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大唐野心越来越大 涉足手机意欲何为?

http://www.sina.com.cn 2002年06月20日 15:29 赛迪网--中国电子报
【赛迪网独家特稿】5月以来发生在手机领域的两件事顿时让大唐名声鹊起:一是5月17日起,大唐开展的“从‘心’开始,大唐CDMA手机服务大行动”在全国范围内掀起了一场购买大唐手机的热浪,消费者由此开始真正地认识到——这个手机“新玩意儿”也并非“等闲之辈”;二是5月底,大唐再次打出“服务消费者”的大旗,开始其第一轮的CDMA降价,从2580元降到1980元,600元的差价着实让消费者心动良久。在手机领域内的两次重拳出击,使大唐“野心”彰显无疑,而人们也不得不承认其已经成为了一股不可忽视的“手机新生力量”,“电信产业制造商”的头衔只是“过去式”。 涉足手机意欲何为? 追溯大唐涉足手机的历史,时间应该被定格在1993年,大唐TACS模拟手机 便诞生于此时,这也是中国历史上自主研发的第一部手机。此时风头正强的摩托罗拉正在横扫全球手机市场,生不逢时的大唐TASC过早地被扼杀在摇篮之中。大唐并没有就此退缩,4年之后大唐再次发力,成功研发出SCDMA手机,命途多舛的SCDMA手机可惜未与世人见面又消失了踪影。 在经受了两次尝试两次吞咽失败苦果之后,大唐开始酝酿一次周密的手机计划。2000年,这个计划终于得以实施,10月份正式建立大唐终端事业部,并在西安设厂,意欲以手机为突破口进军整个个人消费类通信产品领域,这次大唐的兴趣已经远远超越了手机领域。2001年12月,CDMA手机DT618上市,大唐在此款手机上从设计到营销都可谓做足了文章。 其实大唐“全国著名电信产业制造商”的头衔早已让国内各大厂商垂涎三尺,而涉足手机则意味着大唐的“野心”还不至于此。大唐终端事业部常务副总经理赵滨先生如此解释道:“手机终端是大唐整个生态链中的一个环节,具有不可取代的作用。3代电信标准不是简单的技术和设备,而是一整套的商业模式,其中移动终端就是这一模式中的一个重要组成部分。只有研究好了移动终端,才能让我们的客户相信大唐的3代电信标准是完善的,大唐也有能力做好这一标准。另外,通过对手机终端的研究从而能够更好地研究电信运营商的业务发展方向。”不过,他也强调占据电信市场半壁江山的个人用户市场也是大唐涉足手机领域的另一理由,“大唐以前的用户对象过于单一——运营商和企业客户,针对个人用户的产品几乎没有,大唐认为手机是引领其进入个人消费类通信产品的最直接方式。除了手机,大唐还会研制出多种手持式通信产品终端如PDA等。” 正是基于这两个方面的考虑,大唐涉足手机的决心一直不改,并最终达成所愿,而作为国产手机厂商,大唐毫不犹豫地选择了CDMA作为其在手机领域里淘来的“第一桶金”。因为在传统的GSM手机领域云集了国际各大手机厂商,竞争过于激烈,对于一个刚刚起步的国产手机厂商来说涉足GSM时机还不成熟。不过,赵滨表示,大唐一定会涉足GSM和GPRS领域的。 大唐手机优势何在? 凡是做过手机或是对手机行业有所了解的人,都非常清楚一件事情:手机门槛很高。已经有过做大唐手机经验的赵滨说:“做手机必须先投入几千万,才会知道能不能做。”2000年大唐投入了一两千万开始做手机,到如今投入的资金已经高达几个亿,可就算投入已经增加了几倍,收益却还没有真正地看到。不过,赵滨表示大唐完全有信心在2年之后实现盈利,因为大唐在手机领域有着自己明显的优势。 作为国内最大的电信产业设备制造商,大唐确实有着自己做手机的优势。