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分析:“联通策略股东”的策略

http://www.sina.com.cn 2002年09月27日 11:57 21世纪经济报道

  本报记者 许扬帆 杭州报道

  9月20日,联通A股的路演和网下申购开始已有两日,市值配售申购日也已经开始,联通相关的战略投资者名单已基本敲定,然而原来传说中的中国普天集团旗下东方通信(以下简称东信)并不在名单之内。

  东信执行副总裁葛晨说,联通A股对东信的大门不会关闭,东信的努力还在进行。

  此前的9月9日,东信刚将三款手机产品带入香港市场。

  通过在香港的独家经销商全讯中国有限公司的网络,东信每月将有一万多套手机产品销往香港。

  葛晨说:“非洲和东南亚地区将是东信2003年重点出口地区,预计明年出口手机会占到东信总销量的1/4。”为实现目标,东信用意深远:全讯中国的母公司——全讯国际集团——曾经收购跨国公司北邦电信在亚太地区的渠道,使得东信因合作而能够触及泰国、印度、马来群岛、中东地区。

  但是,业界对东信的关注,却产生于与此事件看似无关的另一种迹象。

  9日当天,在东信于香港举办的庆祝仪式现场,人们惊讶地发现,中国移动(香港)董事长王晓初与中国联通(香港)执行董事、常务副总裁石翠鸣分立东信董事长施继兴左右。

  作为针尖对麦芒的竞争对手,很少有人能够看到两大“红筹”的香港最高代表,如此近距离地出现在同一社交场合。9日,他们却同为东信的拓展海外仪式举杯。

  翌日,“东信欲通过与中国移动、中国联通自建销售渠道等多种方式,促销自产手机挑战国产手机第一”的新闻,见诸香港报端。

  援手联通A股?

  香港业界如此确信,东方通信和中国两大运营商“很铁”的关系,最大把握却是来自东信高层在香港仪式后透露的有关“东信要做联通A股策略股东”的举措。2002年9月18日,葛晨在接受本报记者采访时表示:东信拟成为联通策略股东,并非简单的姿态。

  收购联通的部分A股股权,具体方案正经东信有关部门研究和论证,作为联通的紧密型合作伙伴,东信进入联通A股的决心已下。

  但是,葛晨说,在联通A股的紧张路演伊始,证监会对东信的方案还没有明确表态的前提下,东信的收购规模、收购方式、进入时间等有关细节,目前还不适合向媒体透露。

  东信这样的表态,也许基于联通A股上市目前紧张和微妙的现状。

  中国联通集团通过英属维尔京群岛(BVI)注册的新公司,控股香港上市公司77.47%股权,然后再从这个新公司拿出51%股权,到内地A股上市。

  按照联通自身希望达到的120亿至180亿募资规模,联通希望机构能够接受其自己提出25倍市盈率、每股4元的发行定价。但是,由于当时的中国联通股票,在香港市场的价格只剩每股5.05港元,市盈率15倍。这使得国内机构们能够接受的心理价位———市盈率均不高于20倍,而每股定价则在2.8元至3元间。这和联通的期望值有一定的差距。

  葛晨说,几年前东信增发A股和发行B股的经历,至今历历在目。东信现在也能够深刻体味联通目前经历的煎熬。

  尽管联通股价将关系到东信实际收购成本,但是东信高层看待问题的角度,还是站在了联通一方。葛晨说,东信对联通A股发行的成功以及实际融资规模非常之关注,股价是一个综合性问题,即受目前中国证券市场大环境限制,又和联通本身CDMA1X等募资方向的前景息息相关。“东信希望联通能够拿到一个好价格。”葛晨说。

  记者从联通9月18日公布的《中国联合通信股份有限公司发行A股对法人投资者配售的具体办法及申购公告》中得知,联通拿出发行总量中的55%部分,即27.5亿股,按市值向二级市场投资者定价配售,发行价格只有每股2.30元,目标筹集资金约112.6亿元。

  据有关媒体报道,联通股票投放二级市场外的45%份额,将在网下向包括战略投资者、一般法人在内的法人投资者配售,但是配售给战略投资者的定单,计划将不超过发行总量的25%。

