本报记者 陈军君

　　摩托罗拉、诺基亚、索尼、爱立信、三星、西门子、TCL、厦新、康佳……众多手机大佬日前接受由国美颁发的“十大彩屏手机”等诸多奖项。

　　据信息产业部最新统计数据，预计今年国内手机市场容量为6000万部，而产能高达2. 5亿部。4：1的供求落差，将使今年的手机市场竞争白热化，如何通过有效的通路将产品迅速卖出去成了厂家必须面对的现实，渠道作用再次凸显。

　　国产手机近年的突飞猛进以事实说明了渠道的重要性。2002年国产手机占整体市场的30%，而今年1月至4月，国产品牌手机生产达1400万部，占全部手机产量的33%；销售1390万部，占国内市场销售份额的51.3%。国产手机在产品、技术落后国外企业若干步的情况下，短短几年间从无到有，进而占据国内市场半壁江山，渠道变革功不可没。

　　从1987年中国开始发展手机业务，手机的渠道发展大致经历了三个阶段：1987-1995年，手机制造商直接和运营商合作，运营商介入手机零售；1996-1999年，移动运营商逐渐淡出移动电话渠道市场，各个厂家，各个品牌的手机，面临着渠道的重建和调整，1999年被界定为渠道多元化发展的分水岭；由于国美等大型家电连锁企业介入手机销售，2001年开始形成手机渠道的升级和转型。

　　手机领域传统的国代(代理商)、省代、地代层层分级的单一渠道分销网，正日渐走向扁平化。今后，手机销售将更多地依赖国美、苏宁等大型专业连锁终端渠道。

　　厂家、商家、运营商三方合作营销是手机业务发展的大势所趋，这种合作营销模式将成为手机销售的“未来模式”。通过建立这样的模式，厂家能够专注于手机技术、产品和功能的创新；运营商能够致力于网络的完美、新业务的开发；而像国美这样的经销商则将发挥商业平台的优势，整合资源，一方面为厂家销售产品，另一方面为运营商代办各种新办服务业务项目，满足消费需求。来自国美的信息表明，国美已开始向手机销售的“未来模式”靠拢：国美在北京、天津、广州等地的各大门店代办中国移动放号业务和充值卡销售业务；在上海、青岛、重庆，国美则分别开办了中国联通CDMA和中国移动话费捆绑销售业务；在武汉、杭州、昆明的国美主要门店里开辟建成了中国移动合作营业厅。

　　渠道商在发展壮大之后自觉争夺话语权，今年的手机市场注定会有更多风云变幻。

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