五月的北京已是热浪滚滚，但人们的热情并没有被这炎热的天气阻挡，在北京翠宫饭店二楼的多功能厅中，由台湾诚研科技公司举办的新产品上市暨新闻发布会，将一场影像的数码新革命隆重地拉开了序幕。此次诚研公司在会中推出了他们荣获全球摄影器材年会暨商展(PMA)2002创新数码产品大奖的最新产品——以热升华技术为核心研制的新品640PL/PS、630DL系列数码影像打印机，并在现场为参会的各界人士即时拍照，即时取照，让大家体验了一把高科技带来的“数码新生活”。

　　一.强手如林，新兵说“不兼容性就是独特性”目前摄影器材和数码影像技术发展日新月异，新产品、新技术层出不穷。诞生才十几年的数码成像技术，现在已在全球发展形成了具有2250亿美元规模的巨大市场。随道国内市场进一步向世界开放，国外知名厂商都希望开拓中国前景极好的数码影像市场。中国民族影像业在摄影器材、感光材料、数码技术等方面的发展都还不成熟。目前，国内数码相机及影像打印机市场基本上是柯达、奥林巴斯、索尼、爱普生、佳能、惠普等国外品牌的天下，刚刚迈进国内影像市场的新兵诚研，如何在强手如林中找到自己的优势所在，打好进军第一仗呢？

　　1、质量之战对于这个问题，诚研科技却充满了信心。他们说，随着中国加入WTO，国外厂商更大量的高新技术将进入中国，这一方面加剧了国内市场的竞争，同时也为国内民族企业研发水平的提高提供了条件。诚研提出的优势很简单，第一是提供同等质量的产品，却只有同类型产品的一半价格；第二是将我们的产品作为一个中性平台，我们欢迎其它品牌来和我们打擂。我们的产品并不特定要跟着数码相机走，用户对于数码相机和数码影像机的同品牌捆绑销售，并不能真正的完全接受。用户的选择最直观的还是完全取决于产品是不是最好的。我们的关键就在消费者的选择，而我们相信消费者是聪明的，眼睛是雪亮的。换个角度去思考，可以看到在IT业内做PC的厂家有很多，做彩显也有很多，但却没有厂家既做PC，又做彩显，同时还做键盘、鼠标；还可以看到，在IT业蓬勃发展的时候，是具有共容性、开创性设计的PC受大众喜爱，还是一家独揽的苹果机更受大众的喜爱？如果我们对这个问题有答案，那么我们对于诚研的信心也就有了答案。

　　2、耗材之战由于目前诚研的新产品所使用的耗材是一次性，并且只限于使用本品牌的耗材,这样或者会为顾客购买带来一些不便之处，但诚研认为，所谓的不兼容性也即是产品的独特性。诚研公司计划在产品推出初期主要是作好产品，将各项技术做到最好，过一段时间的第二步是在制造方面，而产品普及以后，对于数码影像机这种非常商业化、多元化的产品来说，服务性一定要会做到最好。在服务性上他们提出两个重点，一是必须要让所有的消费者能够非常方便地购买到耗材；二是耗材的成本一定要让大多数人能够消费得起。在一个新产品进入市场的时候，耗材的成本相对会偏高一些，那是因为销量还有没有达到一定的数量，但我们相信假以时日，耗材的成本一定会达一到一个非常经济的价位，让消费者能消费得起。初期诚研将相纸的初期价格定在4块一张，中期大概在3块左右，估计后年可以达到2块，相信价格达到2块以后，普及率就一定会很高了。

　　3、价格之战

　　在新产品的市场推广中，用户价格敏感度是一个很重要的因素，实际上用户对于新产品都存在着一个心理价位，一旦形成有效突破，就能激起用户的大量需求。

　　现在喷墨打印机的市场价格相对来比较便宜，诚研将他们所生产的打印机与市场上的喷墨打印机做了一个很客观的成本测试，在打印同样图片的情况下，实际上我们的耗损量只有喷墨打印机的二分之一，而喷墨打印机所打出的图片效果，无论在照片质量、打印速度等方面，却与诚研新产品所打出的照片无法相比。诚研还提到了这些年其它IT产品的发展趋势，在六、七年前，谁会相信台商现在会占领60%~~70%的PC市场。现在做数码相机也大都是日商，但是本地、台湾、韩国的数码相机产业也正在突飞猛进地发展，只要这几个地区跟上来，数码相机的价格绝对会下降，甚至降到人民币500~~800元，如果200万相素的数码相机降到这个价位，日商是无法跟随着降价的，而我们可以想像，如果数码相机降到这个价位，会有多少人购买？这就是诚研得出的结论，也是诚研的优势所在。

