乐倩

　　1月8日，是中国联通CDMA开通一周年的纪念日。

　　一年时间，用户数突破700万，应该说这是一份不错的成绩单。然而，与去年下半年CDMA业务高歌猛进的劲头似乎不太相称的是，中国联通此次并没有借一周年这个题材大肆炒作 ，一份据说已经拟好的宣传稿也迟迟没有发出。从元旦起，联通还悄无声息地将CDMA月租费改成按天收取，虽然只是一个细节变化，却是在保护客户利益方面前进的一小步。

　　这其中似乎暗示出中国联通CDMA今年推广策略的一种调整，从大规模造势到数据与服务的实际业务竞争，用联通北京分公司一位工作人员的话说，联通CDMA今年会“更低调，更务实”。

　　一周岁的联通CDMA，在2002年中有哪些成败得失，2003年又将交出怎样一份答卷呢？

　　-走高端用户还是低端用户路线

　　中国联通CDMA七个月建成全国网络的神速，很快在用户计划发展缓慢的现实面前黯淡下来。世界著名的麦肯锡咨询公司中国联通CDMA制定的“争抢中高端用户市场”策略，开始受到质疑。

　　在联通推广的前期，联通的这种高端策略无疑是有问题的，影响了联通CDMA用户的发展。

　　之后，中国联通各省市分公司五花八门的“存话费送手机”活动，事实上已经抛弃了所谓“高端战略”。于是，几乎是一夜之间，CDMA摆脱了高贵气，成为流行时尚，周围很多人都把手机换成了CD鄄MA。

　　这种策略转变现在看来是卓有成效的。联通从第三季度开始进行的大规模促销活动果然聚拢不少人气，9月底用户数就突破了300万的关键点，直至年末冲出700万大关。

　　当然联通也不能因此就一味地走低端，因为运营商真正的利润来源还是在高端用户，因此应该采用高低端并进的方式，采用手机补贴的促销方式吸引低端用户，而采用和集团用户统一签订协议，给予一定的话费折扣，并且给予这些大客户优质的服务来吸引这些高端客户。如果2003年联通能够吸取经验教训，沿着正确的路线往下面走的话，其在2003年用户肯定能获得更大的发展。

　　据悉，联通将在2003年推出的预付费业务就是瞄准了中低端客户。与此同时，为了争夺中高端客户，联通还会加大对集团客户和大客户的争夺。其中，主要针对集团客户的VPN(虚拟专网)服务将在2003年大行其道。

　　-“手机补贴”，一把双刃剑

　　“尽情沟通，把话费负担留给联通”———联通在浙江打出了这样的广告，这就是联通在一些城市推出的“存话费送手机”活动。根据该方案，客户只要预先一次性缴付一定通话费，便可免费获得CDMA手机一部，当然，客户还必须承诺未来数年在网，并且有一个每月基本话费额。到了8月份，联通的促销已经发展到“白送”手机的地步。这一招十分奏效，一部分主流用户纷纷以“白拿”手机的方式转为联通133用户。据报称，在上海，联通的这一活动甚至引发了倒卖的“黄牛”潮；在北京，冲着“送手机”而来的客户太多，以致不得不调高预存话费额，其声势可见一斑。

　　然而当联通用户突破700万的消息传出之后，不少机构和媒体开始纷纷猜测联通所付出的代价。2002年12月28日，新华网一篇专访引用某海外电信师的分析说，联通发展一个用户，根据各地的不同情况，至少在200元到400元间，如果这个推测成立的话，那么联通达到700万户的目标，得投入8到16个亿的费用。

　　此外，目前平均2000元的手机补贴成本须在18个月内摊销，那么，2003年将是摊销成本的高峰期，这将对2003年的净利润造成很大压力，如果联通2003年继续手机补贴，则进一步对2004年的净利润造成压力。如此下去，联通133在财务上将有陷入恶性循环的可能。

　　业内人士分析，CDMA送话费、送手机的营销方法对联通迅速扩占市场固然立下了汗马功劳，但同时也成了一把“双刃剑”。一方面，手机补贴能够带来用户的快速增长，另外一方面，手机补贴也给联通带来了巨大的财务负担和风险。

　　据报道，联通高层已在多个场合公开表态，联通2003年将逐步取消手机补贴策略，主要和中国移动在数据和服务上展开竞争。

　　-一张网还是两张网

　　2002年下半年，联通CDMA集中人马大规模促销手段，以撕开市场突破口，但实际上这样一来，它的GSM和CDMA网络之间就有了争抢用户之嫌。并且，“双网运营”也使得联通背上了沉重的包袱。G网和C网之间互相争夺客户，联通同时推广G网和C网又造成联通品牌概念模糊等问题。

