文/本报驻京记者庞瑞锋

　　为了赌赢CDMA，联通为50万部手机买单，将手机生产商不愿承担的风险揽到自己身上

　　对于CDMA手机厂商慢吞吞的供货速度，中国联通开始失去耐心。3月上中旬，联通的发言人证实，中国联通将直接采购50万部CDMA手机，以解决市场上供货不足的问题。采购范围将锁定此前由国家计委圈定的19家定点厂商。

　　业界将联通的这种做法，总结为“运营商采购”模式。但如果洞悉目前联通和手机生产商之间的微妙关系，联通此举更可能是出于无奈。因为联通打算在4月8日大规模放号。

　　“大规模采购不可能经常发生，这次主要是为了拉动大规模放号。”浪潮CDMA手机主管销售的负责人刘航军分析说。他认为，联通先有50万部的手机订单，正是未雨绸缪之举，以防届时销售渠道里没货。

　　是以有人将联通此次大规模采购，喻为救市。

　　无论如何，作为移动运营商的中国联通，直接插手CDMA手机的终端销售，算得上赤膊上阵。为了和中国移动GSM网络争锋，联通开拓CDMA新市场，要付出比中国移动更多的代价——至少，中国移动目前不需要担心GSM手机的供货问题。

　　厂商隔岸观火

　　在联通总部承认直接采购的同时，事关联通的另外一条消息也同样引人注目。

　　3月12日，上海联通宣布：从即日起，至4月8日，推出优惠计划，奖励CDMA手机用户，面向中高端用户促销CDMA服务。其具体实施办法是：客户须预先一次性缴付CDMA手机的售价，再加上500元通话费，便可得CDMA手机一部。但客户必须承诺每月一定的话费额以及36个月在网。

　　此次促销以浪潮和三星的CDMA手机为主。如浪潮CDMA手机售价为3080元，则客户须先缴付3580元，并承诺每月至少128元的话费，以及36个月每月50元的月租费。这样坚持下来，手机就可归客户所有。

　　如果是三星CDMA手机，市场价是4800元，客户则须一次性缴付5300元，并承诺每月不少于228元通话费和50元月租费以及36个月在网。

　　姑且不论有多少人不怕麻烦地打算享受这种服务，但买部手机，能让上海联通搞得如此复杂，确实是煞费心思。不过，上海联通赶在4月8日前，急于推出这项促销活动，其苦衷和中国联通总部是如出一辙。

　　无论是促销，还是运营商采购，背后的原因并不复杂：自1月8日正式放号以来，到如今已两月有余，联通对CDMA客户增长状况并不满意。据了解，到目前为止，联通CDMA全部用户尚且不足100万。

　　这其中，令联通不满的是手机生产商配合不够，市场供货不足。因为如果CDMA手机厂商不能大批供货，不能向市场提供可以满足多种需求的CDMA手机，中国联通即使再卖力气建网、大规模放号，努力也是白费。

　　1月8日联通放号之初，当时真正能批量供货的只有三四家企业。记者日前采访国内CDMA厂商的负责人，比较一致的看法是：在19家CDMA手机厂商中，能够实现大规模供货的约占1／3；仍在观望等待、按兵不动的接近1／3。

　　也就是说，事过两月有余，供货状况有所改观，但进展缓慢。

　　记者的实地调查也与此吻合。在北京最大的手机销售市场———西单科技广场，上千平米的销售大厅里，基本上是GSM手机的天下。CDMA手机寥寥可数，只有摩托罗拉、海尔、海信、浪潮、科健等偏居一隅，款式不多，外观平平。且价格不菲，多在3000元以上。

　　据说联通高层对手机厂商的批评是：“数量少，质量差，价格高。”语气相当不满。

　　去年9月，几十家企业参与角逐CDMA手机的生产牌照，最后19家企业胜出。彼时大家觥筹交错、共庆胜利之际，无论是联通还是当时刚入选的各家CDMA企业，大概都不曾料到，CD-MA市场的供货居然是今日之情形。

　　摩根士丹利公司倒是有所预料。今年1月，这家公司的一名分析师就发出警告，称由于手机厂商供货能力不足，将延误中国联通的市场进程。

　　鸡、蛋困境

　　单以生产能力而论，业内人士承认，19家厂商要实现大规模供货，基本上都不存在困难。困难在于，谁愿意惟中国联通马首是瞻，真正开足马力去生产。

　　“现在不少厂商都是在观望。”一位手机生产商的负责人说。先有鸡，还是先有蛋？这位负责人表示，联通和CDMA手机厂商之间，似乎也遇到了类似的问题。

　　联通是电信运营商，19家企业是手机生产商。前者负责网络的建设和运营，后者提供终端产品。本来二者之间，也不需要更为复杂的关系，像GSM网络运营商和GSM手机生产商那样，各司其职就是。

　　症结在于CDMA是新兴市场，而不是早已成熟的GSM市场，因此情况就有所变化。

　　和GSM手机相比，CDMA手机有音质好、辐射低、不易掉线、保密性强等优点。但是从资费水平上，中国联通CDMA和中国移动的GSM已无区别。其他方面，窄带CDMA并不比GSM更有优势。

