目前业界对国产手机产能过剩话题的讨论进入了高潮，但业内人士指出，2003年是国产手机市场份额快速提高、产能急剧扩大的一年，除了产能过剩，国产手机在技术、市场、服务等方面的一些根本性问题也将逐渐暴露出来。

　　有人说，国产手机去年之所以能取得如此傲人成绩，在很大程度上要归功于其在国内二、三级以下市场的成功扎营。实际上，从2000年开始，波导、TCL、科健等国产手机厂商就 已认识到中小城市才是国产手机的根据地。为了攻占这块根据地，国产手机厂商几乎不惜代价甚至不择手段地展开了对销售渠道的争夺。

　　据了解，国产手机厂商往往从全国性代理开始施加影响，手一直伸到省、地市县级代理商，甚至终端零售店。比如，科健与一家南京企业合资建设的营销公司在所有地级城市都有专属于自己的排他性的销售网络，员工达2000多名。这个合资公司通过全国27个主要城市的分销商直接与下面各种代理商发生联系，甚至能直接放货到最下层的零售店。波导则是采取了“自建通路控制并服务终端”、“小区域封闭式经营”的策略，目前已建立了28家省级销售公司、300多个地市级办事处，零售终端多达5万个，并通过5000人的营销队伍把销售服务网络延伸到乡镇。这种“保姆式”的营销体系，使波导对终端的信息处理可当天完成，产品全国终端分销可在5天内完成。TCL更前卫，它甚至把一个地级市都划分了不同区域，交给不同的代理商，有的县里也会设若干个业务员。据称在顶峰时期，TCL直接下到全国各零售店的编制内和编制外促销人员曾达上万人。

　　正是这种“保姆式’的人海战术销售模式，使TCL、波导、科健等国内手机厂商对二三级以下市场渠道的控制力已远远超过国外厂商，许多店铺中国产手机的销售量已占到50%以上。但是，这种目前在渠道上的强势地位，是国内厂商用相当大的代价换来的。为了吸引经销商投入自己的阵营，国产厂商普遍给经销商留出了高于国外品牌一倍的利润空间。同时，拉队伍的时候不免鱼龙混杂，再加上“保姆式”的一条龙管理方式，国内厂商在渠道管理、渠道风险和市场投入上的成本都要远远高于国外厂商，而且这种代价在经历手机市场大规模洗牌之前，不可能减轻。

　　除此之外，国内厂商在用广告打品牌上也不惜投入。1999年国产品牌手机广告寥寥无几时，波导在产品上市前就敢贷款4000余万请来明星李玟在央视为波导“吆喝”。世界杯足球赛期间，CECT一个月投入3000万元打广告。到去年年底，手机业的全国电视广告投放总额预计超过了7亿元，比2001年翻一番还多。去年11月18日，中央电视台2003年黄金时段招标会上，熊猫手机更是以1.0889亿元的总标的额成为手机类标王。当时参加央视竞标的125家企业中，手机企业多达15家。虽然这些砸下去的钱使国内用户对国产手机品牌的认知度有了大幅提升，但是这些钱都必须打入企业的营销成本。在国产手机产能大于市场需求一倍多、手机价格大战一触即发的现在，这些前期投入的巨额广告费都将成为企业盈利的障碍。商报记者屠建路J031

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