【赛迪网独家特稿】

　　地点：北京，东方广场，思科系统(中国)网络技术有限公司会客厅

　　人物：思科系统网络技术有限公司总公司副总裁兼中国公司总裁杜家滨；《中国计算机报》执行总编卢山

　　如坐春风是一种感觉，一种非常舒适、惬意的感觉。能给予人这种感觉的人，首先必须具备的是，亲和的外表、友善的笑容；如果这个人还拥有高尚的品德、丰富的学识，时时能给身边的人以熏陶，那就更好不过了。杜家滨就是一个极具亲和力的人，而且通过他以及他所领导的团队的努力，思科公司在中国市场上也给人留下了亲善的身姿。亲善留给人们的是一个界面，一脸洋溢着阳光的微笑，一种如坐春风的感觉。可是，蕴藏在这个界面之中的却是一种自信，一种理念，一种法度，以及几分从容，几分洒脱。

　　在任何时刻，杜家滨都努力地保持乐观的态度，甚至对于“冬天”他都有别样的见解，觉得所谓的冬天只是气温突然给人造成的一种相对感觉。他有信心，思科这样的“互联网企业”一定会有美好的明天，因为他坚信互联网技术的价值。

　　卢山：家滨，从你的角度来看，SARS会给思科这样的互联网企业带来什么样的影响？影响有多大？

　　杜家滨：影响可能要分为几个层面来看。第一是从客户层面来看，好多项目——尤其是比较大的项目，基本上都停滞了一段时间，而且我们与客户直接面对面交流的机会少了，短时间内，业绩还是会受到影响的；第二是从内部的工作流程来看，影响不大，因为很早以前，我们就做了一些相应的移 动办公方面的准备，比如给我们的员工安装宽带，还有很多基于互联网技术的应用，员工在家办公对我们的影响不会太大；第三是从市场培育的角度来看，SARS是一件不幸的事情，但是我们从不幸的教训中得到了一些经验，无论是企业还是个人，我们学会了如何在非常时期，尽量使用比较先进的技术手段，去降低不幸事故的负面影响，让我们的计划可以按照原有的步伐进行，包括公司的业绩、商业利润等等。在这方面会有越来越多的需求呈现出来，比如，在这一次不幸的事情中，我们也利用自己原有的一些技术储备来帮助国家、帮助社会做一些事情。

　　卢山：得益于以前的技术储备和工作习惯，SARS并没有给你们造成太大的影响，同时在紧急情况发生的时候，你们还有能力帮助更多人改善设备、提高技能。再往前看，在互联网泡沫破灭的时候，很多人都抛弃“互联网企业”的定位，而思科似乎也没有受到这一风潮的影响，一直坚持认为自己就是一家“互联网企业”，这种坚持又是为什么？是什么给了你们信心？

　　杜家滨(笑)：可能是我们比较傻吧。

　　因为我们一直在用互联网技术，也深知它给我们带来的好处和方便，我们知道并时刻享受互联网技术在生产力提升、管理效率提升、信息透明度提升等等这些方面带给我们的效益，互联网技术帮助我们做了很多事情，我们为什么要怀疑它的价值？而且我们所习惯的、所感受到的这些价值，对于企业来讲，都是需要的。

　　同时，我们也看到，互联网技术的市场非常庞大。以电信行业为例吧，我们注意到，在很多具有后发优势的国家和地区，他们目前的技术发展方向与原来有一定的差异性。原来用的电话、网络、电视等这些系统都是分别构建的，但现在不是了，像新加坡、马来西亚，或者国内，我们是可以把这些系统都缩在一个网上来实现的。而且，我们跟很多电信运营商交流过，他们也肯定这种趋势。这种趋势会造成多大的市场！

　　一是互联网技术的价值，二是它的市场前景，还有我们的技术储备，我们没有理由不相信自己走这条路是正确的，所以我们就坚持走下来。

　　卢山：前不久思科和加州大学合作做了一次“网络影响力”的调查，认为从2001年到2011年之间，没有一个因素对生产力增长的贡献会超过IBS，在最近的Networld+Interop2003展会上，钱伯斯也提到“生产效率的基础在网络，不在网络投资，就不可能提高生产效率”。你能不能用一句话来总结一下，网络的价值对于普通用户来讲究竟意味着什么？

　　杜家滨(笑)：用一句话还真的说不上来，如果只能用一句话，我只能说：“好！”

　　其实互联网技术对于用户最大的帮助就是时间与空间上的限制被减弱，甚至排除了。今天，我们完全可以坐在家里就非常方便地看到全世界的信息——只要有互联网。你看，中国在IT方面的发展非常迅速，这里面有很多东西是跟互联网技术、应用分不开的。因为中国制造的产品可以卖到全世界，这也就是说我们要跟全世界的人做生意。如果在没有互联网的时代，这样一个生意模式，要让我们的厂商多少次飞越大洋，跑多少个大洲，去多少个国家？现在简单多了，很多东西完全可以用电子商务来解决，甚至简单到一个电子邮件就可以了。我觉得，真的很难用一句话来讲清楚这些事情，但是我却可以举很多类似的例子来证明互联网技术的价值，而且这些事情都是发生在我们自己身边的。

