本报记者 段志敏

　　种种迹象表明，业内普遍认为明年才会引爆的“土洋手机大对决”，将在年底提前到来。零售商苏宁、国美“趁火打劫”强势介入，催动各个品牌早日进入“胜负之争”。昨天，苏宁电器在南京宣布，与摩托罗拉、诺基亚、西门子、TCL和中邮普泰等14个手机厂家、代理商签署2003年度总规模达160万部手机，金额约20亿元的采购大单———“量大价低”， 土洋手机厂商纷争今冬又起。

　　促进行业洗牌

　　在苏宁提供的采购清单上，记者看到，售价在1200元以下的低端手机占采购计划金额的25%；售价在2200元以上的高端手机也占25%，彩屏(MMS)、GPRS、CDMA以及各种新品和高端手机是采购重点；售价在1200元至2200元之间的中档手机最被看好，占到50%。

　　苏宁副总裁孙为民称，苏宁推出大单采购，主要是想通过制造商、代理商与零售商之间的战略合作进一步整合销售渠道，力促行业洗牌，提高手机行业门槛。

　　坐收渔翁之利

　　手机厂家年底混战，苏宁推出大单是坐收“渔翁之利”。

　　手机行业出现严重产能过剩危机，全行业降价和洗牌不可避免。科健、TCL和波导3家国产巨头就将为明年市场新增4200万部手机。波导高层表示，与法国萨基姆公司合作，今后年产手机将达2000万部。中电集团、厦新、联想等市场新军正在扩大产量；清华紫光、奥克斯以及厦门中侨等也要进入手机市场。

　　国内最大的手机代理商中邮普泰副总裁胡玉忠昨天说，各手机厂家预期明年的市场容量将达到1.7亿部,根据中邮普泰多年的销售经验，明年的市场容量将只有5000-7000万部。

　　土洋手机对决

　　国产手机向何处去？抢占洋手机市场的“决胜”时机成熟了吗？答案不得而知，但国产手机向洋手机挑战势在必行了。

　　国产手机的市场占有率，1998年为0，1999年为3%，2000年为7%，2001年为15%，今年有望突破20%，部分国产厂家喊出“冲击30%市场份额”的口号。

　　赛迪顾问最近公布的手机销售排名显示，今年三季度摩托罗拉销售505.3万部，市场占有率28.9%，位列第一；诺基亚销449.4万部，市场占有率25.7%，列第二；随后三星售129.4万部，列第三；TCL售118.9万部，列第四。波导、东方通信等国产手机也进入手机销量前十位。

　　胡玉忠说，尽管摩托罗拉和诺基亚占据了手机市场近一半份额，但两大巨头70%以上的手机销售是靠1500元以下机型完成的。原来国产手机主要集中在2000元以上的中高端市场，但从今年开始，国产品牌已开始发动全方位市场攻略。2003年将成为土洋手机对决最激烈的一年。

　　连锁零售崛起

　　在这场对决中，零售商的作用日益显得重要。

　　在苏宁正式签单的前一天，北京国美也宣布已完成与各主要手机生产厂家的谈判，与摩托罗拉、诺基亚、西门子、TCL、海尔等多个厂家达成直供及包销协议。当然，涉及产品又被挤压掉100元至400元的利润空间。

　　胡玉忠认为，2002年是手机销售渠道变化最大的一年。原来手机主要通过代理渠道，零售商作用不是很明显。从今年开始，以往逐年增加的手机销售门店数目将大幅减少，连锁零售终端会崛起，苏宁、国美这样的零售终端对手机市场的“话语权”肯定会日益增强。

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