陈景国

　　长久以来，中国的运营商采用的都是跟随跑的战术，先学欧美，后学日韩，人家上什么系统我们就上什么系统，人家推什么服务我们就推什么服务。照理说，这也是对的，毕竟人家走过了这样的路。

　　但照猫画虎，终究不是长久之计。虽然中国的用户基数大，市场能保持相对长久的欣欣向荣的增长势态，但最近也已经出现了变化：那就是中国的两大固话运营商出现的一个现象：增量不增收，收入的增长速度远远的落后于用户数的增长速度。原来，国家资费规定的月租费和初装费(很多地方都已经取消了)，是以基础设施投资的名义，如今特别是前者已经成为固网运营商的重要收入来源，这是西方国家电信运营无法想象的现象。

　　不仅如此，随着国际电信市场的恶化，3G等新技术的应用放缓，中国的运营商们突然发现可以参考的目标消失了。从跟随跑到谁都可能领跑，中国的运营商们有些踌躇满志，但更多的还是对未来的迷惘。失去了借鉴，中国的运营之路该如何走呢？

　　尽管未来总是让人迷茫，但是internet正在改变世界电信的面貌已经成为不可争辩的事实。如今，世界上最好的电信运营商不再是以网络的规模和质量为标准了，强大的IT系统的支撑成为世界顶级运营商的最佳标志。

　　综合对照世界各国的电信运营商，近年来从投资结构来看，不断增长的软件投资已经成为越来越重要的一部分。可以毫不夸张地说电信吃“软饭”的时代来临了。而且在这碗“软饭”中,有的不只是bOSS这几根菜，其内容之多,份量之大远远超过很多人的想象。

　　专家断言，在未来，电信的很大一部分利润将要利用软件来获取。那么，为何要吃“软饭”，“软饭”应该吃些什么，又拿什么来吃，将是一个重要的问题。

　　一、电信服务业：从吃硬饭到吃软饭

　　电信运营商一直以基础服务提供商自居。所谓基础服务提供商，通俗地说就象自来水公司，只考虑满足需求，不考虑创造需求。需求是自然增加的，而基础服务提供商的任务就是不断增加基础设施投入，以满足需求的增长。美国大批电信公司狂热地铺设超过市场需求数十倍的光纤，就是受了这种思路的影响，其中代表性的Level 3公司甚至为此发明了一套理论和计算公式，来证明只有象自己这样的大规模扩容，才能最大限度地赢利。

　　但我们发现，现代电信运营商一些新兴的特点越来越明显：

　　1、从自来水公司到好莱坞：市场营销比服务提供更重要

　　由于普遍服务义务的约束，电信运营公司传统上认为自己是象自来水公司一样的基础服务提供商，在赢利的同时更重要的是保证网络的完全覆盖和普遍接入，但随着基础话音业务普遍服务的逐步实现，基础电信服务市场增长趋缓，而单位价格迅速下跌，造成基础服务提供商收入和利润的下降。同时增值业务虽然在总体业务中所占比例仍然很小，但增长迅速。由于增值业务本身满足的是用户方便性和娱乐性的需求，市场弹性大，发展潜力大，如果促销得法，其未来市场将大大超过基础服务市场。因此对电信运营商来说，如果仍然固守基础服务提供商的角色，将必然错过电信业务的巨大发展。

　　从基础服务提供商到一般服务提供商再到娱乐型企业的转变将是必然的趋势。但以好莱坞为代表的娱乐业的经营方式是与自来水公司为代表的基础服务提供商根本不同的。电信服务企业要想顺利完成这一转型，就必须要把业务的重心从重点扩大自身能力以满足用户现有需求转变到发掘用户潜在需求、甚至创造需求上来。其中最重要也最艰难的一步是心态的转变。同时，如何发掘用户的深度需求，如何展开有效的促销，对已经养成了固定业务模式的传统的电信运营商都将是严峻的挑战。

　　2、从发掘需求到创造需求：抓住用户的注意力

　　在注意力经济的时代，任何现有需求甚至潜在需求都很快会被满足，只有不断创造需求才能更好地生存。创造需求的关键不再是出售对产品的拥有权，而是通过使用产品给用户解决问题或带来享受。其核心就是不断保持产品内容的新颖性，是一种娱乐经济。只有在娱乐经济中保持领先的企业才能在未来的电信竞争中保持领先。

　　而这所有的工作都需要强大的对客户细分工作的把握，换句话说：强大的IT系统的支撑已经成为现代电信运营商成败的关键因素之一。吃“软饭”已经超越“广铺网、广覆盖”传统的“吃硬饭”而成为必然的选择。

　　二、食谱：电信运营新价值链

　　解决了为何吃软饭的问题，下一个问题就是：要想把“软饭”吃好，首先就要看懂价值链。

　　在价值链中，谁拥有其中最有价值的部分，谁就能从链中获取比别人多的利润：似乎这是谁都明白的问题。但问题的关键是---这张食谱不是一成不变的：在电信市场发展初期，紧俏的网络资源是价值链中最重要的部分，所以运营商通过圈地,就可获得高额的利润；如今，月光宝盒把我们送到了今天，通信能力与社会需求之间的矛盾明显缓解，就拿中国电信来讲：超过40%的网络资源是闲置的。网络资源的价值自然就下降了，所以运营商才有目前的“增量不增收”。

　　接下来读者一定会和我有着一样的疑惑：什么是未来价值链中最有价值的部分呢？

　　专家预言：以宽泛的内容为发展方向的电子商务将是未来价值链的高蛋白。一个最简单的例子就是：尽管上网到亚马逊购书的客户大多数是通过固定网介入的，但客户付出的仅有很少的一部分付给了网络所有者。当今的社会已使信息成为最重要的生产要素之一。人们需要信息，更需要经过组织、符合他们要求的信息,并愿意为获取它们花钱。网络的建设使人们获取信息的通道畅通了，下一步就是要通过这些经过组织的信息，也就是内容来让用户掏腰包。

