两个星期前，华为公司正式宣布，华为高端路由器在全世界范围内的累计销售量已经超过500台，成为世界主要的数据产品供应商，这也在某种程度上标志着我国数据通信产业的真正崛起。对于竞争如此激烈的世界数据产品市场，人们看到了太多的曾经红极一时的企业走向没落，也看到了太多雄心勃勃的企业败下阵来。而以华为为代表的中国数据通信产业阵营是怎样走向成功的？我国企业在数据通信领域的成功带给我们怎样一种启示呢？

　　振兴民族产业的使命感

　　在当今的世界通信界，华为已经被公认为一个响当当的品牌，虽然其年销售额目前尚不能与世界一些老牌的电信网络设备供应商相比，但其影响力正日益扩大，其核心业务的全面性与全球性也越来越强。尤其是华为在新兴的网络数据产品领域的崛起，在使华为成为覆盖整个信息通信领域的知名品牌的过程中居功至伟，因为在数据领域崛起，是许多世界老牌电信巨头想做却一直没有做好的。

　　1994年，成立不过六年的华为公司在传统的电路交换领域已经取得了巨大的成功，他们在研究未来电信市场的发展方向的时候，敏锐地看到了数据业务的巨大发展潜力，并认识到IP技术在电信领域拥有巨大的发展潜力，公司果断决定开展数据通信产品的研究，并把研究方向定在IP技术方面。

　　应该说，这是一个大胆的决定，因为，当时的传统电信设备市场在世界信息产品市场中还稳稳地占据着主导地位，IP技术总体上还局限在企业网领域，并且世界上领先的企业已经拥有很强的实力，要进入这样一个领域，在市场不确定性很多，同时竞争对手又十分强大的情况下，的确是要冒很大的风险的。人们知道，在进入一个新领域的问题上，世界成功的企业大都遵循着做不到世界前三名的领域就不要进入的定律。而华为公司的决策者果断地决定进入这一领域，并且从一开始就选择走一条独立自主的研发道路，这一点明显不同于一些世界老牌电信巨头进入这一领域所选择的方式，他们稍后选择进入这一领域的方式大多是“收购”。一方面，华为当时尚不具备收购价格昂贵的网络公司的条件，同时华为对收购和兼并的实质也有其独特的认识。但华为这种从“零”开始的选择，显然需要有更大的勇气。这种勇气来自于华为对市场和技术发展方向的准确判断，华为认为，IP技术将在未来居于核心的地位，因此华为必须进入这一领域。从后来的一系列发展，人们看到了华为的勃勃雄心——一定要在这个领域做到世界领先的水平。为什么会有如此雄心？华为公司领导在接受记者采访时表示，振兴民族信息产业是华为义不容辞的责任。而正是这种责任感和使命感激励着华为人在艰辛的道路上不断前进。

　　以市场为导向的技术创新

　　华为人知道，要想在新的产业领域里崛起，仅仅靠使命感是不够的，还必须有脚踏实地的科学精神和科学态度。为此，华为公司采取的第一个步骤就是建立一个以数据产品为研究方向的研发机构。他们在初步研究的基础上，1995年，华为北京研究所组建完成。虽然在创业阶段，他们仅仅只有七八个人，租用的是北京地质大学招待所的几个房间作为研发基地，但就以此为基础，经过短短几年的发展，现在的华为北京研究所已经拥有1100余人的研发队伍，成为通过世界CMM四级认证的高水平的以IP技术为主要研究方向的大型研发机构。研发队伍中，96%具有大学本科以上学历，近700名硕士，60名博士。在这样一个过程中，华为公司进行了持续的高强度的研发投入，仅在北京研究所的研发投入就累计超过26亿元。高强度的研发投入为华为在数据通信领域的崛起奠定了坚实的基础。

　　除了持续不断的研发投入，华为以市场需求为导向的产品开发战略也是其在数据通信领域取得成功的重要原因。华为对市场需求的深入研究，充分发挥自己在传统电信领域积累起的优势，以开发电信级IP产品的研发理念指导整个产品线的开发，使华为在数据通信领域迅速崛起。1998年推出的QuidwayA8010接入服务器是其成功的典范。华为通过深入的市场调查，特别是与电信运营商的深入交流，了解到运营商对接入服务器有着巨大的需求潜力，而当时流行的接入服务器大都不具备电信级的性能，为此，华为公司迅速开发出了创新的电信级的接入服务器产品A8010，一经推出，迅速风靡市场，2000年市场占有率为70%，最高时华为这一产品一度占领了中国80%的市场，并大量出口国外。这一产品的成功极大地扩大了华为在数据通信领域的影响，也让人们看到了华为强大的研发实力，人们看到，在这一产品中华为采用了许多业界领先的新技术。目前，高可靠、大容量、SS7信令等电信级特性已经成为接入服务器的基本要求。业内专家认为，对市场需求的准确把握，将电信级理念与IP技术相结合的开发思路，充分发挥了华为的特长，是华为取得成功的重要原因。后来，华为在路由器及以太网交换机产品的开发方面也贯彻了这一思想，领先业界将这些产品带入电信级的时代。而业界其他一些企业，他们或者不具备开发电信级产品的经验，或者不能将电信级理念与IP技术进行有机的整合，从这一角度看，华为的成功似乎是一种必然。