大唐是国内惟一一家既可以做手机基站、交换机业务又可以做SIM卡的手机厂商,因此在手机增值业务上大唐最有可能做出自己的特色,拿赵滨的解释就是:“电信运营商如果要增加一些增值业务,那么就必须在SIM卡上有所体现,所以他会在第一时间内告诉大唐对SIM卡的改进要求,大唐因此可以最先推出满足此增值业务的相应手机类型。” 虽然能够最先获得信息,但能否适时地进行技术改进才是关键。赵滨表示大唐完全有能力做到这一点,“大唐以前曾经做过手机,虽然都以失败而告终,但终究还是储备了很多技术经验,一定能做出拥有自己技术特色的手机。” 凭着大唐多年在电信制造业开拓出来的一片空间,DT618手机在半年时间内就已经占据了CDMA手机市场1%左右的份额。乘着这一势头,赵滨表示,今年下半年大唐还将推出2~3款手机,延续DT618系列即DT658和DT668,会增加“动态菜单下载”和WAP功能。“大唐在自己手机领域的趋势是从‘好用’到‘好看’。”赵滨总结了大唐做手机的路子。 选择什么营销渠道 发展了10年之久的手机行业,在营销渠道上已经形成一种颇为经典的传统模式即“长渠道”。这是一种成熟而稳定的“舶来品”营销渠道,最初是由国际手机制造商摩托罗拉和诺基亚等带来的,由包销商、代理商、经销商和零售商组成。在手机发展的初期,这一渠道模式曾经赢得了无数手机厂商的欢迎,可如今随着手机利润的日益走低,其弊端开始逐渐暴露,出现了“规模不经济”的现象。因此,近一年来手机行业的营销渠道开始融入了一些新的成分,如IT分销商神州数码和零售卖场国美等。这些新的元素为各厂商选择一个更为适合的营销渠道创造了机会。大唐又会如何选择? 大唐目前仍旧选择传统的‘长渠道’模式。”赵滨这样介绍道:“大唐本身刚刚涉足手机行业,如果再选择一个不成熟的新营销渠道,那么风险系数就会更大。大唐现在只求平稳发展。”对于发展初期,大唐做出如此选择是很有道理的,但记者仍有一问:大唐难道没有看到“长渠道”的劣势所在?答案是否定的。 其实大唐所采用的渠道模式已经并非真正意义上的“长渠道”模式,而是“特色代理制——区域分销”。“这样就能直接与最近零售商的包销商合作,从而压缩渠道费用,并增加忠诚度。”赵滨作了进一步解释。当然,除了“长渠道”模式以外,大唐并不排斥其他的营销渠道。目前大唐就正在尝试电子商务和网络销售等,赵滨表示:“‘长渠道’模式在大唐只有2~3年的稳定期,在此之后大唐手机的营销渠道肯定会有所变化。” CDMA手机降价为哪般? 在与赵滨的谈话中,记者感觉他一直将大唐当作手机领域的“新手”,可结合刚刚发生不久的大唐CDMA手机降价一事,无论如何也无法让人联想到这是“新手”所为。当记者问到为何在发展初期就开始打起价格战时,赵滨首先否定了这是一次“价格战”,然后将此次降价行为的原因归结于大唐手机偏低的成本。 “一是研发成本,二是采购成本,三是广告成本,大唐很少将巨额费用花在广告宣传上,这为大唐节省了很大一笔资金。”赵滨给出直接的理由。分析人士认为第三方面的成本偏低是大唐DT618降价的最主要原因。因为,细心的人都会发现这样一个不争的事实:当国产手机厂商在各类媒体大肆宣扬的时候,大唐的身影却绝少看见。大唐的一位员工也这样说:“其实广告费用的偏低才是大唐真正降价的原因。”价格的降低虽然赢得更多的消费者,但较少地参与广告宣传,也使得大唐手机在知名度上稍逊于其他国产品牌。看来如何在成本与宣传费用上做到平衡,是大唐下一步必须解决的问题。 陈庆春 

  

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