　　未来的价值链是靠内容理解在一起的。当然技术的发展，使得手机、固定电话等终端设备完全有能力向用户提供比传递话音更多的功能，用户通过终端从运营商那里获得内容，并为之付钱;而新的价值链中之所以会出现内容提供商、系统集成商、软件开发商等新成员，原因就在于他们是内容的生产者，这些成员通过把内容卖给运营商来回笼资金；运营商如果还紧抱着网络不放，它就会成为一个纯粹的基础设施提供商，而基础设施提供商的利润随着网络资源的增多之可能不断的下降，它只有利用其现有的地位--生产商和最终用户之间的渠道，成长为内容的经销商，才能赚取更多的利润。

　　内容必须要靠各种软件来支撑，可以想象，未来电信花在软件上的钱还会不断增加。如此巨大的商机自然不会被人放过，众厂商纷纷捧出各种软件产品，兴高采烈的要来吃电信的“软饭”，我们有充足的理由相信：随着国际上大批顶级的公司加入，这张食谱会越来越出彩。

　　三、餐具：选择好平台

　　吃饭就要有碗筷。电信要想让那些为内容服务的软件能够跑起来，首先需要在原先的硬件系统上搭建一个应用平台。目前市场上的“餐具”主要有三种:BREW、.NET、Java。

　　BREW：在移动领域，高通的BREW是颇为引人注目的。高通无线通信技术(中国)有限公司负责BREW业务拓展的副总裁张瑞昌说："价值链上的每一个部分都重要。"“所以，对于链条中每一个参与者，只要我们能够对他们提供协助，能够和他们进行配合，我们就都会尽我们的力。”

　　完整的BREW解决方案包括BREW软件开发工具箱、BREW应用平台、针对设备制造商的端口工具，和帮助开发商、运营商将应用推到市场并协助计费和支付的BREW分发系统，涉及了各个方面。利用BREW SDK，开发者无需与无线设备制造商建立关系，也无需事先拥有手持设备原型或生产设备，利用基于Windows的工具和C/C++，使用设备模拟器就可编写BREW应用程序。所开发的应用程序只要通过了与高通签约的第三方软件测试中心在BREW环境下的测试，就可以提供给运营商了。这样，利用BREW，运营商可以很容易的提供众多的服务，取得新的收益和竞争优势。BREW不仅便于设备制造商内部的应用程序开发，也使它们能够利用众多的第三方应用程序。由于一旦BREW集成到一个设备平台上，BREW应用程序即可在基于该平台的所有设备上加载。所以它可以减少工厂集成的任务量并缩短产品开发周期。

　　.NET：微软的.NET同样是一个连接着信息、用户、不同的系统和设备的软件平台，可以使电信业向用户推出服务变得更加迅速也更加简单。由于微软的手机操作系统具有语音、数据及多媒体功能，上面可以运行第三方利用.NET开发工具做的应用。人们只要像在PC机一样，在手机上安装上相应的软件就可以使之具有自己想要的功能。利用微软的平台，运营商以及内容提供商若想推出的新服务也很容易，他们只要利用.NET开发工具编制相应的程序让其在后端服务器上运行，人们利用装有微软手机操作系统的移动电话藉由无线网络就可获取它们了。

　　Java：Sun的Java使得更多的厂商可以尝到这块新奶酪的滋味，同时也使得电信业有了更多的选择。作为一个跨平台的开放标准，SUN的JAVA已经被广泛认可，诺基亚、摩托罗拉、爱立信、西门子、三星等手机商都已经宣布在新一代手机里采用JAVA技术和J2ME平台。因为它是跨平台的，所以利用VM技术，人们可以让程序在各种不同的设备上运行而不必针对特定的设备重复开发。运营商无需考虑手机是何种制式，是哪家厂商生产的，采用的是什么芯片，运行的是何种操作系统，只要上面做了JAVA平台，就可以接受所提供的服务。另一方面，由于标准是开放的，所以不用支付高额的费用来获取标准。同时，由于只有整个产业都认为有必要修改，标准才会被修改，所以其投资可以获得更好的保障。

　　这些平台的一个特点是它们都将众多的第三方开发者引进无线市场。无线应用程序开发者所面对的设备、编程环境和操作系统非常多。由于绝大多数设备使用设备制造商单独开发的专利软件层和接口，每个应用程序必须单独集成到每个不同的设备，所以应用程序通常只能由单独的制造商及运营商的来完成。而且，如果与设备制造商或运营商没有密切的关系，第三方开发者根本没有渠道将应用程序销售给无线用户。这些平台使得应用的开发者只关注于他们所擅长的功能实现，不用再纠缠于硬件的具体细节，产生内容的成本可以大大降低，而内容的种类却大大的增加.平台的另一个特点是，手机等终端的功能大大增强，用户获取各种各样的内容，而不用顾及设备硬件方面的细节。这就为用户获取更丰富的内容提供了方便。

　　尽管电信业弥漫着冬天的阴影，但它的门前依然熙熙攘攘热闹非凡。强大的影响力依然使它左右逢源，任何重振雄风的举动都能得到各色人等的支持。如同这碗软饭，相信有世界众多顶级厨师的参与，一定会吃地很香。对于电信来说，只要看清未来发展的方向，找到携手共进的合作伙伴，把这碗“软饭”吃的内容丰富，吃的方法科学，就完全可以把优势长久的保持下去。

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