　　有专家建议，联通可以采用几种方式来解决双网并存的问题：一是优先大力发展C网；二是采用双模手机(GSM和CDMA双模)来解决GSM用户过渡到CDMA网的问题；三是在时机成熟的时候可以利用资本运作的方式解决双网并存的问题。所罗门美邦在2002年10月发表的报告中，引述来自爱立信的消息，指出联通会逐步把所有GSM客户转移至CDMA上，结束同时经营两张网的局面。早前有人建议，中国电信或网通一旦获准经营移动通信业务，联通可以向他们转让GSM网。所罗门美邦的报告说，两个网络就意味着两套网络业务、后勤方面相同之处甚少的两套收费系统、两套营销班子以及品牌混乱。中国联通希望将用户并至一个网络，以减少相互之间的重复。

　　尽管存在着发展CDMA网络用户和GSM网络用户的矛盾，但是联通目前还是选择了采取“双网运营”路线。虽然联通当前和未来的发展重点都是CDMA，不过GSM网则是目前联通的主要收入来源，它在联通整体业务收入中占有相当高的比重。CDMA网正处于发展初期，需要大量的资金投入，联通要靠着GSM网络的收入来维持CDMA网络的运营，况且在联通上市公司中，GSM业务还是重头戏，这就让联通又多了一条不轻易放弃GSM网的理由———不能让联通的投资者们失去信心。随着CDMA业务不断走向成熟，GSM业务继续萎缩，联通会真正考虑GSM网的出路。杨贤足也多次表明联通目前对于旗下CDMA和GSM两种网络的态度：双线协调发展，不会偏颇其中一项业务。

　　-初期急速扩张的后遗症

　　与GSM手机相比，CDMA能够满足市场对移动通信容量和品质的高要求，具有频谱利用率高、话音质量好、机型小而轻、保密性强、掉话率低、电磁辐射小、容量大、覆盖广等特点，可以大量减少投资和降低运营成本，理论上CDMA移动网比G网大4至5倍。

　　但在CDMA网络开通初期，这些优势并没有显现出来。

　　北京一家调查公司在对133用户展开的调查中发现，用户的不满集中在11个方面，主要有：网络质量差、经常掉线；覆盖面差，盲区多，出了五环路就很难有信号了；接通慢或者无法接通；与移动网络互通能力差；短信有丢失或者延迟的现象等等。

　　除了网络信号的问题，售后服务尤其是修理成为老大难。

　　分析文章称，急速扩张中某些急功近利的做法，实际上是一场破坏性开采，如果这些不尽如人意的网络质量和售后服务不能在短期内有大的起色，其往后的发展趋势令人担忧。目前的700万用户，一方面可以看做是联通的利润之源，是财神，但也有可能成为联通的包袱，如果在36个月的约定服务期到来之后，不少用户掉头就走，又会形成联通的窟窿。

　　-今年要过赢利关

　　建设网络、发展用户，归根结底还是要赢利。一家市场咨询公司“易观”对联通2003年发展的正面与负面因素进行了归纳。正面因素包括：

　　CDMA品牌的深入。随着越来越多的用户使用CDMA，用户对于CDMA的技术优势会有更多的了解，从而对CDMA有更进一步的信任，CDMA品牌将得到进一步的加强。

　　CDMA20001X的建设。今年上半年，联通CDMA20001X网络在各地正式商用，CDMA20001X作为一个先进的移动技术，已经在韩国和日本得到成功的商用，可以提供经验借鉴。

　　BREW的应用和推广。BREW类似一个开放免费的操作系统，其他手机厂商可以在这个平台上设计各项应用。作为一个手机应用平台，BREW能支持高速上网、下载游戏、无线购物等几十种数据业务，联通对于BREW的大力推广无疑也增加了联通CDMA获胜的筹码。

　　终端价格的下降。CDMA发展初期，国内CDMA厂家对CDMA持观望态度，导致CDMA手机终端匮乏，价格偏高。而随着联通CDMA用户的急剧增加，国内的CD鄄MA手机厂商无疑也加大了对CDMA手机的投入，国外CDMA手机厂商也纷纷进入中国市场来掘金。这样，从目前来看，CDMA手机无论在价格还是手机种类上和GSM手机相比都相差不大了，而且随着竞争的加剧，明年CDMA手机价格还将继续下降，这无疑将吸引更多的用户使用CDMA手机。

　　与此同时，也有影响CDMA用户发展的一些负面因素存在，比如说：

　　中国移动的竞争：面对中国联通的CDMA用户的发展，在联通CDMA用户还比较少的情况下，中国移动还可以不动声色，但是当中国联通CDMA用户发展到一定规模，对中国移动造成一定威胁的时候，中国移动无疑会强力反击。由于中国移动在品牌和网络覆盖等方面都强于中国联通，因此，中国移动的反击将会给中国联通带来很大的压力。

　　小灵通的替代：小灵通以其低价吸引了大量的低端用户,对联通的CDMA形成了一定的竞争。

　　总体来说，对于2003年联通CDMA的命运，乐观的情绪目前在公众舆论中占了多数。联通自己的估计是，2003年CDMA可占联通移动电话总收入的1/3。

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