移动运营商如何制定资费标准？六大计划灵活多变 | ||||||||||
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| http://www.sina.com.cn 2003年02月18日 09:32 通信信息报 | ||||||||||
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本报特约撰稿 陈凯 移动业务在中国的发展迅速是相当快的，到2002年，中国的移动用户总量已超过美国，成为世界第一。随着移动业务向纵深发展，目前的双寡头垄断竞争局面的打破将只是时间问题。在这种大的发展趋势下，移动经营者将面临越来越激烈的竞争，而制定灵活多变、切近用户的资费计划将成为竞争者立足市场、扩大发展、保持用户忠诚度的至关重要的因素之
资费计划的制定，实际是用户需求与运营商业盈利两者间如何达到平衡的过程。对于不同的用户应该设计不同的资费计划，否则肯定会影响运营商的收益。根据市场的变化，不断调整资费计划也是经营者必须正视的问题。 第一，家庭及亲友计划。笔者上世纪90年代在美国访问期间，正值各大长途公司的竞争进入如火如茶的阶段。运营商通常雇用大学生或挨家挨户、或在路上、或打电话到你家，不厌其烦地介绍和推销某一公司的各种资费计划，劝说用户加入自己的某一优惠计划，并承诺用户将从中得到的好处及减少的费用支出。这种针对用户的贴身及紧跟宣传和服务，应该会对我国的电信经营者有所启发。 有研究分析，5个最常打的电话占用户呼叫收益的70%，因此，国外有些国家推出了“家庭和朋友计划”，在这一计划下，用户可将10-20个朋友及亲属的电话开列给运营商，凡打给列入名单的人的电话都可得到相应的折扣。显然在你使用这些业务时，会主要告诉这些朋友你使用的这一业务的好处，无形中会影响这些亲朋好友，扩大运营商该业务的影响范围，达到一定的宣传目的，吸引更多的用户，具有一举两得的目的。值得国内的移动运营商借鉴。 第二，紧急状况资费计划。如果对市场进行细分，我们就不难发现，老年人对移动业务的需求更多的是在紧急情况下使用移动业务。在美国，典型的紧急资费计划每月的接入费15-20美元，送10分钟的通话费，超过10分钟后，每分钟的通话费为0.95美元，价格是比较高的。这种资费计划，专门为在紧急时使用移动业务的人和每月只使用一到二次移动业务的人设计。这种设计可满足这类特殊的群体对移动业务的使用需求。 第三，用户关怀计划。用户通常很少关注业务量使用的成本有效性，经营者有义务帮助用户、提醒用户或通过计费系统帮助用户选择最有效的资费计划，通过每月的账单推荐给用户，为用户提供资费分析报告，包括：用户一定时间内使用量的历史平均(半年、一年)，为用户推荐成本有效的资费计划，利用账单向用户宣传新的资费计划。 第四，集团用户计划。在很多情况下，一个家庭或小企业会共用一部手机，他们希望每人一部手机，但又不愿支付入网费，在这种情况下，可制定针对这类群体的小群体资费计划，增加1-2部手机，但只收取较低的入网费，但不赠送免费通话时间，通话时间都计入第1部手机的通话费中。对于经营者，虽然牺牲了入网费，但可以从增加的通话费中获得。这类资费计划可冠以“伙伴计划”、“家庭计划”、“夫妻计划”等名字，加入人数限制在2-3个。对于我国来说，现在的家庭大多是3口之家，推出这种资费计划是有一定市场的。个体经营者也是这种计划的受益者。 对于人数在15-50的企业来说，可建立多用户资费计划。AT＆T的多用户资费计划，第1部手机的网费为100美元，第2部则为15美元，赠送通话时间1000分钟，这些时间可供所有用户共享。使用这种资费计划，高使用量用户可降低使用费，低用户只付入网费，降低企业成本，同时提高了服务效率。这种资费计划允许两个企业合用公司账号，或对两个公司进行分帐处理，最适用于大公司与用户、提供商及雇员的关系中，及大公司与子公司的关系中。 第五，特殊计划。针对不同群体制定特殊的资费计划也是非常重要的。比如：在一切大的企业、组织、团体附近提供移动业务的经营者，可给这些机构一定比例的资费优惠。比如美国底特律汽车制造厂附近的移动经营者就给这家汽车公司的所有移动业务提供了5%折扣，这种方式可吸引该公司保持对经营者的忠诚度。又比如，对于经营出差在外的人，可提供单一费率计划，将通话费、漫游费、长途费合在一起，向用户收取单一费率，用户可在同一经营者的不同市场区域内漫游，减少用户多次付费麻烦。如果经营者是全业务经营者，移动长途费可计入固定长途费中。记录不好、没有信用记录，控制开销，不愿每用支付费用账单、施行者，愿意付现金的人，用量少的人，有各种面值的预付卡。 第六，用户优惠计划。对高使用量的用户应有优惠和折扣，采用积分制，达到一定的使用费自动升级，可得到更多的优惠或送免费通话时间，使用量由低到高，折扣率增加。保持用户重要手段，发展新用户比保持用户费用要高。 |
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