本报记者丘慧慧

　　惠州、深圳报道

　　侨兴希望，加利利两年内销售额突破30亿元，净利润达1亿元以上。吴瑞林透露，融资额保守估算在3亿-5亿元，上市地点会选在纳斯达克、新加坡、香港三地之一。

　　“目前手机的投入已经超过5亿，希望今年底到明年初，侨兴将会有第二家海外上市公司。”侨兴集团董事长吴瑞林日前语气肯定地对本报记者说。

　　但是有点出人意料，侨兴人士透露，正在运作上市的并非此前人们普遍猜测的中电通信科技有限责任公司(CECT)，而是侨兴旗下一家名为“惠州加利利通信有限公司”的专业营销公司。

　　包装渠道

　　“CECT的上市要晚一点，近期不是合适的时机。”执掌中电通讯大旗的吴氏大公子吴志阳说。去年3月，侨兴不惜付出溢价70%的重金，以3.16亿元收购了有中国电子信息产业集团背景的中电通信65%股权，将中电通信手中GSM、CDMA两个手机生产牌照收入囊中。此后吴志阳仅带着一名财务人员正式入驻中电通讯。去年CECT销售手机120万部，销售额为16亿元。

　　从2001年斥资3000万美金收购飞利浦手机在法国的研发中心，到去年收购中电通讯，侨兴耗资不菲，业内人士认为，资金成为一个问题。

　　但是CECT并不急于上市，摆在上市日程上的是为CECT卖手机的“加利利”。这个有着“怪名字”的公司掌门人正是吴家三公子吴志坚。有侨兴内部人士说，这家公司的前身是互联网时代吴志坚以1000万元成立的门户网站公司。

　　侨兴是典型的“父子兵”布阵：吴瑞林统领全局，旗下手机、电话机等通讯产品的生产制造、销售渠道分别落在三个儿子身上。“我只负责生产手机，销售和上市的事情由我弟弟和父亲负责。”吴志阳说。

　　关于加利利，公开资料上写着：成立于2001年12月，是加利利电信国际控股有限公司(侨兴在海外注册的公司)和惠州侨兴集团共同投资组建的一家面向中国市场的专业从事通讯终端产品销售的专业营销公司，目前主要代理和经营中电通信科技有限责任公司所生产的CECT品牌手机，是CECT目前在国内最主要的核心经销商之一。去年10月，加利利开始销售中电通信手机，仅两个月销售额就达1亿元。

　　吴志阳透露，加利利是CECT吸引经销商以及布局销售网络的一粒重要棋子，“加利利是侨兴100%拥有的子公司，我们会让经销商成为我们的股东。”显然，侨兴的运作思路是，通过吸引经销商成为加利利的股东，使经销商的利益与CECT捆绑一起，共同成长。

　　此种作法的成功范本源自固话终端电话机厂商步步高。当年凭借一招与经销商相互持股的渠道变阵，步步高成为电话机行业一支奇兵，这种捆绑经营的模式成就了现在的“中国无绳电话之王”。

　　业内普遍评价，步步高的成功在于营销的创新。吴志阳认为，如果上市成功，步步高在电话机上制造的神话更有可能通过创新性的营销模式复制到CECT上，因为成为一家海外上市公司的股东对经销商来说似乎更有魅力。另外通过加利利的上市还可以拉动CECT的成长，“如果将来牌照放开，加利利还可以同时销售‘侨兴’品牌的手机，把市场做得更细。”

　　侨兴希望加利利两年内销售额突破30亿元，净利润达1亿元以上。吴瑞林透露，筹划中的上市公司融资额保守估算在3亿-5亿元，上市地点可能选在纳斯达克、新加坡、香港三地中之一。

　　市场压力

　　“今年我们削减了销售计划，限定在200多万部。”侨兴集团董事长吴瑞林告诉记者。按照侨兴去年的计划，今年CECT手机的销量是300万-400万台。

　　尽管侨兴规划当中投资达3亿元、面积达82万平方米的中电通信手机生产基地明年4月将开始投入使用，但是由国产厂商一哄而上带来的产能过剩和竞争压力，使CECT不得不放缓脚步。“我们要先稳住。”吴瑞林说。

