今年目标销量600万台，广东目标月销量12万台

　　从2001年手机销量50万台、到2002年200万台，再到2003年上半年的300万台，两年多来康佳手机销量在呈阶梯式增长。这匹黑马依靠什么力量崛起，又将如何保持强劲势头，已成为业界的热门话题。日前康佳集团副总裁黄仲添在接受记者采访时，谈到了公司近期的策略调整。

　　今年目标销量600万台

　　记者(以下简称记)：去年康佳手机的市场占有率不到2%，而根据公司提供的数字，现在康佳手机的市场占有率已达到8%左右，这种增长势头令人瞩目。康佳是今年国内增长最快的手机品牌，这似乎已经成为业内的共识，公司是否在总体策略上会有所调整？

　　黄仲添(以下简称“黄”)：今年我们战略调整的核心是“适度利润下的规模最大化”，简单地讲就是快速上量。有了规模，才能支撑企业整个运营的费用，我们说话才有底气，才能拿到最好的产品，才能在自主研发方面取得成本优势。今年我们手机销量目标是600万台。只有达到这样的规模，才能决定你在这个行业里有一定的优势。当然，这还不是最优秀的，年销600万台只是我们今年的一个目标。

　　力争打造规模效应

　　记：是不是有了这种规模，才能保证企业发展的后劲和其在产业链中的地位？

　　黄：如果一个企业要较好地生存，我想一个月至少要有四五十万台销量。设想一下，没有一定的营业额，没有一定的现金流量，你怎么敢投入研发？怎么敢投入营销？怎么敢投入售后？

　　如果我们把规模做大了，供应商才会看重我们，客户才会看重我们，这样我们才能将产业链有效地整合在一起。你只有把品牌做强大了，把市场做强大了，对产品研发的集合能力增强了，人家才会围绕着你去转。在这个行业，这已经是很明显的事情了。只有你把自己最擅长的那一块做强做大，别人就得依附于你，你就会生存得很好。

　　销售渠道多样化

　　记：与国外厂商相比，国产手机厂商的成功主要在于卓有成效的市场营销，而销售渠道竞争日益激烈，请问康佳是如何调整渠道结构的？

　　黄：代理商固然很重要，但最关键的是终端，终端为王。产品销售不出去，挤压在渠道里面，只会产销失衡，造成跌价损失。

　　在渠道管理上我们采用多条腿走路，有大代理，有自建网络，有区域代理，同时在管理上也日趋扁平化，这样能迅速根据市场销售情况作出反馈，更加贴近广大消费者。近期我们与中域签定了直供协议。而在此之前，我们与其它手机销售渠道已有深度合作，比如苏宁、国美等。我们有些分公司已经在当地越过了经销商，采用直供的方式向他们供货。

　　最新动作

　　康佳“5·１2”工程

　　“近期，我们在广东实施了“5·１2”工程。广东占全国手机总销量的14%—15%，而我们去年在广东的月销量才两三万台，且只有深圳和广州两个公司。现在我们要在茂名增设一个分公司，在中山和东莞加两个特别办事处，这是‘五’个单元。‘十二’就是我们在广东的手机月销量要争取达到12万台。”———康佳副总裁黄仲添

　　本报记者 李宽宽

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