　　华为以市场为导向的开发战略也体现在对整个产品线的开发策略上。华为进入数据通信领域之初就确立了要具备全产品线研发能力的战略。也就是说，华为要在全部产品领域与业界领先企业一争高下。如何才能做到这一点？在战略上，华为精心打造了自己的数据产品支撑平台，包括统一的操作系统和管理系统，而在战术上华为采取了由中低端产品线入手，逐步走向高端产品的产品线战略。这一方面可以集中自己的优势资源，在相对比较容易切入的领域迅速取得市场的认可和回报，另一方面也可以积累市场和产品开发经验，以支撑后续的开发。这种开发模式在华为系列路由器的开发方面取得了成功。从1998年推出中低端路由器产品到2000年高端路由器产品的推出，华为在短短几年之间，建立起了以市场应用为基础的完整的数据产品线，从而具备了提供完整的解决方案的能力，又由于华为的每一个产品都是以市场应用为基础的，这也就避免了国内一些企业为产品开发而进行产品开发所带来的弊端。

　　除了以上这些因素，华为成功的最重要因素在于华为坚持不懈的技术创新战略。这是华为数据产品，特别是高端数据产品成功的基础。华为在数据产品的开发过程中，始终坚持走独立自主的技术创新道路。在路由器产品的开发上，他们在许多方面进行了世界领先的开拓工作，率先提出了许多具有开拓意义的概念，例如，他们率先提出了第五代路由器的概念，并在2000年推出的高端产品中加以实际的应用，取得应用经验后，他们建立了完整的基于NP的第五代路由器产品线，一跃使华为高端路由器成为世界上技术最先进的路由器产品，其突出的技术先进性表现在：首创了可控组播的理念，从而成为世界目前唯一拥有完善的可管理、可运营组播解决方案的厂商，这被认为是流媒体内容运营的里程碑；第一家向市场提供跨厂商MPLSVPN运营管理系统(VPNManager)，成功解决了各厂商之间设备开展MPLSVPN业务全程管理及调度运营问题；提出了中国第一个RFC标准，分布式PE解决了原有MPLSVPN扁平模型与典型实际组网的不匹配问题，使MPLS大规模部署成为可能，为MPLSVPN业务商业应用奠定了基础。此外，华为在网络安全体系、IPv4平滑升级IPv6等方面都有着独到的技术。以上这些先进的技术成为华为数据产品成功走向世界的基础。

　　成功的市场营销战略

　　在当今世界，一个企业成功的基础应当说是其技术创新的能力，不掌握领先的核心技术，一个企业就不可能有可持续的竞争力。同时，如果没有成功的市场营销体系，一个企业的技术同样也会因技术得不到市场的认可而败下阵来。华为公司依靠其长期的研发投入，对技术创新的不懈追求，在数据通信技术领域傲然立于世界前列。与此同时，华为也依靠其成功的市场营销战略，使华为技术领先的数据产品迅速占领了市场，这是华为成功的又一个重要的因素。

　　华为在初期开拓低端市场时，坚持了他们后来总结出的以用为本的市场原则，努力扩大华为产品在各类专业市场的应用。为此，他们针对数据市场的特点，没有走过去擅长的电信市场直销之路，而是开辟出了一条有华为特色的数据产品分销之路。几年时间，华为建立起了自己的分销体系、认证体系等等。结合华为的产品优势，使华为在金融、教育、电力等众多行业迅速打开了局面。在高端产品领域，华为充分发挥其电信级数据产品的优势，根据市场的变化，不断调整自己的销售策略，例如，今年初他们便把原来的企业网事业部与IP产品部结合在一起，组建了实力强大的数据产品部门，统一面向电信以及行业解决方案市场，取得了很好的效果。

　　要成为真正的世界级数据产品供应商，仅仅抓住国内市场显然是不够的。因此，随着华为数据产品实力的增强，华为在海外扩展的力度也不断加大。今年，为了迅速扩大海外市场，他们与3COM公司成立了合资公司，几个月来运作良好，此举一方面显示出华为技术的领先实力，另一方面也显示出华为在开拓国际市场方式上的灵活与多样。

　　综上所述，我们可以从华为的成功中领悟到这样一个道理：只要我国企业坚持走技术创新的道路、坚持以市场需求为导向的持续不断的技术创新，我们的民族信息产业就一定会最终站在世界之巅。

　　(人民邮电报)

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