本报记者 陈俊 上海报道 国庆后，50亿股联通A股将上市流通。据称，联通此次融资所得115亿将悉数投入已经开工的CDMA二期工程，即扩容1500万用户容量以及将窄带CDMA的IS-95A系统升级至2.5G的CDMA2000 1X系统。

　　时至今日，许多人对联通CDMA高端用户的定位策略仍颇多微词。联通的业务合作伙伴、上海兆森通讯服务有限公司总经理康勇认为，想吸引高端用户，就必须提升服务理念、提高服务能力。因为高端用户对移动通讯最大的需求就是优质的服务，而目前联通移动通讯的服务质量还有待提升。

　　众所周知，联通提出CDMA高端路线的市场策略，是为了不侵蚀其自身的GSM网的低端用户基础，保住其最大的收入利润来源(今年上半年GSM业务收入为132.96亿，占主营收入76.2％)，而去挖中国移动的高端用户“墙角”。然而今年4月开通的窄带CDMA以及资费与GSM同价的策略显然是把钝刀子。

　　这个与现有GSM同属于2G的CDMA网络，仅提供基础语音通讯服务，除了在某些使用特征上要更好一些之外，没有本质区别。代理某品牌CDMA手机广告的上海永怡传播有限公司总经理江南春说，在同质产品的竞争上，后来的市场挑战者只能诉诸价格战，联通CDMA 7月用户突破100万、8月15日突破200万，其急剧增长归功于各地分公司采取预存话费送手机等低价促销行动。在此之前的“绿色、健康、环保”的广告诉求基本无效，无论高低端用户，CDMA手机的“绿色”收益远远比不上购机、换号和资费所投入的成本。

　　让专业人士迷惑的是，联通到底是推广手机终端，还是CDMA网络服务。

　　基于对两大移动运营商送手机销售策略的研究，康勇为联通轻易甩出预存话费送手机这一手中几乎惟一可用的底牌而感到惋惜。CDMA开通以来，联通运用的4种方式的短期促销策略正在演变为长期的销售政策，资费门槛不断降低至每月固定话务消费仅58元，资费优惠不断升级至平均为每分钟两毛钱；而中国移动送手机促销GPRS锁定的是每月固定话务消费至少在350元以上的高端用户，采用信用卡托收或押金的方式使自己避免形成大量应收款。两相比较，中移动比联通在细分市场、锁定高端用户上送手机筹码运用更为精明。

　　据了解，在今年联通20亿的手机促销费用中，已经有10亿被联通用于购买CDMA手机。随着用户数的增加，采购手机形成的巨额现金支出，未来可能一点都不逊色于系统设备采购的情形。有证券分析师认为，此番联通A股筹集的115亿元资金中将有相当的比例用以补贴手机生产商和经销商，全力冲刺年底发展700万用户的目标。联通曾称，其CDMA网络的ARPU(平均每月每户收入)达到人民币106.5元，大大高于用户数量更多的GSM网络的71.6元。但是CDMA的补贴使得两者难以进行比较。

　　中国电信运营业垄断破局之后，后进入的运营商事实上是有机会选择性地发展用户。针对联通作为全球惟一的同时开通GSM、CDMA网的运营商的特殊情形，麦肯锡为其制定的CDMA策略中重要的两点建议是：一、建立独立品牌“联通新时空”；二、成立新公司独立运作CDMA。

　　然而，这半年来，窄带CDMA的推广实际上已逐渐演变成一场通吃手机高中低端用户的“扫荡”运动，其客观效果是“放逐、罢黜”联通自己的GSM业务。由于没有时间和耐心来培育一支全新的队伍，联通的GSM销售队伍已全部投入CDMA“战役”。麦肯锡的战略建议实际上已被束之高阁。

　　然而联通高层的“高端梦想”并没有放弃。最近频频放出风声说，今年10月或明年年初开通的2.5G的CDMA2000 1X才是争夺高端用户的“杀手锏”，决战将在1X。

　　联通二期是不是准备充分了呢？联通CDMA2000 1X手机今年5月招标不了了之后，9月传出联通准备向韩国三星采购70万部手机的消息。此举表露了联通学习韩国SK电讯，将运营商和服务商集于一身，并企图谋取由CDMA 1X技术保障的增值业务而产生的高额利润的雄心。但在联通CDMA2000 1X宽阔的数据业务平台上，将有哪些吸引高端用户的应用服务？迄今，尚不明了。

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