　　很多人都在讲，互联网泡沫破灭了，互联网企业一定是处于冬天之中，我们的确也遭遇了一些困难，但并没有外面想象的那么难。其实这几年互联网技术的相关应用、产品还是得到很大程度的普及的，像思科这样的互联网企业的业绩还是很不错的。我觉得，冬天的感觉是相对的，主要是由于气温的差别突然变化过大造成的。比如昨天很热，今天一早下了场大雨，风一来，大家都觉得凉飕飕的，很有点秋天的感觉，但现在是秋天吗？当然不是，现在是夏天。同样，在互联网，或者更大范围来讲，整个IT产业，在那一段时间里太热了，热得有些过头了，甚至很多人都在编同一个故事。这边公司成立，一两个月以后就能在纳斯达克上市，但很多情况下，那都是没有实际基础的。我觉得，经过这段时间，让大家有个冷静思考的机会，也未尝不是一件好事。

　　这两年，整个互联网的应用，整个IT产业的发展还是持续向上的，只是很难在短时间内恢复到1999、2000年那种势头。

　　卢山：虽然知道很难恢复到1999、2000年那样火热的局面，但是大家还是希望另外一个高潮可以尽快到来，你有没有预测一下那个时间点，有没有规划过那个时候思科会以一种什么样的姿态出现在那个机会面前？

　　杜家滨：事情总会越发展越好，我觉得我们现在更应该预测的是，我们现在所处的位置是不是就在谷底。如果真的在谷底了，过一些时间总会逐渐往上走的，对不对？问题是，现在还没有人可以确定，我们就是在谷底了。就我自己来看，我觉得至少在一年之内还没有恢复的可能。而我们希望在这段时间，让更多的用户，让大家心里更清楚，一定会有机会的，只要机会来临了，我们都可以做得更好！

　　即使是在“寒冬”之中，思科也并没有停止自己在技术概念的研究和产品开发上的脚步，也没有停止自己在业务范畴拓展上的步伐，因为“杜家滨们”信奉一个理念，只有在技术、产品上的领先优势，才是企业获利的最有力保障。

　　卢山：像你自己说的那样，你的预测可能会保守一些，但是我们看到思科的动作却一点不少，无论是从MEL、IP的技术，还是安全技术、无线技术、存储技术，都是热点不断，思科究竟是要完成一个什么样的产业布局，要搭建一个什么样的架构？

　　家滨(笑)：非常值得高兴的一点是，我们整个公司的营运情况还算不错，虽然总的营业额没有1999-2001年那么高，但获利程度还算不错。在营业额没有增长的情况下，我们做了很多费用的节省，省下来的钱我们拿来做一些产品概念的研究和产品的开发，而由此诞生出来的那些新技术、新产品，却让我们在这个领域更有领先的优势，可以继续获利。

　　在努力节省一些费用的同时，我们也还在一些技术引进、业务并购上做了不少投入，比如2000年我们进入无线局域网市场之后，在光技术上有了不少投入，也并购了一些企业；另外，我们在公司内部也有很多技术上的投资，包括网络安全、网络管理等，像我们在中国还成立了一个网络应用开发中心。

　　卢山：在这几年里，思科不仅是技术热点不断，并购动作也没有间断过，你们到底买了多少家公司？这些并购动作有没有不太成功的？

　　杜家滨：到现在为止加起来应该有76家了吧。

　　运作得不好的当然是有了。我估计买进来的公司里面，百分之百发挥效益的大概只有三分之一，另外有很大一部分是帮助我们实现技术上的提升，也有一些公司买进来之后发现它的技术并不是完全符合市场发展潮流的，甚至有些公司并进来后水土不服的。

　　卢山：三分之一可以百分之百发挥效益已经算是一个不错的成果了。其实，有很多企业的并购，运作效果并不是很好，你觉得思科为什么能有这么好的消化能力呢？

　　杜家滨(笑)：用消化能力来形容，那我只能讲我们有一副好肠胃。在我们公司内部，有一个架构，我们有专门的人在做公司的合并和合作，具有一整套制度和流程。很多公司的并购都是通过财务上的操作来完成的，但思科不是。我们会从研发、制造、销售、服务、财务、人力资源等方面全方位地进行接口，双方进行交流，商榷合并的可能性、方式、途径，这让我们的运作往往可以达到最佳效果。而且在这个过程中，思科也可以学到很多东西，很多企业走向成功的因素。我自己也参与过一些合并项目，从中也学了很多。

　　卢山：你刚才也预测了一下，认为在短时期内市场不会很快地好起来，但是我注意到前不久钱伯斯先生讲了这么一句话，“不论经济何时开始复苏，我们都会获得很大的机会”，在市场如此艰难的时候，你们为什么有这么乐观的态度和坚强的信心？

　　杜家滨：我们非常重视客户的感觉，我们在每个国家，每年都要做一次大的客户满意度调查，我们要不断地去听取客户的意见，看他们喜欢什么，需要什么，对什么样的服务、产品比较满意。钱伯斯本人也花了大概40%的时间去拜访客户，去了解客户，回过头来再去改进我们的产品、技术。我想他讲这句话其中很重要的原因是，我们能够掌握技术的创新性跟领先性，而且我们能够不断满足客户的需求，这两点是最主要的，我们自己能够要求我们自己。

