见习记者 喻乐 北京报道

　　多普达借助微软软件平台和引进机型在国内狂推的多普达686一度引起业界关注，在微软和以诺基亚为首的Symbian联盟征战不休时，微软继英国一家移动通信运营商之后，在中国取得了第一个落脚点。

　　2002年8月这款定价7880元，经过8个月只下调1000元的PocketPC(口袋电脑或者掌上电脑)手机，依靠对电影《英雄》1500万元的巨额投资，试图树立一个高端手机的品牌形象。

　　但在这款产品的背后，却正在面临来自产品新技术带来的定位困惑。由于兼具PDA(个人数据助理)还是手机，而隐藏着来自渠道的危机。目前正在中国内地推销自有品牌的台湾代工厂家神达集团的说法是：中国内地还没有完善的PDA手机推广渠道，作为IT产品的PDA和作为通讯产品的手机，其销售渠道是相对分离的。

　　而对于多普达来说，一直以来最重要的工作就是完成渠道整合，让IT类经销商懂得手机知识，让手机经销商了解IT知识。

　　多普达的“手机加油站”

　　在北京的一些手机零售店，经常有多普达的培训师拿着多普达686进行讲解，内容包括免费墙纸、新增软件功能、售后服务等等。当记者询问围观人士时，一位准备购买手机的年轻男子表示：“虽然功能强大，但不会自己买来用，如果是送给领导倒可以考虑。”多普达686操作的复杂性在一定程度上限制了使用者的层次。

　　据悉，多普达已经在全国各省都开设以多普达培训师为主力的手机加油站，希望能通过这种方式教育市场，计划总经费在1000万元左右。

　　多普达培训自己的促销队伍并不像外界看来那么简单，多普达北京首代百利丰公司的市场经理荣胜利道破玄机：“多普达手机与其他门类的手机很不一样，它需要用户具备专业的IT知识才能使用它，多普达必须教育市场，也必需加强售后服务。”

　　由于多普达686本质上是一款POCKETPC，使用英特尔的芯片，微软的WINCE操作系统，一般只注重于手机通话功能的手机用户对于这款机型在理解上本身就有难度，对于售后服务人员更需要不断地加强培训。

　　“说实话，多普达应该卖到5000元左右才合适，如果再不降价，我们真的不敢说会对它有多大期望值。”荣胜利表示，手机销售讲究高开低走，价格一步步向下滑，但多普达686上市8个月，售价还在6880元左右，现在这个价位已经不是当初定位的白领阶层在购买，而悄悄滑入了礼品市场。

　　多普达市场总监高宇并不回避经销商的质疑，多普达也有自己的苦衷：“多普达686在春节前全国销量就冲过35000部，收入在2.6亿元左右，虽然成绩良好，但是它不同于其它类别的手机，它本身是一款POCKETPC，而价格浮动不仅仅受制于芯片与软件，还有内存条、主板等等，它技术含量很高，涉及的层面很多。”

　　市场人士分析，多普达的局面是由于在渠道上的选择造成的。作为一款具备PDA功能的手机，它兼具电脑与手机功能，在渠道选择上不能与传统手机销售一样，多种渠道并行就会让产品出现误区，卖手机的人认为它不符合手机的价格规律，而卖PDA的人认为它利润太低，数量庞大容易积压。

　　急于整合手机与IT类渠道

　　多普达目前的渠道主要是区域独家代理模式，不设全国独家代理，每个省都有一个独家代理。在一级代理商这一层次上，他们全部与专营高端手机的通讯产品经销商合作，而在二、三级代理上则由一级代理商寻找，其中既有手机经销商，又有传统的PDA或电脑、笔记本经销商，目前IT类的经销渠道占去多普达整个渠道的20％。这正是目前多普达手机开始滑入礼品市场的重要原因。于是，在不同的地方，多普达686就有了几个混淆的名称，“英雄手机”、“小电脑”或干脆就叫“PDA”。

　　高宇说：“我们一级代理选择通讯产品经销商，当然是卖手机。多普达今年的重要工作就是完成IT意义上的渠道整合，为我们的下一款多普达515做好铺垫。”

　　高宇所说的IT意义上的渠道整合，做手机加油站面向终端用户只是一方面，更重要的是通过多普达的培训师帮助各省的手机代理商了解电脑知识，同时帮助IT类经销商了解手机知识，这需要时间。

　　在记者询问多普达公司成都PDA经销商金网络有限公司时，总经理何耘则有有些兴奋地表示：“PDA市场向手机市场转型虽然困难，但却是一次拓展，毕竟现在有很多牌子都开始出PDA手机。”

　　2003年的PDA手机市场，可能会由于熊猫、联想、恒基伟业、权智集团、桑达电子等品牌的进入而变得扑朔迷离。

　　跟随者蜂拥而至

　　“不少品牌今年都会来做PDA手机，尤其是联想。联想在国内的品牌号召力比多普达强，在IT产品上的运作经验足，渠道也更加宽广。”同时代理联想手机的荣胜利说。

　　已经出过多款POCKETPC的联想方面则表示，他们今年不会只做一款PDA型手机，而会是一系列，但第一款智能手机将会是POCKETPC手机，并且不日即将面市，对于渠道方面可能也会尝试PDA渠道。

　　另一方面，已经向信产部申请手机牌照的另两家企业恒基伟业与权智集团，都是生产PDA的老厂。恒基伟业的品牌市场部高级公关经理袁应娟表示：“恒基伟业去年已经与西门子合作过一款PDA手机，虽然投入市场的量很小，但效果不错。目前对于手机这块业务，我们还是定义为无线信息终端。”

　　袁应娟说，恒基伟业“人力储备没问题，资金也没问题，技术也没问题，只欠牌照。”

　　在问及渠道策略时，她表示“会有调整”，因为手机标识是打恒基伟业还是延续“商务通”尚未定论。而荣胜利则强调，这类传统的PDA产商还有他们“隐密的渠道关系”，也会对多普达形成冲击。

　　高宇则表示多普达希望竞争对手越多越好，共同培育PDA手机市场，先将蛋糕做大，才有更多商机。

　　渠道人士分析，多普达强调的产品差异虽然前期带给多普达丰厚利润，但目前由于产品差异带来的渠道混乱局面必须尽快解决，否则将严重影响后一款机型的销售。后跟进PDA手机市场的传统家电系、IT系企业更需要小心谨慎。对于偏高端的PDA手机，市场空间是有限的，渠道出错就是天大的问题。

　　目前国内手机厂商在渠道上喜欢“一条渠道犁不透，干脆就遍地开花”的方法，而渠道内的人则认为，对于PDA手机市场并不通行，PDA手机要么就踏踏实实地遵循手机价格规律来卖，要么就走纯粹的PDA渠道。

　　订新闻冲浪 关注重大事件 新浪万千新闻任你点
　　任你邮印象30，30M大空间+彩信相册，免费试用！
　　在职硕士，四六级英语在线学习送内部教材
　　天堂对巴蜀的召唤 六座空城看谁领先