李进良(信息产业部电子科技委委员、教授级高工)：良好的手机销售渠道要以消费者需求为导向，这样才能促进国内手机产业的健康发展。当前国内的手机销售模式突破了全国性代理商对资金和物流的垄断，形成了直供的销售模式。该模式可省掉中间环节，提高效率，节约成本，无疑给消费者带来价廉物美的好处；同时，厂商不仅可以降低销售成本，而且能较快获得消费者的反馈信息，以适应市场的变化。

　　本报记者 余世琳

　　手机市场竞争日益激烈，手机销售渠道逐渐在向规模化的大卖场和连锁店集中。据悉，广东协亨相继在广州、深圳、佛山等地设立33家分公司，月销售手机6万多部，市场占有率达20%，一跃成为广东最大的手机零售商之一。此外，天音、中邮普泰、峰星、新联等大卖场、专业连锁超市也相继出现。可以看出，一直以来，以代理商和零售商相结合手机销售模式已被打破，一种新的销售模式正在兴起。那么这种销售模式对整个手机市场有何影响？为此，本报记者日前采访了信息产业部电子科技委委员、教授级高工李进良。

　　记者：国内手机销售模式一直是以代理商和零售商相结合的，而最近在手机销售渠道上突破了全国性代理商的垄断模式，出现了大卖场和连锁店的直销模式。与以往的手机销售模式相比，这种新的销售模式有哪些优势？

　　李进良：2002年国产手机踏上了高速增长之路，取得了占有国内市场1／3的可喜成绩，营销制胜是首要因素。其中，国内手机厂商波导最先采取直接销售模式，自建分销网络，迅速在全国建立了28家销售公司，300多个办事处，拥有5000多名促销人员的队伍，快速占领了二三级城市，继而向中心城市挺进，形成了“二三级城市向中心城市包围”的势态。

　　随后，国产手机厂商较多采用省级分销制，实行市场分区管理，相比国外手机所采用的总代理为主体的多级分销制，其不仅保证了经销商的利益，而且在价格控制、销售渠道的维护、客户关系的管理等方面更加简洁有效。

　　在零售层面，国产手机广开供货门路，一些零售的后起之秀如以国美、苏宁为代表的家电零售商，百货大楼超市为代表的本地商业机构，迪信通、协亨为代表的手机大卖场，国产手机都予以大力支持。

　　在今年手机市场竞争日益激烈的形势下，最近在手机销售渠道上出现了一种直供方式，即由厂家跳过各级代理商、经销商，直接向零售商供货。如康佳向中域电讯协议完全直供高、中、低档所有康佳品牌手机。据说，中域已有600多家零售店，年底拟建1000家，准备加盟中域的手机零售店已经超过1500家。这样直供可省掉中间环节，提高效率，节约成本，无疑给消费者带来价廉物美的好处。

　　上述情况表明当前的手机销售已突破了全国性代理商对资金和物流的垄断，朝着渠道多样化的方向发展。并且，在销售渠道、服务上，国产手机已经建立了自己的优势，开始打破手机原有的销售方式，形成新的竞争态势。

　　记者：请问，是什么原因促使这种新销售模式的形成？

　　李进良：为了开拓市场，近两年来国产手机厂商已投入了亿元以上的广告，在市场促销上的营销费用更高。据说，目前平均销售一部手机分摊的促销费用在50元左右。为什么国产手机可以在较低利润率的情况下依然可以迅速成长？中国的人力成本较低和本土优势是其主要原因，这是国际大公司无法比拟的。

　　目前，由于竞争对手纷纷大幅度扩大产能与销售计划，严重的供大于求状况将加剧我国手机市场的严峻态势，手机产品的整体价格和平均利润将进一步下降，市场竞争的激烈程度将进一步提高，因此，国产手机厂家除了继续降低生产成本之外，还必须千方百计降低销售成本。直接面向手机零售商，减少中间环节就是一条出路。这样，不仅可以较快获得消费者的反馈信息，迅速调整手机的功能、款式、卖点，以适应市场的变化。

　　不可否认的是，今年第一季度国产手机市场份额达到51.3%，但这只是“贴牌”“营销”的胜利。我们在欢欣之余，更应看到国产手机返修率是国外品牌的2倍左右，投诉率高达50%；手机的生产成本被代工企业分走30%-50%利润将失去竞争优势；手机库存率加大等问题，因此，国产手机厂商应该有所警醒，要立即在技术研发上下苦功夫，同时努力开拓国际市场，这样才能求得发展。

　　记者：随着手机零售环节逐渐向规模化的大卖场和连锁店转变手机，销售渠道也变得更加复杂。那么这对传统渠道商将产生怎样的冲击？

　　李进良：手机零售具体环节逐渐在向规模化的大卖场和连锁店转变，国产手机厂家直接面向手机零售商，减少了中间环节，就会对传统渠道商产生较大的冲击，必然会损伤这一部分人的利益。这是市场发展的无可回避的趋势。因此，我们只能因势利导，在手机销售渠道多样化的发展过程中，按照“优胜劣汰，适者生存”的规律，谁能降低销售成本，使消费者满意，谁就可以占得较大的市场份额；反之，便在市场大潮的冲击下，成为浪里淘沙。

　　记者：有人认为，中国手机市场的欣欣向荣以及手机产业的健康发展与中国手机销售渠道的日益成熟密不可分，您认为当前我们应如何建立良好的手机销售模式？

　　李进良：戴尔计算机公司的销售方式值得我国手机业借鉴。戴尔公司的理念非常简洁：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够更有效和明确地了解客户需求，继而迅速地做出回应。这种革命性的举措已经使戴尔公司成为全球领先的计算机系统直销商，跻身业内主要制造商之列。

　　当然国产手机企业不可能完全照抄戴尔公司计算机的销售方式；但是直接面向用户，掌握用户需求的第一手资料，针对不同用户群提供最佳价值的手机技术方案，使得性能表现是物超所值，为消费者带来更多好处，推动商业向因特网方向发展等等销售思路，是值得我国手机企业认真学习推广的。

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