　　另外很重要的一点，我们在全世界的销售方式，我们的销售渠道伙伴，我们销售的制度，我们渠道的观点，都是很不错的。

　　说服一个人并非易事，说服一帮人就更难了，而要同时说服两帮人更是难上加难。杜家滨一直在从事“说服”人的工作，一方面要说服思科总部及投资商，一方面要说服一些优秀的人才加盟自己的团队，也许正是在这个艰难的过程中，让人们记住了他微笑的脸庞。

　　卢山：这几年你一直努力地在中国市场实现互联网的价值、实现思科的运作，但比这更为让大家佩服的是，你让思科留给大家一个亲善的身姿，自己也得了一个亲善大使的称号。其实思科在中国发展，本来是一件双赢的事情，为什么办起来就让你这么为难？其中最难的一点是什么？

　　杜家滨：对中国而言，难在了解！对于中国市场的情况，国外的朋友了解得的确不够，而且谁会帮我们去介绍思科介绍中国？仅在公司内部，我每年至少都要有六七场演讲，而且还要面对投资商，我必须告诉他们中国的市场情况，告诉他们我们中国的客户的情况。

　　一方面，投资商们喜欢找我；另一方面，我也喜欢做这样的事情。现在情况会好一些了，他们都认可中国市场，可是，我们依然要不断地去告诉他们，中国市场的特点是什么，在这里有什么项目可以投资，这些投资在什么时候可以获取什么回报……每一个问题我们都要非常耐心地去跟他们讲。

　　卢山：说服总部，甚至是其他投资者的投资，是一件很有挑战性的事。有另外一批人也不是那么好说服的，就是你的豪华IT团队，这里面甚至有很多人曾经是你的竞争对手，你是如何说服他们的？

　　杜家滨：我觉得大家本来就是好朋友，虽然说曾经是竞争对手，但大家都有很好的理想和抱负。只要有一些事情可以让大家共同感兴趣的，可以把大家的理想结合在一起的，就会有机会一起工作。另外一点，思科这个平台也不错，我们在一起可以各自发挥专长，一起协同前进。

　　卢山：说服这些人都加入你的团队可能还不是最难的，更难的是如何让这些人和睦共处，并且留在这里和你一起努力工作，你是如何做到这一点的呢？

　　杜家滨：其实这帮人还是比较好相处的，因为大家原来都是负责整个公司运作的，每个人都是在看整个公司的报表的，大家都会很全面地来看，我们哪些地方需要努力，哪些地方做得还不够好，而且每个人所负责的业务分工又非常清楚，所以也就可以和睦相处了。

　　大家可以共事，是因为有共同的理想，有不错的平台、空间。而且，相对于同类公司而言，我们的人比较少，我们也比较有能力去照顾好大家，但是，我一直觉得自己做得还是不够好，虽然我很努力地去照顾大家，想让大家有更多的机会，更愉快的工作氛围。

　　微笑的力量

　　在历史上有不少极具力量的微笑，其中比较经典的有两个。一个出现在稳坐西城城楼之上大摆空城计的诸葛亮的脸上，他那份可掬的笑容顶住了司马懿的十五万大军；另一个出现在淝水大战之前的谢安的脸上，这份笑容让江南人在符坚七十万大军的重压之下，依然战意昂然。

　　一个微笑究竟具有多大的力量呢？没有人能够给出一个可以量化的答案。但是，另外一个问题却是可以有答案的。为什么这两个微笑能够表现出如此不可思议的力量呢？一是由于它出现在非同寻常的人的脸上，二是由于它出现在非同寻常的时刻。一个人脸上有微微的笑意不难，经常保持笑容也不算太难，难的是在非常时期依然可以保持微笑。

　　杜家滨给人们的印象是带着微笑的，即便是在“互联网冬天”寒风乍起、人心惶惶的时候，即便是在大家都认为IT产业极为艰难的今天，他总是不乏笑容，无论是在他的投资者、员工面前，还是在客户面前，或者是在媒体朋友面前。而且他的笑容总是有几许阳光的味道，带着几分从容、几分平和，透着真诚。也许正是这份笑容让他赢得“亲善”的美名，更为重要的是，这份笑容给了曾经的，或者依然还沉闷着的互联网世界一缕阳光，一些信心，一点希望。

　　当然，这份笑容要保持着实为不易，因为它不仅仅只是一种脸部肌肉的运动，更是从容的法度、坚强的信心、强大的自信、敏锐的判断所综合起来的界面性表现。试想，如果杜家滨对于互联网技术的价值没有信心，他能如此平和地微笑着吗？如果杜家滨看不到互联网技术广大的市场前景，他能如此坚定地微笑着吗？如果杜家滨每天都在为公司的业务焦头烂额，他能如此从容地微笑着吗？

　　微笑着，尤其是在最需要阳光的时候微笑着，那是一种不可名状的力量！

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