　　实际上，产能过剩的压力困扰着所有的手机厂商，“现在按各厂家报出的数字，国产手机今年的销量就达到六七千万部，那些国外品牌将置于何处？”科健市场总监林秉森反问道。

　　据初步统计，TCL、波导今年的销售目标都在上千万台左右，而宣称要超过500万台的厂家也已不下5家。据业内人士估计，全年的市场容量仅8000万台左右，除诺基亚、摩托罗拉等巨头外，仍有30多家国产厂商在其中觅食，并有创维、奥克斯、明基等在虎视眈眈。

　　而先进入者的规模优势也正挤压着后来者的梦想。不久前，与侨兴同城而居的TCL通讯董事长万明坚宣称，今年的手机将进入以“规模制胜”的阶段，“价格战不可避免”。万明坚认为，到最后受到价格战伤害的将是没有形成资源优势的企业。

　　“TCL、波导等先进入者对后来者构成了很大的压力，”吴瑞林说，“有一个环节没处理好，就会导致亏损。”而侨兴考虑的问题是如何在没有形成较大生产规模时找到自己的生存空间。

　　所有的厂家都在考虑生存问题。手机日益同质化趋向下，手机制造商必须要有自己的差异化路线，而渠道和品牌策略将是下轮角逐的焦点。科健林秉森认为，品牌战是下一步竞争的重点，科健以赞助艾弗顿的品牌策略将科健手机与足球概念联系在一起，并赋予手机以与足球相关的增值服务。而康佳近期也将今年首季唱出的销量突破120万“开门红”归功于渠道整合和其去年底投入的“亿元形象工程”。

　　对于后来者更是如此。南方高科策划部人士透露，南方高科从1月份买断凤凰卫视“文涛拍案”冠名开始，今年在销售终端调整及品牌广告投放的金额约为1.5亿-2亿元，专柜及专营店是渠道整改的重点。

　　建造世界工厂

　　在业内人士看来，对后进入者来说，成本的控制和如何整合优势资源才是重中之重，但庞大的生产线投资风险，很多后进入者大多选择请人代工的方式。

　　侨兴似乎是反其道而行。建设当中的惠州中电通信手机生产基地已投入8000万元，总建筑面积82万平方米。其中手机总装厂建筑面积12万平方米，预计投资3亿元。基地将建成达到1500万部手机的生产能力(总规划年生产能力为3000万部)，产值规划突破100亿。

　　侨兴的首要问题是，和所有宣称拥有千万级产能的国产厂商一样，如何在实际产能不足的前提下让这个庞大的生产基地“吃饱”？

　　吴志阳坚持认为，只有自己建设生产线才能有效地控制成本。“我们最早是请人代工，但后来发现在采购等费用上有很大水分，价格很难降下来。”去年，CECT曾从韩国引进一款机型，但最终发现由于不是自己开发生产，成本控制根本跟不上市场降价的速度。“所以如果没有自己的基地，很难做大。”吴志阳说。

　　如何控制风险和成本？侨兴的作法是在基地中引入产业链上的相关零部件、原材料生产厂家，与包括模具、充电器、锂电池等环节厂商组成完整的制造基地，由手机制造推动园区的招商引资、围绕手机产品的相关配套，手机生产基地总规划目标将可突破200亿。

　　“手机行业也会像其它行业一样，制造基地向中国大陆转移，我们的基地还可以为国外厂商做贴牌生产。”吴瑞林说，2001年侨兴完成并购菲利浦法国研发中心时就已得到一个信息：诸如西门子、飞利浦等国际厂商都在逐步放弃或转让自己的手机业务，将生产包括研发转移到成本更低的地区。

　　按侨兴的布局，通过目前三个研发中心在工业及电子设计方面的技术储备，以及生产基地的规模效应，手机行业的竞争最终将过渡到资本的竞争。“我们最终要有三家上市公司。”吴瑞林说。在这个资本路途中，无论是通过上市增强渠道营销能力，还是“世界工厂”概念，都是国产手机厂商的另类路线。

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