　　二.前景是光明的，数码影像市场“我们将是引爆者”任何产品都要经历一个概念树立的过程，对于用户是如此，对于厂商来说又何尝不是呢？一旦经销们都能意识到，该产品的出现可以使他们具备真正意义上的增值服务能力，可以使他们在客户服务方面拥有更加广阔的施展空间，那么这个产品的推广前景就是不可限量的。

　　诚研充满的预计在一年之内应该可以实现10K~15K之间的销量。初步估计所推出的3款型号销量都应不错，其中70%~80%会在行业市场，20%~30%在个人市场。

　　我们不禁要问，如此高的预计销量，那么诚研的生产线可以负荷这个数量吗？他们自豪地回答：“产量绝对不是问题，在我们苏州的生产线上每月产量可达到30万台。我们目前的重要课题是推销、引爆，关键是对研发团队的培养，怎样可以让更多人接受。”

　　看来对于国内数码影像市场，诚研还是认为市场前景是光明的。但现状却并不是十分理想，这涉及到一个人们的接受问题，人们目前的购买欲望并不是十分强烈。相对于日本、美国的市场来说，现在国内市场不是让人十分振奋，根据工业发展来看，一个新产品进入市场，它发展到一定程度以后，市场逐步上扬，可以达到一个爆发点，从而达到全面引爆的结果。诚研坦然表示：“在数码影像市场中，我们当然是引爆者！”那么怎样引爆呢？

　　1、详细的目标市场细分诚研计划一方面是要确定这个客观的市场环境是否已具备；另一方面，是需要产品在市场上有一个逐渐加温的过程。在这个产品的市场认识性、需求性都偏高的情况下，再到做一些相关的促销工作。同时还会不断开发新产品，以满足这个巨大的市场。从北京、上海这样的一级城市开始，逐步发展到二级城市、三级城市，逐渐达到目标市场从个人到行业的转变。为了更加贴近市场，诚研还将他们所定的目标市场作出一个划分，主要为民间摄影行业市场、官方摄影行业市场、旅游行业市场三个方面。诚研坚信市场是可以开发的，所以他们的市场仍在不断开发中，市场多元化将是数码产品的一个重要特性。

　　2、销售构架的建设

　　由于打印机是一个已经非常成熟的产品了，所以众多的厂商在打印机的渠道建设上还保持着一定的惯性思维。作为一个新产品，如果还在沿用传统打印机的渠道，还在使用传统打印机的销售模式，只能是事倍而功半的。

　　因此2001年11月份，诚研在整个华东地区，针对所有中小型照片从业商作了一个问卷调查，在发布会上所展示的证照软件就是完全根据调查结果来开发的。许多问题就是他们在问卷中提出，诚研解决完成的。

　　对于不同市场，诚研将采取不同的营销策略。1、在欧美市场，我们更注重的是个人市场，因为其产品具有方便性强、价格比市场上数码冲印价格便宜，较为适应欧美地区的个人市场；2、在大陆地区，个人市场与行业市场同样重要，因为国内巨大的市场是潜力无穷的。

　　在前期工作中，诚研的华北、华东渠道铺设已基本完成。下一步将在大陆其它区域以渠道铺设工作为主。目前的渠道铺设工作不求深度，主要在于其广度。

　　3、合作伙伴和经销商在对于合作伙伴和经销商的选择上，诚研所提出的条件也很简单。经销商方面，主要以小型照相馆为主，推出证照，诚研称会非常关注宝丽莱相机的销售渠道，只要是宝丽莱的经销商都会与其合作。在IT业内是广结善缘，有兴趣有条件都可以合作。只要是基本具备以下三个特点：一是不是宝丽莱的经销商，与我们产品的方向性是否相吻合。二是不是耗材的批发商。三对影像行业有足够的了解，有足够的热情度。就可能会成为诚研的经销商。7月份诚研将会完成所有经销商的招募工作。合作伙伴如何选择呢？诚研提出的是一加一一定不能等于一，他们希望他们的合作伙伴绝对不要与诚研品牌相冲突，并且是影像行业的专家，最佳方案当然是强强联手，在数码影像市场上一展雄风。

　　我们的生活已经被数不清的各类数码产品慢慢渗透了，传统的影像处理和获取方式已经让我们无法跟上时代的步伐了，数码相机、数码打印机为我们提供了足够的选择空间，未来的发展方向和主流毫无疑问地将是这些功能更加强大、技术更加先进、操作更加人性化的数码产品，看看数码所带给我们的更加多样化和更具创意的造型和便捷方式，你能拒绝数码迷人的诱惑吗？

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