专访莫春城：首信缘何转做低价手机？

　　“首信居然改做低价手机了！”这是所有了解首信的人的惊讶。为了推出一款千元机型，首信特意举办了盛大的发布会，这一次的动静似乎是大了点。但很多人不知道，这款C5520，其实已是首信继C2000、C8000之后推出的第三款低端手机。但前两款因价格过高等原因销售情况很不尽人意，因此，也就有了首信此次在低端手机市场的破釜沉舟。为了更多了解首信此举的背后故事，本报记者专访了北京首信股份有限公司市场部总经理莫春城。一切为了市场份额

　　记者：首信给人的印象是一向专注于中高端手机产品，为何再次推出C5520这种中低档手机呢？

　　莫春城：因为据统计和我们的销售经验，1500元以下的手机占整个手机市场份额的50%以上。国产手机，甚至国外品牌，谁占领了这块市场，谁就占领了先机和优势。中低档市场应该是以后的商家在竞争到白热化和最后真正见分晓的一个衡量的尺度，谁能够占据中低档的市场，谁就能在业界活下来。所以我们首信集团一定要做中低档手机。

　　记者：首信会在什么时候推出600元到800元的手机？

　　莫春城：应该是在今年下半年，目前还在研发当中，可能外形会更小巧，功能会更强大。不是我们想这样做，而是市场竞争的结果。下半年首信将会推出4到6款手机，其中低档的有2款。届时，整个首信在千元以下的手机市场将有5款机型。虽然不一定全都是600元到800元的价位，但这是我们努力的目标，如果能成功的话，我相信应该是首信一个极具竞争力的拳头产品。

　　记者：这款手机外形酷似诺基亚3310，背后还有诺基亚的logo，而诺基亚3310的广告价都898元了，C5520在营销策略上是否和3310有错位竞争？

　　莫春城：首信和诺基亚现在是合作关系，从市场份额上讲，首信跟诺基亚差距较大，所以谈不上我们去抢诺基亚的份额，应该是我们共同去创造一份新的市场份额。因为诺基亚在低档机市场的份额有限，而且我们1%的市场预期并不高。同时，C5520在外型和功能等方面跟3310区别很大。在功能上，它比3310要强大很多，此外，外型上用喷漆工艺，这在低端手机中是极其罕见的。同时，首信作为诺基亚的国内代理商，新产品跟原有销售渠道毫不冲突。

　　记者：在低端市场，首信的竞争对手主要是谁？

　　莫春城：现在还不明确，在5520上市后，我想可能还是会以摩托罗拉为代表的这些厂商，因为摩托罗拉在低端手机的市场份额比较高，像最早的T189、T191，现在还有289，这些都是首信在低端产品上很强有力的竞争对手。对于国产手机厂商而言，目前在低端市场面临的问题都一样，就是谁能解决生产规模和成本的问题，谁就能胜出。渠道是首信的财富

　　记者：首信在销售渠道上有什么优势？

　　莫春城：首信在全国目前有37家省级手机代理商，这是我们从1992年到现在将近11年的时间筛选出来的。他们在每个省份的市场份额和渠道操作能力至少是在前5位的。最多的时候我们合作过上百家手机代理商，在这个方面我们应该是最有经验的。这37家代理商还有280多家零售店，他们的自销部分能占他们总销量的20%。在终端促销渠道上，我们目前在全国228个城市聘请了专职促销督导，负责零售店的宣传、陈列等活动，另外在这些督导下面和经销商一起管理的有3000多个促销员。到今年9、10两个月销售高峰时，我们的销售队伍会扩充到6000人左右。哪些企业能在终端上做得扎实、细腻，就能够一点一点占领市场份额。

　　另外，我们在全国发展了200家手机维修中心，这些省级二级维修中心下面还有200多个手机收集点和维修点，用户手机如果有一般质量问题，在当地就可以得到解决。所以首信手机的销售场所不仅仅是诺基亚的专卖店，也不仅仅是首信手机的连锁店或者我们代理商的连锁店，而是在全国将近5万多家零售店全面铺开。因此，销售渠道是首信的宝贵财富。

　　记者：现在手机产品的销售逐渐呈扁平化趋势，首信有没有跟国美、大中、苏宁这样的终端销售商合作？

　　莫春城：有过合作。但在今年5月份前，这些专业店对国内手机的认可程度不是很高，往往是根据你在市场已有的销售情况和份额来排名次。比如说我们跟国美当地的代理商谈过，他们讲如果在北京市场，首信在国内手机市场排前5名内，国美就可以上柜。因为我们在市场上只有四款手机，但是我们要跟别人7、8款甚至10多款手机相比，于是我们就狠下功夫，终于提高了市场份额，现在国美、大中的全国连锁店内都有我们的产品卖。但都是在中高档2000元以上的如C5068、6088、6288等。但是随着首信产品中、高、低档手机产品线丰富以后，我们与国美、大中的合作可能会更多。

　　记者：您认为国产手机有可能占到30%的市场份额吗？

　　莫春城：我觉得国产手机在年底之前突破30%份额是非常有希望的。首信目前通过3个产品，市场占有率达到2.5%到3%的水平，在国内手机排行中排到第4、第5位。这已经说明很多问题了。中、高端定位不会变

　　记者：首信今后的定位是否将有所侧重？

　　莫春城：国内厂商一般都是先通过中高档手机打开市场，站稳脚跟，之后再转向中低档手机。作为一个厂家，每块市场我们都想要，而我们目前能做到的是中高端手机。现在我们进入低端市场，是希望能通过价格的区分，产生我们的竞争优势。今后，首信会从自己的低、中、高端产品中每一个层次挑出1、2个产品，重点推广。通过这种多层次来丰富首信品牌的整体内涵。因为卖手机不是通过一朝一夕就成功的，首信今后会集中精力把短信和销售渠道的工作做好，一步一步占领市场份额。2到3年内，我们将力争进入国内手机品牌的前三名。