　　此外，为避免和联通自身的低端GSM用户冲突，加上GDMA技术上的优势，联通将CDMA手机用户定位在中高端。这些人一般都已拥有手机，并且多数是中国移动的用户，如何说服中国移动的GSM用户放弃以前的号码，改用价格并不便宜、目前款式稀少的CDMA手机，本身就是一种挑战。

　　毕竟技术领先未必就意味着市场上的成功。

　　联通的想法是，希望CDMA手机制造商能大批量生产，使供货不成问题。货源充足，花色齐全，联通大规模放号就有了底气。

　　手机制造商的如意算盘则是，等联通先将CDMA市场炒热，市场明确传达出对CDMA手机的需求，届时他们才大规模生产。因为厂商们怕货品积压。

　　有厂商认为，中国联通在中高端市场的推广上，和中国移动相比，经验还略有不足。生产10万部手机，就需要上亿元的投入，如果真要积压上几个月，厂商的压力就会非常之大。而且手机更新换代速度很快，一旦被积压数月，厂商们能走的，大概只有挥泪甩卖一途。

　　是以联通虽然不断督促，希望加快生产，但是按兵不动者依然有之。何况19家手机生产商固然是由计委圈定，负责给联通供货，但是二者之间并没有包销协议。

　　即使在19家厂商中，情形也不尽相同。波导、中科健、TCL、海尔、摩托罗拉、康佳、厦华电子、杭州东信、南方高科等还握有GSM手机的生产牌照。是生产前景尚不明朗的CDMA手机，还是生产市场上热销的GSM手机，有些厂商可能在反复掂量。

　　据记者了解，在目前同时持有GSM和CDMA牌照的手机制造商中，有数家还处在观望阶段，其中包括在GSM上投入巨大的波导和TCL。或者说，GSM业务如日中天之际，从自身利益出发，他们不愿将筹码太多地押在CDMA上。

　　不过，浪潮的刘航军表示，至少从心态上讲，那些只持有CDMA牌照的企业，由于没有别的选择，似乎更要支持中国联通。大唐CDMA项目副总赵滨则表示：“结果将取决于市场的一种判断。有人认为好，有人认为坏，都是商业行为，没有人会拿出数亿元来单纯地捧场。”

　　所以，具体到CDMA市场上，鸡和蛋的难题就变成了：是联通先炒热CDMA市场，还是厂商先大规模供货。据记者了解，目前真正能为联通大规模供货的，主要包括海信、摩托罗拉、浪潮、海尔、中科健等。

　　赤膊上阵

　　据业内人士透露，自正式放号以来，为解决供货问题，中国联通已经数次召开CDMA手机厂商的会议。有些协调会议甚至由国家计委、信息产业部联合出面。

　　数次的会议都带有督促意味，最近的一次是在3月8日。联通向手机生产商们传达出明确信息，表示将在4月8日大规模放号，希望能予以配合。因为到4月8日，3个月的试运营期满，联通打算大展拳脚，如果供货状况再像以前那样，则中国联通断不能忍受。

　　这期间，中国联通曾想到过从韩国和日本进口CDMA手机的对策。但是进口CDMA整机需要经过审批，还将涉及到产业政策方面的考虑：CDMA手机到底是依靠本土生产还是进口。最后权衡再三，联通决定放弃进口。

　　但是联通已经不能再等了。

　　为了解决鸡和蛋的争论，联通想到的办法是：运营商采购。放下运营商的架子，直接向手机厂商们订货。据估算，50万部手机订单需要联通拿出10来亿元的资金。

　　联通凭借如此运作，将手机生产商不愿承担的压货风险揽到了自己身上。为了赌赢CDMA项目，尽快启动这个市场，联通只能再次下注———与200亿元的CDMA网络建设投入相比，在手机上再下注10来亿元，也不算大事。

　　从理论上讲，50万部的订单，19家企业可能会“利益均沾”。

　　大唐的赵滨则表示，至于哪家厂商能获取多少订单，实际上并不是中国联通的行政性的分配。这中间需要双方面的谈判，在对产品满意度的基础上，供货手机厂商还要和联通定出一个双方都能接受的价格来。据了解，联通订购手机，将通过其直属的一级分销商进行。由其负责和手机厂商谈判，以分别确定采购价格和数量。

　　接受采访的手机厂商们都相信，联通的“运营商采购”，不过是权宜之计。作为运营商而言，不可能把这种采购变成一种经常性的行为。更多的人把这种采购行为理解为市场启动的信号。

　　据称，联通在公布采购方案的同时，也向手机生产商们发出警告，称联通大规模放号在即，如果再迟迟不见行动，就会失去市场先机，要有掉队的危险了。

　　当然，联通的这番苦心，还是希望手机商们能跟紧自己的步伐。如果通过50万部手机订单，带动CDMA市场真正破冰前行，在与手机商的博弈中，联通也许就不需要以此口吻，后者就会“不待扬鞭自奋蹄”。

　　不过好在CDMA的市场开局不久，联通还有机会赢得主动。

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