大、产品差异化小、竞争力弱。2003年取得了春季攻势、彩屏战略、外观专利引导、高端手机降价的大胜之后,科健仔细分析了市场:市场需求不断扩大,消费者要求不断提高。国产手机能否在不断长大的同时让自己更有力量?国产手机正在经历着时间和实践的考验。

  有人说国产手机的繁荣是用牺牲利润抢来的市场份额,有人说国产手机虚火太旺,也有人说国产手机将要经历像家电那样惨烈的竞争过程。不少手机厂商另谋他途,夏新出了笔记本电脑,波导进军汽车行业,都在为自己找后路,如果说国产手机都在冲锋时退下阵来,而不找突破口的话,国产手机何时出头?

  在暗流中攀升

  有观点认为:国外的大企业有雄厚的实力,核心的技术,知名的品牌。国产手机的优势主要有:更新机型快、消费者的爱国情结、苦心经营的销售渠道。可是仔细研究一下,这三方面不足以让国产手机持续保持甚至扩大市场份额。不少厂商摸索出了自己的道路。科健在2002年年底实现了零库存后,加快了自主研发的脚步,据透露科健在8月份之后每月都有两到三款新品上市,并且都是独具特色,功能独特的产品,做好了打差异化战的准备。科健一直坚持在走自主研发技术的路子,相继推出了有自主知识产权的GSM手机K100、K3900、K7100等,并率先在手机领域开辟了“外观专利”的先河,自主化率已超过了80%,在2001年通过了TL9000通讯电子业国际质量管理体系认证,成为中国首家也是惟一一家通过该认证的移 动通讯企业。还有科健与三星合作建立了一个CDM A生产基地,在技术上还可以得到三星的支持,因此在国内手机厂家中具有较强的技术实力。

  决战在零售

  摩托罗拉、诺基亚等国际品牌也在销售渠道加强力度,国内厂商纷纷采取应对措施,其中科健提出“决战在零售”的主张最有代表性。科健指出最后要跟老百姓见面的是零售店,要尝试把零售全部由科健直接管辖,而不是由代理商来管辖。

  各品牌手机优势不同:外观、功能、质量、售后服务,这些消费者并不是很清楚,导购的影响力很大。科健计划把5000多个良性零售店中的大部分发展成科健忠实的零售店。组织一个专业的零售管理队伍,配合一些促销小姐,设专柜把产品放到显著的位置去,然后根据销售的情况给促销人员奖励。通过销售人员面对面地交流把产品的优点直接传达到消费者的意识当中。

  科健这种为消费者服务到家的“零距离”销售模式,直接供货给零售店,除了给零售店的那部分利润之外,中间环节的成本减少了,老百姓能买到非常经济实惠的手机产品。这样的销售方式提高了企业的竞争力,把国产手机在“渠道”上的优势发挥得淋漓尽致。科健良好的发展势头说明:在买方市场,从消费者的角度出发,创出自己独特的道路,国产手机才能出头。


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