  另外,战略投资者必须应承诺,其持有股票必须锁定12至18个月。

  有证券业人士担心,联通的A股计划变数不定,择战略角度而入的投资者,其实风险不小。

  而此前,联通有关高层谈及,愿意吸纳一些战略合作伙伴,使之成为联通A股的战略投资者。

  葛晨认为,设备商并没有因此而受到过来自联通的任何影响,参与联通募资,纯属东信公司自身战略需要。如果东信进入成功,东信必然能够预见这次投资的一个综合收益。

  飞讯:模式突破

  如果说入股联通A股,对东信来说变数丛生不可把握,那么此前与联通在CDMA手机销售上的合作,却是效果明显。

  据中介机构一份8月2日——9月2日市场统计报告(见附表)显示,在统计时间内,东信品牌CDMA手机销量当月增长6.9%达4.32万台,市场份额排名由全国第八跃升至摩托罗拉、三星后的第三位,增长之快,令业内咋舌。

  据了解,东信在CDMA手机业务取得当月最快的增长,皆须归于7月27日在上海成立,注册资本5000万的飞讯通信有限公司。

  8、9月间,飞讯连续采购了数万台东信CDMA手机,占了东信相关产品销量的相当大部分。

  但作为一个发展迅速的专业渠道,业界对飞讯的情况原本所知甚少。8月24日,中国联通四川分公司和东信的一次捆绑销售方案却令其浮出水面。

  该方案中,购手机者付480元费用,便可购入原价1558元的东信锁卡CDMA手机,其中已包括80元卡费、100元通话费,同时,消费者两年后可将手机折价200元换购新机。

  但手机提供者东信,并没有直接参与其间。而由东信参股公司飞讯通信以批发价水准,向东信购入手机,然后以批发价三分之一的价格,向联通用户出售。但是手机其余三分之二的余款,则由四川联通通过话费分成、分期付款的方式,在一定时间内支付完毕。

  此后,该模式被飞讯在各省联通分公司内套用,并因此介入了整个联通的预存话费、低价销售手机的促销CDMA计划。但是各地的具体话费提成和分期付款方式又不尽相同。

  由此,东信的CDMA手机业务状况有了质的改变。葛晨认为,凭藉目前之增长势头,东信全年完成80万CDMA手机销售量不成问题。

  但是自飞讯诞生之时,已有推测认为,飞讯之存在,实为东信前置于上市公司的资金缓冲,新销售模式产生的一定账款问题,将不会伤及上市公司本身。

  因为,无论海尔、波导还是TCL,在新模式中其实都不可回避地面对资金回笼周期冗长和应收账款淤结的问题,东信似乎也不能够幸免。

  但是葛晨认为,成立飞讯的关键原因其实并不在此。飞讯有存在的价值,是因为专业的手机生产商,其实没有太多的精力去介入新的“合作销售”模式中去,但是,销售模式的迅速改变又不能被忽视。飞讯作为专业代理商,运作上比制造商本身更加灵活。

  “飞讯是东方通信的一个持股公司,它降低了手机的价格门槛。使得更多的消费者受益”,葛晨对飞讯如此定义,“反过来看,东信作为飞讯的主要手机产品供应商和股权持有者,产品支持为飞讯采用新销售模式创造了前提。”

  有人士认为,话费提成方式,使飞讯的业务不再单纯只限制于销售手机。但是,葛晨否认了有关飞讯介入手机虚拟运营的说法。

  手机用户并没有直接接触飞讯自己的独立界面,另外,所有飞讯产品的话费结算,也只是限制在移动、联通的结算平台一端。因此,飞讯是单纯的手机代理。

  但是,葛晨也没有回避飞讯未来的发展方向。

  葛晨说,现在,有关运营和虚拟运营的政策不明,飞讯运作方向不会有太大的改变。但虚拟运营的开放是大势所趋,飞讯走什么路,将由市场决定。

  据介绍,移动大规模推广GPRS的商业促销已经开始,和运营商关系密切的东信和飞讯,在此一定会有很多作为。

  引进韩国SKT的增值技术正在进行中,届时飞讯在模式另外一端还会有所突破。葛晨透露,目前来看,国内其他厂商朝“飞讯”模式迈进的已有不少,但是像飞讯般大资金、大人力的投入,却并不多见。

  飞讯的前景是值得憧憬,葛晨认为,东信凭借其12年从事设备生产、销售中积累起的和各地运营商密不可分的关系,最终会使飞讯在新销售模式下有所作为。


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