| 服务创造未来手机销售卖场变买场 | ||
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| http://www.sina.com.cn 2003年06月02日 08:00 北京娱乐信报 | ||
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著名未来学家阿尔文·托夫勒AlvinToffler曾说过，“未来总是来得太快”。 5月29日上午，当终于和金鑫先生面对面坐到一起，聊起迪信通公司，聊起手机市场时，记者发现未来离我们已经是那样的近了。 在别的卖场为扩大面积增加网点等问题殚精竭虑时，作为迪信通负责营销的副总裁— 免费提供手机，免费体验产品各项功能，店员为每一位客人提供个性化的售前售后服务……这就是未来迪信通的卖场所要做的。 对手机厂商来说，2003年是业内公认的决胜年。从今年央视标王首次被国产手机厂商夺走，就可以看出端倪。对于一线处于直接面对消费者的手机卖场来说，来自上游厂商和同业间竞争的压力也是越来越大。 迪信通作为以手机零售业为基础，兼营通信增值业务的业内领导型企业，目前在国内拥有21家分公司、150多个零售终端，逾6万平方米营业面积。每年全国有超过150万部的手机和100余万张SIM卡从迪信通进入千家万户。作为这样一家在全国拥有连锁店数最多的国内通信零售行业的航母之一，其一举一动都会成为业内焦点。 连锁联保 一地购机服务“漫游”全国 随着国内通信市场的日益饱和，产业链各个环节的竞争都日趋激烈。2003年不仅对手机生产厂商是至关重要的一年，对渠道而言也将是激战的一年。企业自身实力的强弱是决定胜负的关键。 今年“5·１7”电信日后，迪信通在资金运作上采取了重大举措，希望通过强强联合使公司能够更好地适应现在新的商业业态形式，通过与合作方联合，由其提供资金，我们来提供商品信息。最后在我们的渠道中来进行消化，形成利润。这种合作方式对迪信通强大的销售能力而言是如虎添翼。加大了厂家和商家的合作深度，将迪信通潜在的销售实力挖掘出来。 全国连锁联保是迪信通销售特点之一。只要消费者是在迪信通购买的手机，无论购自何地何家店，都可以享受到“漫游”全国的服务。购机只能在一家店，但为消费者提动服务的却是全国的150余家店。它不仅充分证明了迪信通的实力，也是其区别并领先与其他地区性通讯企业的标志之一。随着社会发展，人员流动越来越平凡频繁，这项服务给消费者带来的便利是巨大的。曾有顾客写来热情洋溢的信：我在北京迪信通买了一款TCL手机，不久到深圳不小心手机进水，按键失灵，无奈中，想到迪信通全国联保，就试着去深圳迪信通店，结果他们二话没说就进行免费维修，这位顾客对迪信通的异地联保服务赞叹不已。 为民谋利 高比例直供将价格压低 据信息产业部的统计，今年国内手机市场的增量仍然会有5000万～7000万部之多，但相对于手机厂商已将近1.7亿部的产能，相对于手机市场的日益饱和以及消费者的日趋理性，“僧多粥少”的局面恐怕会愈演愈烈。竞争升级的直接表现就是目前手机市场“刺刀见红”的价格战。商品价格高低在某种程度上反映了商家自身实力及为消费者谋利能力的高低。 直供使得渠道扁平化，是降低供货成本的重要途径之一。金鑫说，资金平台的介入使得其直供比例继续保持业内领先水平成为可能。不久前，迪信通和诺基亚签定了直供协议。而与波导、TCL、厦新、东信、海尔等国内厂家的直供早就实现。包括西门子等国际品牌也一直是迪信通的直供合作伙伴。目前迪信通的直供比例已经达到60%以上，这个比例在业内外都是领先的。今年与天音通信、中邮普泰等分销巨头的合作和上述国内外知名品牌的产品直供，使得迪信通可以为消费者提供远远低于市场平均价格的产品，实现消费者利益最大化。可以说，在每一次手机市场的价格战中，迪信通都是领军者。 另外直供还可以是迪信通在第一时间拿到厂家最新的产品。