随着手机制造技术的日趋成熟，手机渠道的竞争日益受到国内外厂商的关注。业界普遍认为，渠道竞争已经成为左右市场份额的最重要因素之一。事实也证明，2003年上半年国产手机夺得半壁江山，除了快速推出满足不同用户需求的新产品外，成功的渠道战略是国内手机厂商群体崛起的主要原因之一。

　　两种渠道并行优势互补

　　目前国内手机渠道已分化成两种主要模式，一种是层级代理制，由全国代理商买断一两个品种进行包销，然后分给省级或地区级代理商，他们再将手机转给下一级经销商，最终到达零售商手中。这种模式的好处是利于产品的广泛分销，手机厂商可充分利用代理商的资金流和物流，缓解各种资源的不足，管理成本低；缺点是产品要经过很多层才能到达消费者手中，企业反应速度慢，不便于直接沟通信息。此外，中间商的反应迟缓，服务工作欠佳，可能导致顾客产生购买转移。

　　另一种是企业自建营销网络，采用直接分销的形式。直接分销渠道的好处是分公司效率高，反应迅速，有利于厂家和消费者之间的信息交流，更好的满足目标顾客的需要。同时降低产品在流通过程中的损耗，便于企业控制销售过程。缺点是严重占用资源，如果不能迅速攻占市场，沉重的负担会直接影响企业的生存。

　　两种渠道各有利弊，选择怎样的模式，在于它是否适应企业的目标市场、产品特点以及竞争环境，分销费用以及可控性也很关键。在国产手机厂商中，康佳和波导的渠道模式比较有代表性。

　　波导已完全放弃代理分销的形式，以省级销售公司、地市级办事处为基本架构，结合地区经销商和销售服务人员，组建自有营销网络，其“自主通路”的优势备受关注。今年上半年，康佳凭借“彩屏先锋”形象一举跻身国产手机销售三甲，成为中国手机市场新贵，其成功与渠道变革有较大关系。最初，康佳也曾引入全国代理商。大代理健全的网络和丰富的资源对于康佳，是不小的诱惑，这种代理模式的确也给康佳手机的市场开拓立下汗马功劳。

　　但随着康佳的快速发展，先前的渠道模式显然已不能适应企业的需要。为了迅速打开潜力巨大的二、三级市场，康佳用了一年半的时间，在全国各地成立了34家分公司，这些分公司就是康佳在当地销售和售后服务的平台。目前康佳的网络末梢已经100%达到县级。康佳在自建营销网络的同时，并未放弃大代理商。针对一些特殊机型，康佳继续采用全国性的包销，目的是利用专业销售终端的力量，增加自身的竞争力。

　　康佳认为渠道的扁平化一方面体现在减少渠道的中间冗余环节，减少经销层级；另一方面，通过大代理商实现对渠道的深度分销和区域化管理，使手机销售的效率更高，针对性更强，市场的覆盖范围更广。两种模式有机结合，是帮助康佳快速成长的最好手段。

　　由于进入手机行业的企业不少是以家电业起家的，他们不但熟悉本土渠道的运作规律，更懂得如何利用渠道的优势，达到双赢。尽管到目前为止，很少有家电厂商能把家电销售渠道和手机销售渠道很好的融合，但结合家电的低成本营销经验，新的渠道模式也发挥了很好的作用。

　　给予经销商更多支持

　　产品卖到省级城市，国产手机厂商与洋品牌比较，竞争优势无法凸显。当卖到二三级市场，情况完全不同了。洋品牌无法向二三级市场布置自己的机构与网络，要想在二三级市场有所作为，其营销费用将成倍增长。而国产手机在全国各地建立分公司、经营部，拥有庞大的销售队伍，帮助经销商大面积铺货，快速抢占市场。

　　采用新的渠道模式，国产手机厂商对经销商的支持力度逐渐加大，监控和管理开始到位。定期派服务人员走访经销商，解决问题，给予帮助，获得一线销售信息。此外，国产手机厂商通过数量巨大的销售代表和导购代表，深入手机零售终端，缓解了零售店人手不足的问题，产品的推介工作比较到位，同时也保证产品上柜率。

　　拿康佳来说，各地分公司经理定期和经销商一起深入县级城市和农村，考察当地市场情况，制定对策。为更好的强化对终端的管理，康佳还成立导购代表俱乐部，以促进产品销售。

　　加强广告投放力度，也是显示厂商对经销商支持的方式之一。康佳斥巨资聘请张曼玉后，重新部署了广告投放计划。从影视到平面，从候车亭到终端柜台，利用全新的健康形象，加大传播力度，帮助经销商打开市场。企业的大力支持，给经销商更大的发展空间，也有利于培养经销商的忠诚度。

　　作者：本报记者隋晓琳

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