丘慧慧

　　TCL电话机的卷土重来势必让市场混乱、杂牌众生的电话机行业重新洗牌。经销商认为，未来的商业市场将是TCL、步步高“双寡头”领军的局面，而TCL与步步高的竞争也将在年内白热化。

　　“低成本、低价位倾销”＋渠道战

　　当日的经销商大会上，TCL通讯负责营销的副总经理张道山说他的“心情很好”，他说，据国家统计局数据显示，TCL去年电话机销量为718万台，已连续13年国内排名第一。另据介绍，TCL无绳电话2002年的销量是30万部，2003年目标直指80万-100万部，增长幅度超出300%。

　　“我们要低价格、低成本倾销”，张道山无意中的透露了TCL的竞争策略。一位经销商说，TCL话机普遍来看比步步高低10元左右，但所谓“低成本、低价格”其实不只是价格战，TCL1997年后实行的销售方式是分公司制，那时大多数经销商纷纷退出，至使TCL电话机在商业渠道上的销售死气沉沉。而去年改制学习移动的包销制后，成本的控制大大提高。而对于经销商来说，TCL鼓动的某款机型大区包销的作法也可以帮助经销商获得更大的利润。

　　经销商有种说法，步步高被喻为无绳电话的领导者，但是去年以来，步步高正遭受TCL来势汹汹的夹击。步步高一向采用的是与经销商相互持股的方式，以确保其与经销商的利益捆绑，另外步步高的经销商还同时负责步步高家庭影剧院、复读机等产品的销售。一位步步高经销商认为，此种模式的优势在于双方可以风险共担。

　　记者获悉，TCL在产品包销外，最近也有意与家乐福、沃尔玛等大卖场总部商谈，在全国范围内开辟第三条渠道。

　　全行业洗牌

　　据经销商介绍，全国大大小小已有400多家生产电话机的厂家，而实际上目前一线的品牌就只有步步高和TCL，二线上的品牌有侨兴、德赛、泰丰等，其它均为不断死亡和不断新生出来的小品牌。

　　而实际上，电话机的国内市场容量只有30亿-50亿人民币，400多条鱼在如此之小的池塘里如何争食？“现在的电话机的发展模式有点像原来的彩电业，必然由几百家大小企业向只有康佳、TCL、创维、长虹等几家巨头竞争的局面”，经销商们普遍认为，电话机的市场容量远不及彩电业，因而如果说彩电用了7年才完成它的优胜劣汰，成为一个成熟产业的话，电话机市场的无序竞争将只用3年左右就可结束目前的无序竞争。

　　小企业以低价位打拼市场，经销商的评价为“大都虎头蛇尾，以逃避服务来赚钱”。但经销商预测，TCL与步步高的竞争加剧有利于价格的合理化进程，同时也在挤压小企业的生存空间。

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