分析：2003，国产手机如何赢？

　　史志芳

　　2003年，熊猫作为央视的广告标王；联想计划生产手机100万台；TCL提出的销售目标是200亿元；波导则称自己已经步入国际竞争平台的前沿，将与洋品牌全面对峙……

　　多年来，VCD、家电、保健品等多个行业的惨烈竞争告诉我们：“三天打鱼，两天晒网

”只能导致企业大厦的倾斜甚或坍塌。唯独三思而行的企业方能在检验经营成败的唯一舞台——市场之上，彰显其独特的品牌魅力。

　　认清洋货的优势

　　1、资本优势

　　国外手机厂商多为在

　　2、品牌优势

　　国外手机品牌进入中国通信市场，不仅时间早，而且经过多年的市场运作，已经在消费者中有了相当的知名度和美誉度。例如：摩托罗拉在城市居民人口中的知名度高达80%以上，诺基亚、爱立信同样拥有相当高的知名度与相对忠诚的顾客群体。

　　3、分销优势

　　国外手机现在多为本地化生产分销，产品档次全线铺开。在价格上，洋品牌手机“一网打尽”的全线价格策略几乎让国产品牌无机可乘。

　　4、研发优势

　　国外手机企业依靠其较强的产品研发能力，很大程度上占据了手机中的高端市场。目前国产手机生产企业虽然也掌握了部分软体技术，但是核心技术还是在别人手里，无法参与手机芯片的设计开发，只能作一些有中国特色的局部创新。

　　找准市场的机会

　　1、洋货优势不可怕

　　对老外的优势我们要辨证看，国外的手机品牌，绝大部分也不具备核心技术，在和波导公司品牌人士探讨后，我们都认为，技术开始渐渐不成为手机品牌差异的主要原因，就如同彩电。关键的问题是企业发展的思路，品牌发展的方向。厦新A8给我们做了很好的尝试，但是有两个问题，一是他们能不能坚持这样的思路，二是这样的思路是不是最适合中国消费市场的。

　　2、差异制胜最关键

　　没有差异的市场永远都不会走向成熟；没有差异的竞争永远都不会给弱者留下机会。没有差异的时候要懂得创造差异，品牌形象差异、促销手法差异、战略布局差异。有差异的时候，更要懂得利用差异，在市场差异的基础上锻造出自身品牌的差异、产品功能的差异、市场营手段的差异，如此等等。

　　3、手机不同于家电

　　在前不久的party上，很多朋友总是拿当年彩电业的结局看2003年国产手机的豪赌壮举。从行业特征和市场走向来看，手机市场并不能等同于当年的家电产业。

　　其一，产品概念不同。仅就一个手机来说(裸机)，它是不是商品呢？不是，它必须和网络运营结合起来才有商品价值。网络运营商在未来有相当的力量决定着手机行业的走向。而彩电与节目制造商的关系并不象手机与网络那样唇齿相依。国外的手机与话费捆绑是个证明。其二，市场作用不同。国外的手机商不仅仅生产手机，还是网络设备、技术提供商，是有能力进行通信产业整个价值链上的供应的，手机只是其中的终端表现之一。这与当年的彩电业不同。其三，整体环境不同。无论是从生产，技术，竞争对象数目，还是从性质上来说，手机市场都与当年的彩电市场不同。如果非要找出两个行业的共同之处，恐怕就是消费者了。

　　这是两个行业的区别，但是否这种区别就造成了竞争方式上的不同呢，如价格战？人海战？渠道战？

　　摸清前进的道路

　　国内手机勇于断然出击，包括波导、科健、TCL以及后起之秀大显、联想等国产手机都能乘势而上，这种现象正是部分国产手机厂商坚持高起点策略的表现：直接超越低端产品的价格战，以追求新技术、高品质作为有力的竞争手段。

　　从单纯的价格角度看，热热闹闹的降价风终究不可能彻底吹热消费者的心。现代人购买手机已趋理性，对手机本身的性能、品质和功能显得更加注重。

　　回想几年前，国内手机市场被洋品牌一统江山，当部分国产手机试图跻身其中时，由于技术、性能甚至外观方面的明显劣势，不得不采取低价位的策略。然而，今天的手机市场已经今非昔比，国产品牌有了长足的进步，物美价廉、花样繁多，让消费者拥有了更多的选择。这时，对技术的关注应该成为国内厂商的一个出发点，而非突围的重点。正如一家手机企业的高层所言：“在移动通信行业日益走入薄利阶段之时，品质和服务将成为国产手机的制胜之道。”

　　在目前品质和服务两者都比较缺少的情况下，在全球经济的大市场环境中，快速地进行技术革新，最迅速、最大效率地利用核心技术，使其转化为企业自己的个性化产品，进而投合消费者的需求、提供完善的客户服务，理应是国产手机企业在风雨飘摇中提高市场份额、创建特色品牌的“自强之路”。