比如与诺基亚的合作，遍布全国的诺基亚直销员，将把最新的手机及其他增值业务——如最新的游戏卡等，通过迪信通的连锁店介绍给消费者。 免费供机 有赖增值服务与话费分成 迪信通目前的实力保证了它可以提供最便宜甚至在未来的3-5年内提供免费的手机。对此，金鑫表示，原因就在于我们的电信增值服务在同业中先行一步，占了先机。 眼下大型代理商、手机专卖店、家电连锁店、商场、超市、IT分销商、通信运营商以及制造商等对手机市场的介入，增加了移动电话手机渠道结构的复杂性和竞争激烈程度。但金鑫认为，迪信通通过10年的发展，有信心保持在业内的领先优势，决不会被外界任何对手打倒。目前许多商家开始提供手机的有关增殖服务。因为他们认识到消费者买手机和买家电不一样。只要你买一台手机，就必然要长期甚至永远与运营服务建立关系了。因此，目前在专业手机商中已经出现一种潮流，就是把厂商、经销商和运营商结合在一起，为客户提供综合服务。金鑫说，迪信通在电信增值业务及参与虚拟运营(话费分成)方面早就迈开脚步。其自身就是SP。比如在短信增值，铃声下载等方面，去年3月开始做的。在去年的世界杯期间，依靠众多的零售网点，上海分公司在铃声下载等方面的业务量甚至超过了新浪好几倍。这种优势未来也会在其他卖场中得到发挥。用户在购买手机的同时就可以在现场下载各种铃声、图片和娱乐、商务应用，而这一切也将免费提供。这个行业成本很低。收益很大。今后将作为主要的利润来源。 在河北、上海，迪信通已参与联通的话费分成服务。这是长期的稳定的利润来源。在国外。以此最后可以实现手机白送。我相信今后的发展趋势一定不是在手机上赚钱，我们可以大胆预测3-5年内，国内就会出现免费手机。迪信通愿意在这方面继续做先行者。“3到5年，可能更快”，金鑫对此表现出了十足信心。 服务创新 变卖场为买场 CCID的调查显示，目前用户在购买手机时，已经开始逐渐超脱对产品本身的关注，开始考虑流通渠道和增值服务等问题。在如今的手机消费中，价格已经不再是核心要素，体验和服务是否满足用户的个性化需求正在成为最重要的决定因素。2003年，“满足客户体验、张扬应用个性”已经成为了手机消费的显著特征。 卖场必须适应用户消费需求的变化。在给迪信通中层干部讲课时，金鑫提出了买场的概念。卖场的主体是商家，一切活动的目的就是销售出去产品。而买场的主体是消费者，一起活动的目的是为其提供所需要的服务。像娱乐场所就属于买场。主角变了，随之所有的形式也会变化。 服务创新已成为目前最重要的营销手段。对迪信通而言，增值服务的延伸是其强项之一。迪信通本身既是SP运营商，联合运营商，利用其终端优势和运营商服务进行捆绑，用户在购买手机的同时就可以在现场下载各种铃声、图片和娱乐等，像目前推出的买手机就送100远短信卡，为迪信通培养了一个庞大的客户群。 金鑫介绍说，对于目前100%地具有短信功能的手机而言，曾有调查表示在目前的用户中，会收发短信的占了20%，会收看短信的占了40%，有60%的人对短信不会发不会看。那么这个教育消费者的工作由谁来做呢？迪信通将努力把每一个店面变成一个手机知识教室。将来迪信通首先“卖”的是服务。从售前为消费者提供个性化的咨询，推荐最佳购机方案，到购机中提供样机实际体验，再到售后的多种多样的增值服务……提升服务内容和水平，既是迪信通未来的目标，也是决定迪信通未来发展的关键。 金鑫表示，对于信奉服务创造未来的迪信通来说，为了保证这一宗旨的实现，今年在内部建设方面投入了空前的力度。目前ERP系统已进入实施阶段，规范的连锁加盟手册也已编制完成，新的企业形象和标识设计，已招投标完毕，开始进行评估。不久的将来迪信通将会一个崭新的形象出现在大家面前。策划中的免费试用手机的活动，更是将迪信通未来的理想提前让消费者体验。 不远的将来，免费提供手机，免费体验产品功能，店员为每一位客人提供个性化的售前售后服务……未来，迪信通将把卖场变为“买”场。
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