本报记者李波

　　《财经时报》：中国手机用户去年11月底已经突破2亿，您如何看待这个数字？

　　王煜全(以下简称王)：它相当于美国人口数的2／3，是德国人口数的3倍，是加拿大人口数的7倍。对西方来说，这是一个不可思议的数字。而对于中国来说，这还仅仅是市场的 刚刚开始，今后还有巨大的潜力。

　　《财经时报》：那么，您对中国移动通信市场今后的发展持乐观态度？

　　王：我们看到，中国移动已经开始对将来的发展有很多担心了，包括用户的增长，因为中国移动现在已经把市场开发得不错了。但是手机用户主要还是集结在东南沿海一带，这种现象在短期内不可能改变。

　　值得乐观的是，虽然移动市场的用户增长会趋缓，但是运营商收入、利润的增长仍然有很大的空间。另外，中国移动市场的增长空间比国外要大。中国的传统通信设施基础比美国差，有些地区人们甚至跨越了固定电话直接成为手机用户。另外在美国，人们只有在路上时才会使用手机，而中国人在办公室、在家里可能也会使用手机而不是固定电话。因此，中国的移动电话使用量相对来说更大，市场有更大潜力。

　　中国没必要为ARPU值头痛

　　《财经时报》：目前全球移动通信市场普遍面临ARPU(每月每用户话费)值下降的问题，中国的移动运营商们也因此颇为头疼，对此您有什么看法？

　　王：一个竞争激烈的市场中，用户当然会希望更高质量的服务，同时享受更低的价格。对于运营商来说，关键是如何不断推出新服务提高ARPU值。

　　另外，中国市场和世界其他地区市场是不一样的。对于一个仅仅拥有200万用户乃至更少的运营商来说，ARPU值就是一切，就是它的投资回报率，决定了它的收入和利润。而中国市场有2亿用户，却只有两家移动运营商，这是一种大投资、大回报的概念。中国运营商的ARPU值即便只有其他国家运营商的1／10，市场却比别人大100倍，因此收入、利润仍然是别人的10倍。所以说，这是西方用来衡量小运营商经营状况的尺度，中国运营商强调ARPU值并不客观。

　　《财经时报》：综合考虑汇率、GDP等因素之后，您认为中国移动运营商目前的ARPU值与国外同行相比是高还是低？

　　王：有一个重要的参考依据，一般来讲，所有个人通信支出(包括固话、手机、上网等)应该占家庭平均可支出收入的5%-10%。这个比例目前中国与美国是差不多的。因此不能说中国移动、中国联通做得比美国运营商差。

　　品牌势成竞争核心

　　《财经时报》：您如何看待中国移动通信市场目前的竞争情况？

　　王：争夺高端用户是国际上一个普遍的趋势，中国移动目前处于市场领导者的地位，一般来说，领导者倾向于获得更大的市场优势，是一种进攻姿态。但是，中国存在一个有意思的现象，就是政府的干预使市场领导者反而处于防守地位，中国联通反而可能会毫无顾忌地抢夺用户，而中国移动既要发展，同时又要防守，保护既有用户不被抢走。

　　《财经时报》：今后移动运营商会在哪方面的争夺比较激烈？

　　王：品牌。中国移动、中国联通都在从提供简单的通信服务转化为内容提供商，把各种各样的内容、服务集成在一起。今后，运营商们会更加着力打造自己的品牌，所有的内容与服务都被集成在运营商自己的品牌下。用户对运营商品牌的忠诚度成为竞争的一个核心。

　　《财经时报》：面对激烈的竞争，运营商应该通过哪些途径来争取用户、留住用户？我记得您以前提到过电信业的娱乐化转型。

　　王：这就是营销学所讲的4个“P”(渠道、产品、价格、促销)中的3个。渠道没有很大的问题，因为大家都一样。决定运营商能否取得竞争优势一个因素，就是产品(服务)是否更多种多样，是否随处可获得，因为目前我们很难预料这些新业务哪些会受欢迎，哪些会有良好的前景，所以运营商必须把这些新业务都做进去；第二个因素是价格；第三个因素是促销。人们购买产品或服务，往往不是因为它真正有多好，而是因为觉得它很好。这种假设与实际可能是有差距的，但它对于销售来说非常关键。所以，美国的运营商们在促销方面会下很大力气，宣传自己的服务品质一流、全覆盖等等。

　　中国电信三件事大有可为

　　《财经时报》：如果2003年电信与网通也获得移动牌照，您如何对他们的业务拓展进行预期？

　　王：我认为更关键的是在本地市场如何与固话形成交叉销售的问题，美国的西南贝尔是个很好的例子。刚才有记者采访我关于广东电信“手机休息站”的观点，我认为这暴露了他们希望通过市场操作改变不利的竞争局面的心态，也暴露了他们不懂竞争的弱点。因为“手机休息站”如果是在中国电信拿到3G牌照之后只针对自己的用户，推出将更有利于自己的竞争。而现在推出“手机休息站”，自己并未获益却极大伤害了移动和联通的利益。其实竞争的一条基本原则就是，“竞争切忌砸别人的玻璃屋顶”。

　　其实，我觉得中国电信现在有几件必须做的事情：

　　1.成立移动部门，开始深入研究移动策略，关键在合作伙伴关系和市场策略上面(送手机的做法到时已经被做烂，一定行不通，必须有更强的市场手段才能成功，就是所谓谋而后动)。

　　2.成立政府关系部门，专门游说政府保证政策对自己有利。

　　3.进行基于市场和运营商的未来进行流程重组，保证固话和移动业务的整体性和交叉销售的顺利实施。如能做到以上三件事中国电信将大有可为。

　　《财经时报》：网通呢？

　　王：小网通将很难和大网通融合。小网通的文化和老中国电信运营的思路不尽相同，因为小网通缺乏经营传统业务的经验，我倾向于认为，短期内5省1市的经营将不如网通的其他省市做得好，但也许会迅速赶上来。不过田溯宁本人对大网通将会有很大贡献，因为田可以提升大网通在资本市场的地位。这在将来的3G市场争夺中是至关重要的。

　　(王煜全，全球五大电信咨询公司之一Frost＆Sullivan公司中国区总经理)

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