1月10日，联通CDMA正式放号的第三天。摩托罗拉(中国)公司与金环天朗、中国电子器材公司等十多家通信设备代理商、分销商坐在了一起。据悉，摩托罗拉此举的目的是要给代理商和分销商“打气”。

　　联通CDMA刚刚放号，手机缺货的声音就从市场传来，这一消息对于摩托罗拉而言无疑是个天大的喜讯。

　　在国家计委批准的19家CDMA指定生产企业中，目前能拿出产品的屈指可数。国内厂商仅有中兴通讯、海信、东信和南方高科有现货供应，而摩托罗拉已有20万台手机整装待发。同时，作为惟一一家获生产许可证的外资品牌，摩托罗拉不必担心三星等国际通信设备巨头的竞争，短期之内中国CDMA手机市场将是摩托罗拉的天下。

　　面对如此大好时机，摩托罗拉开始忙于梳理与代理商、经销商的关系。毕竟，在重量级的竞争对手出现前把CDMA手机卖出去，尽快占领中国市场的份额，是摩托罗拉现在的首要任务。

　　一场豪赌

　　虽然联通是限量放号，但市场上CDMA手机明显缺货，这样的良机，摩托罗拉已经等得太久，当然不会放过。用CDMA销售总经理王汉华的话来说，摩托罗拉“已经从黑头发等到了白头发”。

　　早在1996年，摩托罗拉就在杭州与东方通信建立了中国第一家CDMA手机合资企业，目前该企业已向北美市场出口了大量的CDMA终端产品，摩托罗拉于2001年12月上市的首款机卡分离CDMA手机V8060便由杭州厂生产。据介绍，杭州合资公司可以年产700万部CDMA手机，是目前中国最具生产能力的CDMA手机生产基地。另外，天津摩托罗拉也开始生产CDMA手机。

　　由于种种原因，联通的CDMA项目一直是只听雷声响不见雨点下，摩托罗拉在中国生产的CDMA手机也只能返回北美市场销售。为了加快联通CDMA网的开通，摩托罗拉开始扮演CDMA促进者的角色。摩托罗拉方面提供的资料显示，在中国联通IS95CDMA一期网络建成后，该公司又立即协助中国联通建设技术更先进的CDMA1X数据传输网络。在中国联通已经建成的七个城市的CDMA1X商用试验网中，摩托罗拉承担了北京和南昌两个城市的网络建设。

　　同时，摩托罗拉还参与了CDMA市场的培育。摩托罗拉(中国)公司北方区经理高维杰介绍，对于市场培育，摩托罗拉有个完整的计划，目前已经进入第三阶段。不过，高维杰没有透露计划的详细内容。在CDMA网络试运行阶段，用户测试使用的手机中80%都是V8060。

　　对于在促进中国CDMA项目方面的投入，王汉华表示，目前尚没有详细的统计数字，但可以肯定这个数字极大。如果说，手机厂商上CDMA项目是一场赌博，无疑，摩托罗拉的赌注是最大的。

　　在这场豪赌中，摩托罗拉似乎已经看到了希望。整个2001年，摩托罗拉都在向中国CDMA市场的头把交椅迈进。在系统设备方面，赢得中国联通4.07亿美元的合同，雄居各大厂商之首。之后，又获得为河北网络扩容的3480万美元的合同。另外，摩托罗拉成为作为19家CDMA手机定点生产商中惟一的外资企业，并与分销商签订了首批200万部CDMA手机的销售协议。

　　不过，摩托罗拉深知，真正的角逐在2002年。王汉华声称：“在产品、市场、售后等方面，摩托罗拉已经做好了充分的准备。”

　　一起发财

　　在1月10日的交流会上，王汉华一团和气，声称要与代理商、经销商“一起发财”，而高维杰也表示，“GSM赚钱不那么容易了，在CDMA方面，摩托罗拉会给代理商最好的待遇。”

　　王汉华为代理商描绘的CDMA蓝图极为迷人：“联通第一期开通1500万门，北京市场有40万门，只要能完成一半，这个市场就大得惊人。2003年到2005年，联通会有更惊人的计划，将开通5000万门。未来几年，CDMA市场将以超过50%的速度增长。”

　　联通CDMA刚刚放号，许多手机厂商正在观望，而代理商和经销商也在观望之中。摩托罗拉希望自己能够帮助代理商、经销商打消顾虑，让自己的CDMA手机迅速占领市场。

　　在交流会上，王汉华多次强调：“摩托罗拉有一个雄心勃勃的计划。”虽然具体计划无法得知，但从摩托罗拉在中国市场的表现可略知一二。

　　有关数据显示，在目前手机市场的格局中，摩托罗拉、诺基亚、爱立信处于第一阵营，三星、西门子、阿尔卡特位于第二阵营，而国产手机品牌则属于第三阵营。在1996年以前，摩托罗拉基本上占据国内市场80%的市场份额。但之后，诺基亚借助数字GSM手机成功清洗市场格局。有分析认为，摩托罗拉将主要精力放在CDMA上，才错过了GSM的大好时机。而在2001年，诺基亚、爱立信、西门子均加大了在中国市场的投资，在中国市场战略位置提升的同时，竞争也在加剧。

　　此次联通CDMA正式放号，摩托罗拉自然不会错过清洗市场格局、摆脱对手的大好机会。在第一、第二阵营中，除了三星，其他厂商在CDMA方面还处于观望之中。而三星由于没有在中国市场获得CDMA手机生产牌照，其CDMA手机无法直接进入中国市场，与科健的合作也还在审批之中。同时，国产手机厂商尚没有与摩托罗拉抗衡的实力。

　　对于重新清洗中国手机市场格局，摩托罗拉自是雄心勃勃。早在2001年9月，摩托罗拉就与中国联通新时空公司指定的5家分销商签订了分销协议，向市场提供200万部CDMA手机。据悉，目前分销商的数量一直在不断增加之中。

　　联通搭建舞台

　　对于CDMA，王汉华有个比喻，“联通搭了一个舞台，所有厂商在上面唱戏。”显然，摩托罗拉是想把这出戏唱好，并在努力争取主角的位置。

　　就目前情况而言，这出戏的好坏很大程度上取决于联通搭建的舞台。1月8日，联通新时空开始正式开业，虽然只是限量放号，但已在网上招致一片骂声。

　　联通CDMA的麻烦已经不少。联通收编长城CDMA网络一直不太顺利，其出台的资费政策已经遭到原长城CDMA用户的反对，能够吸引多少原长城CDMA用户尚在未知之中；另外，联通把CDMA定位到中高端用户，这部分用户是最有利润的，如果中高端用户选择CDMA网，联通就会加速回收成本。但是，这部分用户几乎是拥有手机最早的一批人，大都掌握在中国移动的手里。如何让这部分用户“跳网”是联通最大的心病。

　　联通推广CDMA已经箭在弦上，不得不发，在目前开展数据业务可能性不大的情况下，能否成功还取决于CDMA项目能否为消费者接受，短期内能否成长为中国移动的竞争对手。对于所有进入中国CDMA市场的手机厂商来说，成败悬于联通之手。对此，摩托罗拉也不例外，在做完了自己所有能做的之后，能否借CDMA清洗市场格局，摩托罗拉还得等待联通的命运。

　　摩托罗拉并没有把宝全部押在CDMA上，1月11日就推出了被称为“颠覆性”新型GPRS手机V70。王汉华说，摩托罗拉对联通CDMA的前景非常有信心，但是GPRS也是一个不容忽视的市场。只要有市场，摩托罗拉就不会放过。毕竟，中国移动也是摩托罗拉的大客户。(本报记者吴晓伟)

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